武汉大学MBA，现任某企业销售总监兼培训总监，北大纵横企业管理咨询集团高级咨询顾问，16年前开始从事医药营销工作，在外企、国企、民企历任营销一线到管理和培训的各个岗位，为多家企业执行新品成功上市及企业内训工作。
作为一名大区销售经理，和区域医药代表的协访是非常重要的工作内容之一，经常会出现如下的情况，被协访的医药代表或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对医药代表态度很冷漠的客户时、去拜访药剂科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了：有点怕，有点恐惧！
人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。远离颠倒梦想，究竟涅槃。就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。
通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。“恐惧”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。高风险，才会有高回报。容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。恐惧风险才是营销的最大风险。
不能克服恐惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。
不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；
不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；
不能克服恐惧，去拜访那些药剂科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比如，停药，限量，或者其他不可知的突发事件。
那么，我们的医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢？
☉ 遇事要有正确的分析和理解能力
很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情，否则，恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。比如，也许这个客户不会将我们轰出来呢，也许她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们讲话呢。退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？
☉ 考虑最坏的结果
我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现状吗？
☉ 明白失败带来的好处
或许失败会带给我们精神上的损失，但同时一定会带给我们思想和经验上的收获。而恐惧带给我们的是逃避现实，永远地逃避只能导致你一无所有。看似没有失去，实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。
☉ 勇敢地行动
行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难，开头之后，逐渐就会轻车熟路。那时，想让你恐惧都难。
☉ 别给自己留后路
面对恐惧，不要给自己留余地。一旦留了退路，就会产生退缩的心理。这样，永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船，除非胜利，否则就别想回家，这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的勇气，成功也便成了奢望。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。
各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧，会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简单！