案例分享｜活用产品疗效对比成功打动顾客

顾客基本资料：

性别年龄病症女 65岁体虚、不受补、脾胃弱。

案例情景

周末，二天堂小区内活动现场，早上10点左右，人不是很多。一个60来岁的老人家在老中医那儿接受诊断。我闲着没事，就溜达过去和她聊了几句，听她跟医生说身体虚不受补，睡眠也不是很好，看她对中医开出的方子兴趣不大。我便深入的跟她聊了聊，最终成交5盒桑椹膏和5盒维生素D。

推荐过程：

问话：看你脸色偏黄，血气不是很好的样子，是不是早上总是感到口苦咽干？你睡眠好吗？是不是有头晕目眩耳鸣的现象？你平时走路腿有没有酸痛？有视力模糊吗？胃消化不是很好是吗？

病情分析：

你经常睡眠不好，耳鸣咽干、口苦是由于肝火上旺，二阴虚又产生内热引起的，这种情况就会导致吃滋补类药品时虚不受补，而肾气不足、肝血虚导致肝血上不了大脑，导致大脑营养不足，神魂不安。睡眠就不好了。身体就更虚弱了。

产品推荐：

像你这种情况吃大补的保健品容易上火，要从滋阴、补肾肝入手。桑椹膏具有滋阴、补气血，降肝火的健脾胃的功效。而且桑椹还可以滋润安神静心，能防治失眠多梦。肝藏血，肝好，气血充足，抵抗力好，身体就不易受病毒入侵了。

异议处理：

顾客：有没有效果啊？

我：这是国药OTC产品，效果肯定好，你看你都吃了那么多的滋补品，但你的身体却吸收不了。买药买对症才是好药，但必须要疗程服用，单服一两盒效果不明显。

顾客：我没那么多钱。

我：我们可以提供送货上门服务，送到您家里再付款就可以。

成功要素：

1、老人家对家乡话有亲切感，针对老人易产生的症状进行说明更有效；

2、针对顾客的症状，有针对性地推荐自己产品的特点。

销售结果：

成交内容

成交金额

5盒维生素D

5盒桑椹膏

780元

本文作者：新品分部周海越

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