作者：丁汉青
1
销售数据
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
客流量
反映有效购买次数，做零售第一个需要解决的数据
2
客单价
能反映员工推荐技巧及水平，培训效果是否落实，商品价格是否合理，商品结构是否合理，应在40元左右
3
销售额
客流量乘以客单价得出的结果
4
毛利率
能反映库存主推品种与品牌品种结构是否合理，库存毛利率是否合理，及员工销售过程推荐是否合理。保持在32-38%左右
5
毛利额
销售额乘以毛利率得出的结果
6
客品次
每个顾客平均购买的品种数，能反映员工推荐技巧及陈列、库存结构。保持在2.5左右
7
品单价
商品销售平均单价，能反映库存品单价合理性及销售品种价格带，保持在25-30元左右
8
坪效
每一平方米所产生的销售额，能反映门店面积是否合理
9
人效
每个员工所产生的销售额，能反映员工人数是否合理
10
负毛利销售品种数
能反映市场竞争是否激烈，及吸引客流的品种数量，根据竞争激烈程度100-300个
11
动销品种数
能反映引进品种适应市场情况、库存品种结构及员工推荐技巧，占总库存品种数90%以上
12
折扣额
能反映正常销售外的折扣，应评估折扣额与顾客实际感受
13
折扣率
能反映折扣损失的毛利率，应评估折扣率与客流增加是否成正比，不大于5%
14
手工折扣额
能反映市场竞争激烈程度及根据市场竞争定价的合理性，不大于1%
15
促销折扣额
能反映活动效果，但促销折扣额应与活动效果、活动期间客流上升成正比，2-3%
16
会员券折扣额
反映券发放执行情况，折扣额应与会员客流上升成正比，2%左右
17
核心主推动销品种数
能反映核心主推品种数是否合理，应大于总主推品种数95%
18
核心主推销售占比
能反映员工推荐主推品种的水平及企业的盈利能力，核心主推销售占比应在35%左右，毛利应占总毛利60%左右
19
核心主推销售毛利率
能反映核心主推品种库存毛利率是否合理，核心主推销售毛利率应在65%-70%之间
20
品牌品种动销品种数
能反映员工是否一味追求高毛利品种销售，应占总品牌品种95%以上
21
品牌商品销售占比
应在30%左右
22
品牌商品销售毛利率
能反映市场竞争程度及品牌厂家维价能力，应保持在-5%至8%之间
23
占销售额80%的品种占总动销品种数的比率
二八法则应用，合理值应在20%
24
占毛利额80%的品种占总动销品种数的比率
二八法则应用及重点品种的关注度，合理值应在20%
25
0-1元销售品种占总动销品种比
说明价格带及顾客对价格敏感度，及最能接受品种价格带，为采购定价、进货提供数据支撑。小品种的主要价格带，此类品种常作为促销用，能给顾客价格低的印象，并且获得毛利损失有限，毛利率保持在-5%左右
26
1-5元销售品种占总动销品种比
小品种常用品种主要价格带，顾客较敏感，毛利率保持在5%左右
27
5-10元销售品种占总动销品种比
品牌品种的主要价格带，主推品种次要价格带顾客对此价格带内品种价格最敏感，此价格带能品种毛利率应不超过15%
28
10-20元销售品种占总动销品种比
主推品种主要价格带及品牌品种次要价格带，顾客对此价格带内品种价格次敏感，此价格带能品种毛利率应在40%左右
29
20-50元销售品种占总动销品种比
主推品种的主要价格带，顾客对此价格带内品种价格不敏感，此价格带能品种毛利率应在50%左右
30
50-100元销售品种占总动销品种比
临床品种及大保健品种主要价格带，此价格带毛利应该高的尽可能高，该低的尽可能低
31
100-200元销售品种占总动销品种比
高档大保健的主要价格带，顾客对价格不敏感，对包装敏感
32
200元以上销售品种占总动销品种比
高档化妆品、参茸及高位医疗器械主要价格带，对包装及疗效敏感，对价格不敏感
2
采购数据
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
月购进总额
应与销售成本相对应
2
月购进品种数
应与销售品种数相对应
3
月购进批次数
能说明采购数量的合理性，相对于采购品种数越采购批次应越小越好
4
月购进代销、月结、现款商品比
能反映供应商结构及购进毛利率合理性
5
月进价上涨品种数
能反映市场商品涨幅及采购议价能力、对市场应变能力
6
月进价下降品种数
能反映采购议价能力及采购渠道合理性
7
营业外收入
能反映供应商对企业品牌认知度及前景预测，及采购的谈判能力，占销售额2%左右
3
库存数据
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
存销比
库存数量/销售数量：存销比主要用来看单品的库存状况。理论上讲，存销比是越小越好，说明以较少投入获得较多的销售，资金周转快！
但实际上太小了以后会发生无货可销的情况，反而影响销售。因此要适度控制，一般以月度存销比为0.5为好，即一个月周转两次。
2
库存周转率
销售金额/库存金额：通常情况下销售金额取值为一个月的销售金额,库存金额=（月初库存金额+月末库存金额）÷2，库存周转率理论上将是越大越好，说明周转快，资金效益好。但一味地追求提高库存周转率，就会使得一些商品断货，影响销售，因此要适度控制这个指标。
如何控制好库存周转率：1、店长要密切管好要货关，不能要错货，要多货，仔细审查每一次的要货计划；2、把握要货的时间：月初放量，月底控量；3、及时调整不动销商品的库存，而且尽量以店间调拨来实现。
3
库存周转天数
能反映库存总额是否合理，应在90天左右
4
库存平均进价金额
反映库存金额合理性，应保持在（直营店销售成本+加盟店调拨成本额）*3，即周转天数为90天，年周转次数为4次
5
月末库存进价金额
能反映一个月库存保持情况，合理数据同上
6
月末库存售价金额
能反映库存门店商品金额合理性，门店库存售价总额应月应收总额2倍左右
7
库存毛利率
能反映库存品牌品种及主体品种结构是否合理，库存毛利率应在45-50%左右
8
库存负毛利品种数
能反映市场竞争程度及负毛利品种数是否合理，库存负毛利品种数应等于销售负毛利品种数
9
核心主推品种总数
能反映核心主推品种数是否合理，应保持在总库存品种数20%
10
有库存核心主推品种数
能反映核心主推品种及供应商是否合理，及采购对核心主推品种的重视程度，应占核心主推品种数95%以上
11
核心主推库存售价占比
能反映核心主推库存总数是否合理，应占库存售价总额40%左右
12
核心主推库存毛利率
能反映核心主推品种毛利率结构是否合理，应在70%左右
13
品牌品种总数
能反映眼球品种的齐全度，应占总品种数15-20%
14
有库存品牌品种数
能反映定义的品牌品种是否合理，重点商业供应商选择是否合理，及采购对品牌品种重视程度，应占品牌品种数95%以上
15
品牌品种库存售价占比
能反映品牌品种库存总数是否合理，应在库存售价25%左右
16
品牌品种库存毛利率
能反映市场竞争程度及品牌品种定价是否合理，应与品牌品种销售毛利率一致
17
仓库有库存品种数
能反映采购能力及供应商选择合理性
18
总有库存品种数
能反映门店库存结构合理性及全公司品种结构合理性，总有库存品种数应不大于仓库有库存品种数20%
19
三个月不动销品种数
能反映新品引进的培训及合理性，应不大于新引进品种数20%
20
六个月不动销品种数
能反映门店对不动销品的重视，及采购对品种优化结果，应不大于总品种数10%
21
三个月有动销但库存为0品种数
能反映采购力及淘汰品种数合理性，应不大于总品种数15%
22
一个月有动销库存为0品种数
能反映采购力、淘汰品种合理性及缺货率，应不大于总品种数10%
23
库存周转天数小于7天品种数
能反映采购缺货率及库存合理性，应不大于总品种数15%
24
到期品种金额
能反映门店对效期商品重视及采购选择品种适应市场度，应保持为0
25
3个月到期品种数
能反映门店对效期品种重视程度及采购对效期品种掌控能力，应保持为0
26
3个月到期进价金额
能反映门店对效期品种重视程度及采购对效期品种掌控能力
27
3个月到期售价金额
能反映容易产生效期品种的类别
28
6个月到期品种数
提醒门店及采购对效期品种处理最后期限，应小于总品种数1%
29
6个月到期进价金额
提醒门店及采购对效期品种处理最后期限，应小于总进价额0.1%
30
6个月到期售价金额
能根据进价金额作出效期品种销售奖励方案
31
9个月到期品种数
提醒门店及采购对效期品种处理期限，应小于总品种数2%
32
9个月到期进价金额
提醒门店及采购效期品种的库存金额，反映采购对新品引进的市场适应度，应小于总进价额1%
33
9个月到期售价金额
反映采购对新品引进的不适应市场的类别
34
新引进品种数
采购的新品采购能力，公司在市场的影响力及对供应商的吸引力，应在总品种数4%左右
35
淘汰品种数
采购对滞销品种的关注度及对维护品种稳定更新的能力，应在总品种数3%左右
4
会员数据
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
会员销售额占比
反映公司整体会员营销的执行力，应在40%以上
2
会员销售毛利额占比
反映公司整体对会员营销毛利设计的水平及执行力，占总毛利45%左右
3
会员销售毛利率
能反映顾客忠诚度及员工对会员顾客维护的能力，大于平均毛利率3-5%
4
会员享受销售折扣额
能反映会员顾客得到的优惠，但优惠额应与会员顾客优惠感受成正比，占总折扣额50%
5
会员客流占比
最能反映门店对会员营销的执行力，占总客流的35%以上
6
会员活跃率
能反映门店对会员给顾客的解读及会员政策的吸引力，在35%以上
7
会员增长数
能反映门店对新增会员的重视程度，占总客流的5%
8
会员增长当月活跃数
能反映门店新发展会员是否在完成任务及所发展会员的潜在优质率，占当月新增会员60%
9
会员客流
能反映会员忠诚度
10
会员客单价
能反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力，高于平均客单价1.5-2倍
11
会员客品次
能反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力，保持在3左右
12
会员品单价
能反映员工维护会员的能力及员工推荐能力，保持在25-30左右
5
配送数据
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
配送满足率
能反映采购品种是否与门店需要的相适应及门店缺货程度，保持在92%以上
2
配送品种数
能反映采购品种合理性及门店请货合理性
3
配送批次数
能反映门店请货合理性，配送批次数应与配送品种数乘以门店数一致
4
退货品种数
能反映采购品种的适应性，小于总品种数2%
5
退货批次数
能反映门店与仓库、采购配合的执行力，退回批次数应与退货品种数乘以门店数一致
6
配送进价金额
反映仓库库存合理性及门店请货的合理性，配送进价金额应与门店销售成本一致
7
配送售价金额
反映库存合理性，配送售价金额应与门店销售应收金额一致
8配送品种毛利率
能反映库存结构及申请品种合理性，配送品种毛利率应与销售应收金额毛利率一致
9
门店请货品种数
能反映门店对商品需求，店长责任心
10
门店请货三次以上未配送品种数
能反映门店缺货品种严重程度，少于总申请数的3%
6
加盟管理
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
加盟店总销售额
反映加盟店的营销能力及总部对加盟店的销售关注度
2
加盟店销售总毛利率
反映加盟店的推荐能力及推荐合理性，40-45%
3
加盟店销售总毛利额
反映加盟店的盈利能力
4
调拨额
反映对加盟店的维护能力
5
调拨毛利率
反映采购对加盟调拨品种加价水平及加价合理性，保持在7-10%
6
调拨毛利额
能反映对加盟店的管理维护能力及对加盟店的盈利能力
7
调拨品种数
能反映与加盟店在品种上的沟通程度，大于直营店配送品种数95%
8
申请品种数
能反映加盟店需求及与总部品种相适应程度，大于直营店申请品种数95%
7
人员管理
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
月末员工总数
能掌握员工人数
2
离职员工数
能反映员工流动性为工资、奖励及福利方案提供数据依据，控制在5%左右
3
招聘员工数
能反映企业在社会的影响力及认知度，控制在5%
4
转正员工数
能反映员工入职后对企业的认知度及企业对员工的培训接受度，占新招牌员工数80%
5
岗位异动员工数
能反映企业发展速度及员工稳定度，少于全体员工数10%
6
在岗人均实发工资额
能反映员工幸福感及工资合理性，略高于同行业平均工资
8
拓展数据
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
新开直营门店数
能反映拓展速度及拓展能力，市场竞争程度，政策宽松程度
2
新开加盟门店数
能反映市场对企业品牌认知度
3
在装修门店数
能反映拓展速度及拓展能力，市场竞争程度，政策宽松程度
9
现金管理
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
收入现金
反映门店销售、采购营业外收入及医保关系维护能力，大于销售90%
2
支出现金
能反映货款及费用支付金额，不大于销售额85%（新开门店费用除外）
3
月末现金余额
反映现金流状况，不小于销售20%
10
费用管理
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
税费总额
能反映企业税费额度
2
税费率
能反映企业税费额合理性，不大于25%
3
总部费用占销售额比
能反映总部租金、工资、人员的合理性，不大于5%
4
总部费用占总税费比
能反映总部租金、工资、人员的合理性
5
总部费用占毛利额比
能反映总部租金、工资、人员的合理性
6
工资占费用总额比
能反映工资水平、员工人数合理性
7
工资占销售额比
能反映工资水平、员工人数合理性，不大于12%
8
工资占毛利额比
能反映工资水平、员工人数合理性
9
门店租金额
能反映门面地理位置与销售相比的合理性
10
门店租金均价
能反映门面租金合理性及租金涨幅情况
11
房租占费用总额比
能反映门面地理位置与销售相比的合理性
12
房租占销售额比
能反映门面地理位置与销售相比的合理性，不大于7%
13
房租占毛利额比
能反映门面地理位置与销售相比的合理性
14
新增待摊费用
能反映固定资产购置合理性
15
固定资产本月折旧
能反映固定资产待摊费用额
16
固定资产本月折旧后净值
能反映固定资产未摊费用占用资金额
17
预交租金及转让费余额
能反映资金占用情况，不大于月租金3倍
18
报损、盘点亏损金额
能反映门店防盗及商品管理责任心，按售价计不大于销售额0.1%
11
促销管理
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
促销活动次数
能反映营运部工作安排合理性，1次
2
促销活动天数
能反映门店销售与促销活动的关系，7天
3
促销期间与前一周销售增长比
能反映促销活动效果，增长50%
4
促销期间与前一周毛利增长比
能反映促销活动的毛利提升水平，增长50%
5
促销期间与前一周客流增长比
能反映促销活动对顾客的吸引力，增长40%
6
与前一周比毛利增长总额与促销直接费用比
能反映促销活动费用的合理性，不大于100%
12
会计报表关键数据
序号
数据项
数据意义及建议合理值
1
净利润额
能反映企业盈利能力及在费用控制的能力
2
净利润率
能反映企业的盈利状况及费用合理性，大于5%
3
亏损门店数
能反映企业单店盈利状况及工作重点，不大于总门店数2%
4
盈利门店数
能反映企业单店盈利状况及选址合理性，不小于总门店数98%
5
应收账款
能反映企业借支数、备用金及医保关系维护能力，间接反映企业已发生未报账费用额，不大于月销售额30%
6
医保应收账款
能反映与医保关系维护能力，不大于1.5个月医保销售额
7
应付账款
能反映采购供应商付款方式选择的合理性，应付账款应等于库存进价总额
8
税金
能反映企业税负额及税负合理性
9
税率
能反映企业税负合理性，2%左右
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