罗辑思维能玩转电商，他凭什么了解互联网下的新生代？

在多数人眼中，罗辑思维是自媒体，是新媒体业务板块中的“头牌”；但是，为什么罗辑思维能拿到13.2亿元估值——这显然不是对当下媒体的一个资本定价，最被忽略的答案是：罗辑思维获得的其实是电商定价。

20个月的时间，罗辑思维就无悬念地完成了2亿元销售收入。可以说，罗辑思维早已不是自媒体，它“截胡”的不是媒体内容，而是新的产品消费方式和消费逻辑。

2016年，移动电商进入全面爆发期，已呈现出“内容化”“场景化”和“粉丝化”等诸多新特点。面对飞速变化的市场和日趋激烈的竞争，作为运营者的你必须掌握哪些制胜锦囊？

移动电商关键用户群：90后

今年是2016年，最大的90后已经26岁了。26岁，意味着个体将具有有独立财务能力了。三年之内，他们绝大部分都会以家庭单位为消费，所以把他们这帮人“搞”住是我们能够发展交易最重要的方法。各位的员工里面有大量的90后，90后跟我们的想法确实不太一样。

90后有什么特点呢？

第一，人数增加；

第二，整体物质条件优越；

第三，有大量碎片化时间。这一点非常重要，因为他们有时间，我们才能通过互联网的方式更好地连接他们，才能赚他们的钱；

第四，非常重视参与感、话语权、平等感。他们希望能够有更好的平等的空间，有更好的话语权空间，所有事情都能参与，对于“我”能参与的事情“我”爱，对于“我”不能参与的事情可能就不爱了。

但对于运营移动电商来说，只知道以上几点自然不够。我们还需要了解：

90后对自己的描述最重要的就是宅，勤奋这些都不太重要。

只有17%的人觉得自己是靠谱的，但这也使他们拥有了极多的碎片化时间值得我们把握。

90后网上购物男生比女生多。

90后最渴望的事情，旅游、周游世界是第一位的，远比其他多。

90后选影片，他们对于演员阵容、演员颜值没有那么在意，而对于故事类型和故事情节非常在意，这里面就非常重要。就是里面会形成大量的亚文化，基于亚文化来做生意是非常重要的。

90后最关注什么？娱乐！第二位是科技。所以我们做的大量内容，其实一旦是与娱乐直接有关的话，他们一方面会关注，第二方面，他们会帮你转发，所以你做了大量的硬文的话，其实是没有用的。可能只谈我们的产品如何好，这是没有用的，一定要跟相应的、当红的娱乐热点要挂钩起来。

90后用微信，最重要的就是与朋友联系，第二位居然是休闲娱乐。所以我们用微信来进行传播，进行社交媒体传播的效果应该仍然不会很差。

把握产业趋势：有所为有所不为

目前电商领域呈现如下几个特点：

市场规模还是在增长的，而且B2C的份额逐渐超过了C2C的份额。

这对电商来说是一件好事，因为B2C在很多时候没有办法像C2C的成本那么低，但是能够保证质量、稳定性和品质。也就是我们的用户、消费者对于比价这件事来说可能没有那么重视了，而对于能获得的价值可能是更加重视。从这一点上来说，是好的。

在移动端占比越来越高，但逻辑会彻底改变。

到2015年占到电商规模的51%，到2016年会占到61%，未来可能越来越多。但是这里面会有一个很核心的问题，把PC端的淘宝放在手机端上做一个APP是不是就把它放在移动端了？

应该不是的，整个逻辑应该都会彻底改变。在PC端的时候因为屏幕足够大，我可以给你海量信息，然后你自己找就可以了；但是在手机端，屏幕是不够大的，所以没办法给他海量信息，如果所有的东西让他选的话，这个事就很难弄了。

所以我们只能做两件事：一件是他想要什么，我们知道，我们给他精准推送；另外一种，我们也不知道他想要什么，但是我们可以做了一个什么东西，让他看完之后，让他喜欢我这个东西，然后接着去买。

PC端到移动端绝对不是一个简单迁移的过程，整个商业逻辑都会改变。

我们的客单价其实都在提高，ARPU都在提高。

（注：ARPU：每用户平均收入。注重一个时间段内运营商从每位用户所获得的利润。用于衡量电信运营商和互联网公司业务收入的指标。很显然，高端用户越多，ARPU值越高。）

这其中包含两个含义：

原来我们只可能在线下做的、客单价高的那些交易，开始从线下往线上转了；

对于性价比这件事情，虽然大家觉得仍然重要，但是不像以前那么重视了，网络不是意味着就是低价，这样的用户心理的改变、用户习惯的形成对于我们来说太重要了。因为你要去教育消费者，这件事听起来都不靠谱。

我们不能做那些需要通过教育用户他们才来用的事，我们一定是顺应整个潮流发展。

我们做企业，一定是要站在产业的角度来做，绝对不是说我觉得这个东西好，然后我就去做，一定是这个产业发展到下一个阶段，它应该长成这样，那我才去做这个。

比如万达影业，当时要切入电影发行的时候，有两个选择，第一个选择，非常简单，我就抄华谊、光线就完了，你当年怎么做的，我砸钱就可以了，再加上我大量线下的影院，搞完之后一定干死你。

但是这个会有问题，如果是这样的话，当我做好的时候，可能这个周期就已经过了，因为整个商业周期更迭太快，以至于有很多事情当我们都不是说看懂，可能仅仅是看到的时候，等你再去做的时候都已经过时了。在这种情况下，我们就必须要考虑，这个产业，或者是这个行业下一个阶段应该长成什么样。

电影发行，下一个行业，国际化，优质片源，咱们就干国际化的事情，把传奇影业，AMC干掉，这两个事情干掉，无论是从票房影响力，还是各种各样的角度，肯定都超过了华谊和光线，如果你当年就超过华谊和光线，这个事就不能弄。

我们站在互联网的商业模式角度，也是一样的。比如说整个行业下一个阶段应该就是客单价越来越高，我们再做大量比价的事情就没有意义了。

现在大量比价的事情还是能赚钱的，但是这个并不是大趋势了，

未来就是要拼品质，就是要拼服务，我能够更好地了解我们的用户，通过我对用户大数据的了解，通过更好的数据的融合，我可以给你提供更好的服务，我可以连接你更长的时间，这是大势所趋。

盈利的三个关键点

1用户含金量

什么叫用户含金量，就是ARPU。我们刚刚提到三个问题，一个是流量问题，一个是时间问题，就是活跃度问题，还有一个是转化率问题。用户含金量就是转化率如何，转化率是不是足够好，有足够多变现的渠道，你能够赚多少钱。用户规模其实是流量问题，是不是有足够的曝光度，有足够多的人下你的东西，有足够多的人浏览，有足够多的人在推荐。用户活跃度就是时间问题，你能不能抓住用户时间。

2用户规模

谈及用户规模，最重要的就是入口问题，我们刚刚也提到入口，整个流量入口是在变迁的，我们能不能以相对低成本的方式，高效率的方式增加入口，这是非常重要的。

第二是交叉引流，包括各个同学之间，都可以做交叉引流的事情，为什么能够交叉引流？因为共同的用户有共同的亚文化区，有亚文化交集，你的用户跟他的用户会产生某种亚文化交集，买了你的东西，顺便买他的，是有可能的。

3用户活跃度

用户规模和曝光度是花钱买得来的，用户含金量根据你自己的产品、设计本身是有可能提高的，但是用户活跃度是什么呢？这是钱买不来的，这是用户运营问题。

但是单独有内容运营不行，不引爆不行。单独的内容没有人看的，需要某一些活动运营来引爆这个事情。单独引爆好了还不行，要对整个用户从成长开始运营，黏性就慢慢有了。

什么叫用户运营，本质上就是你愿意在用户身上花时间，你都没在他身上花时间，他凭什么在你身上花时间。

所谓用户活跃度，并不是用户不想活跃，而是我们没在他身上花时间，他肯定活跃不了，这个是电商基本的盈利模式，我们需要通过这些方面进行设计。

客户运营：内容为先，注重时间转化

其实我们从电商的角度上有两种，一种是有明确购物需求的时间。这时，消费者的第一反应肯定是去综合电商平台进入搜索模式，就会得到海量产品的信息，就会比价，一旦进入比价阶段，你要赚钱，不好赚，因为你的竞争对手永远在你旁边的摊位。

不过幸好这类时间只占到我们总体在线时间不会超过5%，有95%的时间是没有明确购物欲望的。

有没有可能把这95%的时间转化成他能够购物的时间？他平时那95%的时间都在干嘛？可能看看新闻、短视频等。能不能通过某些方式来转化？

有两种可能，一种是非常硬的，直接上广告，这个广告跟我看的视频没有任何关系，这种转化率是不高的。

还有另外一种做法，他要看的东西，是他我有可能更好的喜欢某一个东西，而我要做的事情，就是把他喜欢的这个东西也卖给他就好了，通过软的方式来激发购物欲望，通过阅读、观看这样的方式来给他进行引导，这个是内容电商的本质所在。

内容电商最重要的价值所在，就是把非购物时间转化成成购物时间。

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