丁新潮：药店困境，互联网中寻突破

连锁药店近几年发展迅速，各地药房不断增长，有相关数据表明我国的医药零售门店总数已达到45万家。医药零售市场竞争激烈，特别是在城市

这种情况下我们看到不论连锁还是单体药店经营水平与经营质量都有了明显的提升，但是，近年来却出现了药店客流下降，老客户减少，医保政策挤压，成本越来越高，绝大多数单店零售额下降的局面。很多百强连锁医药零售企业也不能幸免。

如何突破困局，我们零售行业的同仁们也做了多种实践，但是受药店本身要求与定位限制，能够找到突围的道路不多，像引进百货、化妆品、器械等进行多元化，开通网上药店增加渠道，开办诊所等等。这些服务项目的增加提升一些效益，但能不能根本解决药店的现有问题呢？我们先分析一下药店面临的困境都有什么？

到店客流减少问题

每天逛超市的人不少，但去药店的人不多，因为实体药店在零售业里是个低频业态；随着药店越开越多，离消费者越来越近，低频的问题越来越突出，所谓的零售的“位置”优势越来越不明确，因为我们看到的是每个小区附近都有好几家药店，在同质化经营的情况下居民在选择时会以便捷为第一因素，也有统计表明在一般商业街道上的药房，客流下降更明显。我们分析原因大概有两个：一是我们的用户真流失了，二是用户到店的频率本身下降。

会员不活跃

我们很多药店都在做一些会员政策，包括线上与店内，各种数据库也挺多，但真正能与会员产生互动，给药店带较高回报的没有多少，大部分所谓的会员就是一个卡，一个号码；再有就是我们药店会员的活动，一般就是降价促销、折扣、积分礼品等，少数有点什么检测仪器，多年没有什么特别的突破，而且各家都一样。当然也有很少一些药店也在尝试会销方式，传播健康知识，带动零售销售的目标，但是，整体来看还是机制单一，形成不了长久成长与服务模式，会员缺乏忠诚。居民几乎在小区周围每一家药店都是会员，谁家有好处就去谁家，同质不创新的营销与服务是会员不活跃的主要原因。

政策因素

随着医药体制改革，像药价越来越低、处方药限售、医保对经营品类的限制、基本药物在社区与卫生院的零加价等因素都会对药店零售很大的影响，这些因素促使药店毛利润迅速下调，而居高不下的房租与人力成本形成越来越大的负担，零售面临的压力越来越大。

品规少，采购渠道被动

开门等客的座商生意模式，注定了经营的保守性，随着医药商业的配送服务的提升，药房对市场的品种了解越来越难，在市场多样化的今天，大多数药品经营选择还是停留在几年前的理解上，不知道更多的新产品，也没有渠道获得，缺乏足够的信息支持决策什么要进什么不要进，大多就是保守地凭感觉进行。

随着三医改革的深入，医疗机构将更强势的影响用药，国家放开处方药的院外销售，将会对药店的药品份额进行提升。机遇与困境并存，药店可以通过整合社会的资源来实现改变，迅速转变经营模式，互联网+在整合资源方面的事实表明，是有可能带动药店把药品与多种模式销售结合起来，有效抵挡压力，走出困局。

医药互联网应用的几种形式

目前与零售相关的应用也就是B2B,B2C,O2O,慢病的垂直应用等几类,这些概念我们已经多次谈过，在这里就是简单介绍一下：

B2B模式

B2B模式。是通过为药企和零售渠道提供购销解决方案的方式进行的。目前市场上有三大类，第一种是商业企业自己建设的用于自己与下游用户进行业务交易的平台，像九州通，珍诚等企业；第二种是取得国家互联网交易第三平台资质，通过平台为商业企业与连锁、零售或诊所机构等医药经营企业之间搭建交易服务的平台，像我的医药网，快易捷等；第三种就是一些没有取得交易资质，仅为交易双方提供信息服务的平台，这个模式的市场上比较多；

O2O模式

O2O模式。尽管O2O模式目前还很难产生真正的商业模式，但随着线下零售渠道整合的推动和国家政策支持，特别是医药处方药放开的变化，零售药店开展与基层医疗机构的合作，以服务为核心的O2O模式的价值还是非常大的。

目前较为活跃的医药类O2O都是以互联网高补贴冲流量的模式运作，但我国药店布点多，用户买药便捷性不困难，一旦没有补贴，用户的需求很可能就小到无法维持。

B2C模式

B2C模式。较长一段时间来看，B2C模式将是医药电商的主流模式。目前最大的困境是它不能像传统药店那样便捷，也不能比O2O模式那样就近为用户提供服务，而且品种局限只有OTC、保健品与一些家用器械耗材，现在主要依靠价格和一些服务能力，随着四大平台的OTC药品B2C业务关闭，自建平台由于流量的因素,前景不乐观。

慢病管理垂直类应用

慢病管理垂直类应用。慢病管理垂直类应用也是互联网医药的重要组成，也是发展较成熟的。慢病管理方面，药店是有机会与医疗机构承担不同的角色的。比如医疗机构承担治疗，而药店在进行消费者教育方面就网点数量、覆盖能力、便捷性方面都具有更好的优势，让药房承担起慢病教育与管理会有较大的社会效益，还能有效减轻医疗机构的压力。目前市场上已有很多这方面的垂直应用，像糖尿病，血压、骨质疏松等方面已经做到了很好的整合，将专家、医生、药店与消费者已能够联接到一起。

以上这些形式如果药店可以整合用于服务自己的药店经营与服务，是非常有机会突围困局，获得新的成长的。

整合互联网资源，空破困境

尽管药店在整体市场看，区域的差异也比较大，但在应用互联网的这些资源方面大都是相差不多：

采购被动问题

首先我们通过B2B平台解决采购被动问题（强调是采购功能，而不是一点优惠）。像上文所讲，不是所有的药店都能像大型连锁那样有专门的人员来解决品种上不足，对新品牌新品种进行选择的。利用企业与第三平台可以让我们更充分地了解到这些信息，平台的大数据统计还可以让我们知道那些产品市场的欢迎度。这里我要提醒大家的是，我们要选择的平台是能解决我们采购问题的，而不应当只去看的是一些优惠与活动，是要帮助我取得差异化优势的。通过平台可以与多家商业达成良好的产品供应关系，我们就可以将货架上的商品扩展到互联网上的上万种商品可以销售了，增加了客户的满足度。

增强互动

第二，我们要尝试用一些O2O工具与我们的会员互动（记住是互动而不是销售）。本质是有一个与自己会员或者周边的用户有一个可以通过手机、PC进行传播自己药店活动，新产品，促销的工具，不断让用户对我们加强联系，让自己的店铺与服务24小时呈现在会员面前，吸引会员到店消费。做药店生意就是客流与客单价的问题，如何解决线下可以考虑两个角度：一是满足新用户的同样需要，二是满足现有会员的更多需要。我们药店具备位置的优势，通过对会员的互动加上我们专业的信任，我们更需要对老的会员需求扩展，增加购买品类同时进一步增加会员的到店次数。

慢病管理

第三，积极参与慢病管理服务；提升专业度与差异化服务而不是谈销售，是为了培养会员的忠诚而做的。这是个观念问题，特别是现在由于成本的压力每个药店的人手不足的情况下，让店员做一些特别多，又不能直接带来业绩的工作会受到抵触，要培训与教育清楚，改变考核方式提高积极性。也有药店觉得这是给这些企业输出了会员而不乐意，想想会员不全是我们的，我们不做也会有别人做，反而是我们没有给会员提供服务而流失了，这是不是到店越来越少的原因之一呢？

打造差异化

第四，差异打造，升级突破；与时俱进，开放才能成为整合者。药店在互联网的各类应用中都处于核心的线下服务基本点，但布局不需要太多，要抓住先入优势。互联网的存在让第一个药店可以有机会打造特色，实施差异化经营，解决客流量问题，这方面单体药店极具优势。首先，我们要认真研究周围社区用户组成与消费习惯，然后做特色定位，像打造专科特色药店，如妇儿病、心脑血管理、糖尿病等专科（从药品，器械，保健品与食品）垂直店，或增加中医大夫、推拿与理疗服务等领域，并通过各类第三方的O2O进行品牌影响。其次，通过专业的第三方慢病管理APP进行日常化服务维系会员的关系，不同的人群用不同的应用，后台统一管理；第三设置交流区，通过增加店员人员的专业度，比如有药师、营养师、保健师等，也可以请一些社会资源定期进行，向会员提供各种健康相关的咨询服务。

互联网不只是一种工具，而更多的是一种思维。零售药店要把坐商改成“行商”，突破以零售为增长的方式，而增加以服务为突破的方式，是不是可能我们的店铺形式也会改变，没有了那么多的陈列？增加了更多的健康体验区？成为社区健康交流中心？这些都是可以的，只需要马上开始整合我们的资源、定位、然后行动！