太全了!增加门店利润的方法,都在这儿啦

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利润是门店生存和发展的基础。如何增加门店的利润,简言之即开源节流:增加销售额和控制经营开支。从门店经营的角度,具体做好以下几个方面,也能促进门店利润的增加。


第一,增加销售额


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结合商圈特点,实施定向突破

门店经营业绩受所在商圈的大环境影响,门店的各种经营活动开展都须以商圈的特性为依托。基于对商圈的了解来制定门店的经营策略,可精确定位消费者,采取针对性措施,最大化发挥门店潜力。


一般而言,商圈可分为主要商圈、次要商圈和边缘商圈三类。主要商圈是门店经营的前沿阵地,是必须着力争取的核心地带。


在确定经营策略时,应优先了解门店周边业态是居民区、工业区、商业区还是综合区,然后再综合区域人口数量、年龄结构、消费能力、竞争对手等情况,决定门店的经营特色、经营品类、发展方向与实施战略,以吻合消费者的消费需求,实现收益最大化。


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为药店寻找新的发展方向

增加经营类别。引进其他品类,拓宽经营类别,增加顾客购物的便利性,提振整体业绩。药店可重点增加的品类有药妆类、母婴类、食品类及便利性购买的生活用品等。


增加服务项目。例如:便民服务(水电费的缴纳、公交卡充值等);专业性服务(开设中医馆、理疗养生馆、慢病健康生活馆);娱乐项目(儿童游乐设施等)。这些项目能带来客流,增加门店的销售,某些服务项目还能带来直接收益。


第二,增加高毛利品种销售额


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深入挖掘重点单品潜力

重视黄金单品的打造。门店应重点打造约50个黄金单品,通过对其深度挖掘,让店员全面了解其特性,以培养销量,形成门店销售中的中坚力量,从而带动其他类别商品动销及增加门店毛利额。对单品潜力的挖掘,应从产品的实际功效出发,从药学理论来分析适应病症和使用人群,避免夸大其词。


重视组方销售。组方销售,即根据病症将负毛利品种与高毛利品种组成处方来进行销售。组方销售不硬性拦截负毛利商品,而是从专业角度以处方的形式进行产品搭配。其最终的目的是对顾客健康的照顾与关怀,顾客不易反感且认可度更高。门店可对常用的负毛利品种依其功能主治组成不同处方,要求全员熟记。在顾客指明需要购买负毛利品种时,再根据顾客的症状表现,推荐合适的组方。


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优化品类结构,理顺运营思路

建立适合于市场的品类结构。清晰的品类结构,一方面能使商品管理变得简单,增加在库商品的动销率,减少库存压力;另一方面有助于降低损耗,提升门店的整体利润。门店品类结构应以市场需求为原则,全力支持具有价格保护和区域保护的自营品种,形成门店的竞争优势。


营销政策向自营品种倾斜。围绕自营品种,制定日常营销方案、纳入大型促销活动、进行店内氛围营造、持续对店员开展专业培训,有利于集中优势力量,提振销量。门店高毛利商品销售额占比应不低于60%。


第三,控制无谓利润损失


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建立价格管理机制,避免毛利损失

加强市场调查。门店应将市场调查日常化,对主要竞争对手开展服务、品类、价格等方面调查,依据调查结果,调整经营策略,避免因此带来的客源流失或毛利损失。并应密切关注市场价格动态,随行情走势,做出正确决策。


分析异常销售。定期分析销售记录,重点关注销售异常及价格异常的品种,分析原因并寻找对策,防患厂商暗箱操作。


管理好折扣权限。非折扣日需打折顾客,须经授权后方可享受折扣,杜绝员工自行折扣。


建立门店价格调整流程。门店需要调整价格商品,须填写价格调整申请,经审核后,方可执行新的价格。


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加强内部管理,实行标准化操作

管理好营业外收入。门店废旧纸皮的销售、加工费等其他费用应纳入门店财务管理。杜绝扔弃纸皮和私吞门店营业外收入。


管理好门店赠品。门店赠品视同商品,应指定管理责任人,建立赠品发放台账,确保账、货相符。员工不得私自领取、冒名领取门店各种赠品。如发现此种情况,视为内盗处理。


管理好会员积分及代金券。门店应杜绝收银员利用职务便利,给自己及家人会员卡积分,再通过积分兑礼,换取赠品,侵占公司财产的行为。门店还应加强对代金券的管理,切实按要求发放和使用代金券,避免代金券的滥发滥用,对公司利润的侵噬。



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