作者：王旭
“弱增长”已经逐渐成为形容医药零售行业发展现况的一个主旨词，药店急需寻找到新的红利领域。特别是区域中小型连锁，在运营、管理、规模拓展等多个方面都进入到了一个瓶颈期，大家都急需寻找到新的发展路径，做出应对与改变。
经过一段时期的探索讨论，行业中也出现了多种应对思路与尝试：比如深修内功，提升管理水平，努力做好专业化；也有拥抱互联网，通过互联网+探寻新道路；还有走药店+门诊，探索新的发展模式的，等等。一些实践的先行者，已经有了较为成熟的一套办法，使他们在弱增长的大趋势下依然能够保持快速平稳发展，借鉴其经验，或许能为你的企业发展提供新的思路。
慢病管理的核心与关键
做好慢病管理，提高自身专业性，成为很多连锁发展的一个方向。山西国大万民药房连锁有限公司在慢病管理方面做了多年的探索，已经形成了自己的一套方式方法。其总经理乔海平就指出，药店切入慢病管理已经成为行业的发展趋势。
那么药店应该如何开展慢病管理工作呢？在乔海平看来，慢病管理要以消费者为中心，同时抓住三个核心和一项关键工作。
三个核心分别是：在提升专业性的同时做出合理推荐；药店帮助建立健康档案，进行慢病管理；药店能多样化地推送、传播健康知识。
会员管理：1、借助于会员系统对慢病会员进行分类；2、筛选稳定会员，提供有针对性的服务，如建档、 回访、测血糖、测血压、健康指导等；3、便于做精准营销。
病种管理：高血糖、高血压、高血脂、冠心病、老慢支等，其中已经开展的是高血糖和高血压。
商品管理：1、关注慢病品类的商品齐全度，及时补充货源；2、关注商品价格波动情况，第一时间调价；3、每月选取敏感商品做活动， 让利会员。
考核机制：包括部门考核、岗位职责考核、基础工作考核和财务指标考核。
说到考核，乔海平特别强调，慢病管理中关键一项工作就是“人”，药店要打造药学服务专业人才队伍。而由于人才梯队建设是一个系统工程，会占用很多资源，而且短时间内难见回报，所以特别需要董事长、总经理的重视与支持。
山西国大万民药房在慢病管理专员的选拔和培训方面，摸索出了一套原则，分享如下：
1、自愿从事慢病健康管理这项工作；
2、具有医药学相关专业，执业药师优先；
3、有较强的销售能力；
4、有亲和力、积极性、主动性、快速学习能力。
在专员的培训方面，分为知识与技能两个方面。
1、对专员进行集中培训专业知识；
2、每周定期组织专员参加网课学习；
3、要求专员每月书写微信案例和书面案例；
4、为专员自行学习定制教材，项目组组织书面考试。
1、对专员进行测糖测压等的实操训练；
2、组织专员进行案例分享；
3、由专业老师对微信案例随时进行点评；
4、技术指导下店对专员进行建档、回访等现场指导。
药店版的“供给侧改革”实践
榆林广济堂医药围绕着新需求与新供给，近几年获得了快速发展，副总裁徐增霞介绍了广济堂的发展情况，总结来看，其发展结果的背后，正是围绕中央所提出的供给侧改革的四大要素，即土地、资金、劳动力和创新，四方面来做文章。
土地方面，对医药零售行业来说，虽然不直接涉及土地资本，但是不能否认，房租成本在经营总成本中的占比越来越大，那么就需要药店利用好每一寸面积每一层空间。而广济堂从上万平米的健康城，到几十平米的门店，空间都能被充分利用，发挥最大功效。
像广济堂正在建设的千巨健康城，集国医养生馆、御膳宫、亲自会所、茶艺、健身、娱乐等诸多功能为一身，实现向高端健康会所升级的目标，从而开拓新的盈利模式。
资金方面，广济堂通过加盟合作与珊瑚虫店（二人店）的模式，充分利用他人的资金资源，输出成熟的经营管理模式，取得了很好的效果。
除此之外，通过坐堂医、体验化验康复治疗，以及与社区卫生服务站相结合，充分发挥人效，提升专业程度。增加医学美容、中医理疗服务、毛发保健治疗服务等创新专业服务项目，为药店经营大大扩宽了思路。
做好这三点，药店+诊所不是难事
药店+诊所的模式也是医药零售行业探索的一个模式，而提到这个模式，就不能不说山西仁和大药房，董事长杨全柱曾多次介绍其药店+诊所模式的发展历程和心得体会。在与行业同仁的交流过程中，结合该模式的发展情况，杨全柱认为把握好三点十分重要。
首先是药店人应该从理念上认清顾客消费需求的本质问题。很多人将此理解为卖药，但实际上消费者到药店，真正需要的是健康，药品只是这个需求中的一个环节。所以，为顾客提供更专业的健康服务就显得尤为重要。
其次，目前很多药店希望有自己的诊所，但面临的最大一个困难就是办证难。而在杨全柱看来，办证难的核心问题则是与相关部门沟通不到位，没有通过有效的方法让有关领导看到这个模式的可行性与实际效果。
最后，医师难找也是横在药店面前的另一个困难。杨全柱就多次讲到他当初办诊所时，逢人便问是否有亲友做医生的情景。所以，药店要广开思路、不拘一格，多渠道多方式招聘医师，而不能像招聘店员那样简单处理。另外，杨全柱也提到，目前山西仁和大药房已经开始与大专院校和医院合作，建立一套培养机制，通过院校培养招聘人才。
不过杨全柱也提醒到，药店开门诊的确有很大局限性，各企业要根据自己的实际情况，量力而行。
战略想落地，机制要跟上
其实，很多连锁企业也早已意识到需要调整，应该改变。可是，往往是老板战略指定得很好，可实际操作起来却困难重重。这一情况在中国药店商学院讲师、留英零售学专家刘文烽看来，问题就出在机制没有改变。
刘文烽认为，药店经营发展就两件事，其一是方向，也就是战略，另外就是落地，也就是机制问题。战略是老板的事情，而在老板确定了战略思想后，就需要通过员工实现老板的想法，而且还要取得效果，所以药店的根本机制建设显得尤为重要，机制不对，再好的战略也会显得苍白无力。
举个例子，药店希望通过慢病管理提高专业性和服务能力，战略方向很好，可是如果机制不变，员工依然需要通过推销高毛产品获得提成，那么在他们眼中，慢病管理也仅仅是免费测量血糖血压后的药品推荐。
而如果对机制做出调整，员工收入从商品提成变为顾客终身价值收入。从高毛利到顾客终身价值，从单次关系，单品毛利提成，到会员终身价值机制，会员管理包产到户，那么员工的想法、行为都会随之改变，慢病管理的战略落地也会更扎实。
怎么样，这些行业实践者的思路与经验是不是让你眼前一亮，脑洞大开了呢！其实，还有更多主流连锁的董事长、总经理以及相关实战管理专家分享了他们的实践成果以及各自独到的经验。
因为就在18日由中国药店杂志社、山西省医药行业协会、山西省诚信建设促进会主办，中国药店商学院山西分院与山西竹叶青保健酒贸易有限公司协办的中国药店商学院太原峰会正式开始了。与会嘉宾围绕“寻找区域连锁新红利”的主题，探讨药店发展新路径，分享各自的心得。
峰会期间，19日，山西省医药行业协会零售分会（下简称分会）正式成立！
在成立仪式上，经过在场理事表决，通过了《山西省医药行业协会零售分会章程》，选举山西仁泽医药集团有限公司董事长杨全柱任分会会长，山西临汾竹林大药房连锁有限公司总经理王张泽为分会秘书长，以及副会长29人。
分会的成立，对促进山西省医药零售行业的健康发展，增加与政府有关部门的沟通意义重大，同时对增强协会服务能力，维护企业合法权益，增强抗风险能力上也将发挥重要作用。
新任分会会长杨全柱在成立仪式上做出两点承诺，首先是在今后的一届工作中，通过分会与有关部门的沟通，向政府提供行业合理化建议，协调相对宽松的医保政策；第二，与省诚信建设促进会签订战略协议，建立行业个人诚信档案，规范行业发展。
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