999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是福建泉龙医药连锁有限公司总经理钟桂英女士。
福建龙岩，地处闽粤赣三省交界，东临厦门、漳州、泉州，南邻广东梅州，西连江西赣州，北接三明。复杂的地域格局和多山的地理环境，为批发物流业提供了优渥的市场基础。起家于此的福建泉龙医药连锁有限公司，其前身是一家2001年就拿到福建省第一批医药连锁牌照的企业，后转向批发业务，2012年重建连锁，并以批发为根基、借助物流网络大力拓展加盟店，短短两三年迅速将门店扩充至160余家，遍及龙岩的市、县和乡镇市场。触须结构的网络扩散得益于新版GSP的推进，企业能力匹配了客户需求，从而借势转型加盟模式。
钟桂英已在公司服务13年，从门店一线到门管部经理、销售经理、采购经理、副总经理、总经理，也于2012年带领团队一手筹建创办了泉龙医药连锁。她表示自己能得到今天的成长，最重要的是要感谢董事长陈应权的信任和给予的平台。总结10多年来的工作，她认为，做零售其实很累人，但是很快乐！其中有三点需要始终把握：一是真心热爱医药零售并以之为事业；二是责任大于能力，责任心到了、能力可以培养；三是一心一意，保持忠诚。
立足批发，发力加盟
因为母公司有批发业务的根基和优势，品种齐全、物流配送能力强大，加上长期稳定的终端客户关系，泉龙医药连锁将加盟拓展作为主要扩张战略，已成为龙岩地区门店网点最多的连锁药店。
“直营店当然好，但直营扩张面临的最大问题不是资金而是人才，要有好的人才去做现场管理，否则想盈利也很困难。”钟桂英认为，做直营还是做加盟，要看企业的定位和优势，“我们是做批发起家的，产品有优势，配送力很强，12小时内能将产品配送到任何村镇，并且连锁不用建立自己的仓储中心，而是委托给母公司华成医药。”泉龙医药连锁将加盟店的管理放在连锁板块，仓储配送则委托给批发公司，在加盟推广中执行批零一体化策略，2014年、2015年开始发力扩张。
这种模式在福建并不鲜见，一些批发带零售的医药公司知道怎么充分利用资源，依托国家委托配送的政策，逐步开展了加盟业务。
互联网推翻重建了许多传统行业，服装店、电器店大量倒闭，医药行业反而受冲击较小，最重要的是一些地区的铺租开始下降，很多单体药店没有被市场冲刷，却倒在了新GSP政策的枪口之下。
“单体店有扎根社区的优势，也有一定的服务能力，很多店主都是老医药公司退休转行或者是医药院校毕业的。”钟桂英看上了这些单体店主的专业能力，“做直营店缺人才，通过加盟合作可以解决人的问题。”
针对直营店和加盟店，泉龙医药连锁分两个管理团队，并在管理上形成差异化：直营店侧重于盈利能力，加盟店侧重于产品合作及营运辅导。“加盟店的强项是专业服务能力，产品规划相对差一些。”据钟桂英介绍，某加盟店原来不到1000个品规，加盟后增加到1800个，并进行了营运辅导、新产品导入培训等，日均销售增加了三倍。
“以前多是顾客点购，现在倾向于问病售药，整体销售水平提升了，客单价和客品数也都增加了。”钟桂英表示，这是一个重要的营销转变。
除了产品、营运等辅导外，泉龙医药连锁还向加盟店开放远程审方系统，以解决其执业药师配备不足的问题，“做加盟要承担许多无形的风险，还要承担很多成本，目前尚未产生明显效益，但是前景看好，有共同意愿的门店越来越多。”钟桂英说。
人是零售的核心
谈及多年下来的管理心得，钟桂英将人放在了首位——做零售连锁企业，人是核心，团队的执行力显得犹为重要，所以首先要打造一支高效执行力的管理团队；其次是商品管理，连锁门店的商品结构既要有品牌品种做支持，也要有强势的自营品种做利润来源，相互结合才是最好的品类规划；会员管理则需要跟顾客建立一种利益的互动、情感的互动或者需求的互动，让消费变得更快、更好、更省、更方便、更专业，这就是最好的营销管理。
在加盟模式的基础上，泉龙医药连锁还制定了一系列发展战略：借势母公司既有上下游资源，采用全资收购、控股合作方式加快直营门店的拓展，成立区域旗舰店，实现区域资源整合；品类调整，实现自营品种和品牌品种相结合的商品结构，多元化发展；提高单店盈利能力；布局电商，现在泉龙医药连锁和其母公司已经开始在B2B、B2C、O2O三个方面都进行相应的投入，利用移动互联平台，打造实体连锁的互联网化运营。
为了保证战略落地，钟桂英表示，泉龙医药连锁将以人才为核心，建立专业的连锁营运辅导团队，采用人才引进加企业内部培养的方式，不断壮大和优化管理人才、药学服务人才，对门店进行系统化的营运辅导。其次是整合上游供应商的产品资源、促销资源、专业培训资源，对门店商品结构进行优化组合和提供系统的终端动销推广，在产品输出的同时导入系统的终端动销策略。商品资源的整合还包括品类的延伸和跨界合作，着重顾客体验。
此外，据钟桂英介绍，得益于一位资深药店运营管理专家的指导，泉龙医药连锁还将建立慢病管理健康服务中心，搭建会员健康服务网络，以门店为基点，成立专业健康服务机构（慢病管理+健康保障+健康体验+健康档案+会员优惠），并逐步实现健康服务中心的互动，逐渐形成覆盖全地区的会员健康服务网络。其中，健康保障方面意向性引入第三方保险公司介入合作。
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