点击上方"药店精英"↑免费订阅本刊
销售界有这样一个经典案例：一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
只讲产品卖点，不探求需求都是无效介绍，做不了单。
对产品了解一定要亲自体验，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。
客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？不进一步挖掘购买产品背后的动机，永远无法将单值放大。
探求需求、挖掘更深的需求、拉近距离、讲案例、第三方佐证、构建情景、引发憧憬，该出手时就出手，这才是销售的真谛所在。
销售卖什么？
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
这才叫销售！