药店的三大痛点！条条精辟

来源：赛柏蓝   作者：民国

有业内人士表示，尽管政策是鼓励医院处方外流的，但就目前的状况来看依旧不是很理想。的确，一边是处方流出困难，一边是必须凭处方销售处方药，这两者的矛盾一直是药品零售行业的一大痛点。

近些年来，逐渐有观点提出：药店的经营策略应该从销售治疗疾病的药品向售卖与健康生活方式所需的商品转变。一方面是因为健康理念已经逐渐从疾病的治疗向预防和康复转变，另一方面药店也可以避免与医院竞争，并形成自己的独特优势。

2016年的海南博鳌西普会将于8月22-24日召开，此次西普会的核心议题是：我国药品零售产业如何再定位，有效释放力量，满足以顾客为中心健康需求的实现，提升在新一轮医改当中的价值。其中的一些演讲题目也与此相关：“健康消费升级趋势与应对”、“挖掘未被满足的大健康消费需求”、“激发中药养生消费力”。

其中，中药养生品类不仅是这一趋势下的潜力品种，很多年来，也一直是药店定位的品类增长点，但中药对于现代人来说太浪费时间了，而中药破壁饮片则很好的解决了这一问题，既方便携带，又容易吸收。联盛药业董事长汪洪峰曾对媒体表示：“ 2016年，破壁饮片有着巨大的发展空间，市场销售规模有望突破5亿元。”

自高毛利模式在药品零售行业应用以来，的确为大多数药店缓解了生存和发展的压力，但同时也引发了一系列问题。

一般来说，品牌药为吸客品种，普遍毛利较低，而主推高毛利品种的前提是要有客流量。尽管有很多营销策略能够帮助维持二者的平衡，但如果高毛利品种的质量不能够保证，则很容易造成伤客，如果顾客都没了，再高明的策略也无济于事。

那么，有没有毛利比较高的品牌产品呢？目前总体来说， 中药破壁饮片相对于其它品类毛利较高，但令人担忧的就是产品质量参差不齐，一些连锁老板为了保证产品的质量，甚至亲自去厂家考察。

某连锁老板在考察了几家中药破壁饮片厂家之后，最终选择了联盛堂®破壁饮片，让他印象最深刻的就是厂家引进的两条10万级洁净的GMP生产线，而且，联盛药业在产品原料的来源把控上也超出了他的想象，他说：“原料入库率居然只有30%-40%，对药材的重金属、农药残留、二氧化硫等成分的检查也十分严格检验，超标者一律退货，最高峰时退货率高达80-90%。”

此外，联盛堂®破壁饮片及其独特的“合理控销＋5A动销”模式，能够弥补门店的需求，并增加了利润来源，创造服务差异化，帮助药店形成绝对竞争优势。

更多时候，药店销售的是服务，而不单单是药品。现在很多药店都在推行慢病管理，以此实现专业化营销的突破。但有些药店的慢病管理既不成体系，也不能解决顾客的实际问题：

1、慢病专员专业程度不够

药店的慢病管理专员需要深入掌握产品的特点、功效等专业知识。为了帮助终端做好慢病管理，联盛药业会对相关人员提供专业的产品知识培训，培训不止针对于当下的药店促销活动，而是提高慢性病病患的用药依从度，让患者能够得到更专业的服务，养成良好的用药习惯。

2、没有突破单品思维

慢病管理的核心就是帮助患者建立健康的生活方式，减少、延缓和防止并发症的发生。这就需要倡导中西医结合，建立“产品群”思维。可是药店具体该怎么做呢？不用担心，联盛药业在与终端合作的过程中，还配备了动销经理专门指导门店的中西药搭配销售。

3、没有形成良好的用户体验

用户体验是满足消费者心理需求的过程，也是零售商服务的重要环节。而慢病管理的主要对象是老年人，对于新事物的接受比较慢。

为了增加消费者可感知的产品体验，联盛药业每月为连锁药店提供“联盛堂®破壁饮片”试饮装就达40余万条。还同时配备了试饮摇摇杯，教授消费者“一摇二看”的鉴别优劣破壁饮片及超细粉的方法，使药品零售从单一的卖药层面上升至能为消费者提供产品、服务、体验、感受的综合健康解决方案。