作者：郑金林
杭州博顾多企业管理咨询有限公司
如今开药店不仅人员成本高，房租成本也上升得特别快，可谓寸土寸金，正因为如此，造成了药店在拿到房子做布局规划时，会尽可能地多考虑货柜货架的摆放，以达到让药店里陈列最多的商品，使其看上去琳琅满目的目的，却很少去考虑顾客进到药店后面对拥挤布局的感受。原本希望满满当当的商品陈列能够给药店带来大的客流和高的销售额，但是结果却似乎并不尽如人意。笔者在河北一家连锁就遇到过这样的情况，后来经过改造，不但客流、销售额没有下降，进店客流和销售额反而双双取得了翻番的成绩，改造之前销售额是每天3000元，改造好以后第一个月达到4000元每天，现在稳定在平均7000元每天，这是怎么做到的呢？究竟又做了哪些具体的改造呢？
该门店所处区域为老居民区和学校区的混合区域，既有中老年顾客又有年轻学生，门店门前是人行道和停车场，门店右手旁边是地下商场，背后是美食街，来往的行人很多，但是要想人流变成药店的客流要有一定的方法和手段。
一、药店门外摆放一排座椅吸引过往顾客：
如果门店前流动的人流停下来，驻足关注药店，那将对药店的客流有一定的提升，我们发现在药店门前街上逛街的人很多，但是街边商店没有一家能够为他们提升可以休息一下的地方。这家药店有三间门面，中间开门，两边开橱窗，两边的橱窗外正好可以放一到二排座椅，这样在为流动人流提供休息座椅的同时，也可以为药店带来一定的客流。我们在橱窗外放了一排不锈钢座椅，结果每天在座椅上休息的人不少于七八十，而且这些休息的人中总有几个会进店消费，放好不锈钢座椅后，我们做了粗略的统计，这些人流转化为入店客流的转化率为35%左右。
二、收银台边的保健品区变成顾客休闲体验区：
该药店以前收银台的左手边（顾客进门的右手边）是二排陈列保健食品的货架，为了多放货，收银台和货架之间的主通道只有1.1米宽，货架之间的通道只有80公分宽，看上去很拥挤。当我们提出来要将二排货架拆除时，店长店员甚至店老板都有些想不通，他们认为这样货就没有地方放了，房租这么贵，把货架拆了太浪费了，但我们认为：药店是提供专业服务的，必须给顾客体验的场所和享受专业沟通的场所；因此，我们将货架拆除后，在墙边做了器械的陈列柜，在橱窗边做了二层的器械（轮椅、足疗盆等）陈列橱窗货架，在原先保健品货架的空地上放上了二个转角沙发，中间放一个茶几，这样顾客既可以坐在沙发上体验器械，又可以坐在沙发上聊聊天，在器械背柜做了一张检测桌，可以为顾客提供免费的测血压、血糖服务，同时，这张检测桌又可以成为店员和顾客、广大病友之间沟通病情的场所。这个看似很败家、浪费房租的举动，结果在改造完毕后，每天早上就有病友顾客来店里排队等待检测，还有很多顾客来店里坐着沙发看着杂志和店员交流服药后的感受，和病友交流病症的动态改观情况，有的顾客成了店里的常客，有的顾客说一天不去心里就会憋得慌，有了交流场所后病友之间还会相互带动，现在每天不下于20人来店里休息交流，这些客流就成为了该药店最最忠诚的顾客。
三、中药柜前变成顾客聊天喝茶区：
以前中药柜前面放着的是一排三个联排花车，花车上摆满了中药花茶，后来我们拆除了三个联排中药花车，取而代之的是一个树根茶几和四个树根凳子，目的是想让抓中药的顾客能够安安静静地坐下来，在等中药房抓中药的同时喝喝茶，喝茶很有讲究，因为喝的不是一般的茶叶，而是中药花茶，在茶几上摆放出各类花茶，并将各类花茶的功效全部标注在包装和小卡片上，根据顾客的需要和顾客描述的症状，中药营业员有针对性地免费为顾客泡制中药花茶；这样看似损失了人力和物力，但是当顾客喝出感觉时，不但增加了中药花茶的销售，同时通过中药养生知识的传播，还培养了忠实顾客。通过这种方式，在去年12月份至今年2月份，该药店将“人参大枣茶”中的红参、大枣卖出了翻五倍的销量，今年7月份将“西洋参枸杞茶”中的西洋参、枸杞打造成了爆款产品，取得了历史性的十倍销量。
来源：中国药店 整理：国裕医药在线
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