提升销售额的秘诀（三）：黄金新品引进的6大策略

在上一期《黄金商品陈列组合》中，介绍了如何从品类管理的角度来进行促销以及商品陈列。接下来我们将继续从药店实际经营中的问题出发，探讨如何高效引进适销的新品。

新品的引进是每一个零售连锁或单体药店都会面临的实际问题。新品的引进带来新的销售商机和客流，但这是一个长期、持续性的工作。

要如何进行新品引进？是坐等供货商主动上门，还是系统地分析现有品种结构后，主动规划好引进的目标品种？今天就让我们从药店品类管理的角度来探讨一套系统的新品引进流成应该如何进行。

新品引进不是一个盲目的过程，而是对现有经营品类进行分析后，确定引进方向的过程，一般可分为以下几种形式。

1. 根据自身品类结构主动规划：适用于高毛利商品、聚客的品牌品种、创新品种的引进以及对现有商品线结构进行调整。

其中对现有商品线进行调整的内容包括：增加商品的广度（商品的品类）、增加商品的深度（同类商品的包装规格）、现有价格带的调整。

2. 根据顾客需求进行规划：门店一线员工应该留意收集有顾客需求，却还未经营品种的信息，交给专人统计汇总并定期反馈到采购部，以此作为新品引进的方向。

3. 根据供应商主动洽谈进行规划：一个新产品问世后，厂家会在促销推广前先达到一定的市场铺货率，因此供应商或厂家会主动与相关人员进行洽谈接触。

对于主动寻求合作的厂家及供应商，采购人员除了要深入了解商品本身信息以外，还应了解厂家或供应商后期能配合进行的市场推广政策，并以此对产品进行评估。

1.寻找途径：SFDA网站数据库、竞争对手门店、专卖店、网络媒体、展销会等。

2.新品引进注意事项：优化完商品结构组合后，短期内不应持续大量的引进新品。 

3.引进新品时需参考以下因素：

确定新品的品类角色：提供毛利率、吸引客流量等。

产品特点：产品表现及新功能、性价比、消费者测试、盈利能力、销量潜力等。 

供应商市场支持：媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可等。

店内推广活动：店内促销、店内演示/广告、助销、陈列基金等。

供应商条件：该品牌、相关品牌过往三个月店内销售业绩、供应商分销新品的能力等。 

商品品牌：知名品牌 、二线品牌、三线品牌、地方品牌、新品牌 、自营品牌等 。

1.预估商品分类：A类(销售额占类别前50％)，B类(次30％） 、C类(后20％） 。

2.重点评估要素：进货价、毛利率、结款账期、进货渠道。

3.不同引进方向品种的评估要点：

主动规划品种：重点评估规划方向符合情况。

顾客需求品种：重点评估品牌符合情况。

供应商主动洽谈品种：重点评估上架费及毛利率符合情况。

由于新品替代了该品类的某商品，所以销售模式可依据原销售方式执行。

依据新品的品牌、价格、毛利率决定相应的陈列位置及陈列面积，新品上架三个月内，给予较好的陈列位置及较大的陈列面积，三个月后再做调整。

给予必要的视觉标示提示卡，例如：新品推荐、功能说明等。

新品上架第二个月后，执行两个月的促销计划（促销时可进行不同价格的促销，测试新品在各价位的销售状况）。

三个月的销售数据、毛利额贡献度达成状况分析追踪，并适时调整营销手段。

未经营过的品类引进及推广是一个相对较长的过程，需要长时间的销售培养才能逐渐形成稳定成熟的销售业绩，需要经历以下几个时期。

1.准备期

进行完整的商圈调查、经营定位及市场区隔定位交叉分析，以确定品类定位。

组织相关人员对新品类进行学习、市调，同时寻找供应商并对产品结构进行规划。从经营模式、销售模式到顾客认知的经营模式进行定位。对陈列、人员、促销道具、采购管理、物流设计进行提前规划，并制定6个月到一年的行销规划 。

2.引入期

当所有的准备都确认无误后，就可以如同新品引进一样，开始我们的上架、广告、销售等过程。

3.考核期

按新品引进考核进行

对销售满三个月的新品进行评估，评估后有销售潜力的新品继续保留，转为常规品种进行销售以及管理，其评估要点包括：销售排名、毛利率、动销率、经营品种、顾客需求度。

坚持对新品进行科学、系统的品类管理，能让门店的产能实现最大化，避免重复引进品种造成的销售分流以及业绩不佳，也能满足药店最根本的经营需求。

除了新品引进，一个零售连锁或单体药店的商品定价也是经营者关注的重点，下一次专栏，我们将从品类管理的角度出发，谈一谈零售药店的商品定价策略。