999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是天津瑞澄大药房运营中心总监刘金英。
从2003年就职天津老百姓开始步入行业，到2012年进入瑞澄，刘金英细数着这13年中在药店担任过的身份：普通店员、商品管理员、课长，到店长助理、店长、区域经理，再到运营部长、运营中心总监，基本上药店的大多数岗位她都尝试过。
一路走来，鲜花掌声的背后当然离不开刘金英对工作孜孜以求、不知疲倦的付出，然而辛勤努力还远不足以说清道明她能在不同岗位不断脱颖而出的原因。在与刘金英谈话的过程中，很明显感觉到的是她所具备很多出众人士共有的特质，比如追求完美、执行力强、拥有长远目光……尤其是她独特的思考问题的层次与模式。
“我的专业是中医，但是进入药店行业后马上就喜欢上了这个工作，在这里既可以跟顾客打交道，而且也能发挥我学的专业知识。”刘金英回忆初出茅庐时的情境“相比跟我同时进公司的人，他们的起步都比较高，大多数是在管理层。我当时刚入职是在配送中心，做验收的工作，后来又到门店店员。那时候店里人员有限，忙的时候店长就会安排我去收银台收银，或者去抓中药，因为我也是学中医的，这方面可以帮上忙。”
对于当初那段基层工作的日子，刘金英并没有太多抱怨，也不觉得自己处于劣势，反而她很清楚的认识到正是这些磨炼才能锻炼一个人，现在她回想起来，更多的则是感恩：“当时真的是踏踏实实一步步走过来的，现在回头看，收获要比付出多很多。现在去做任何事情，就不会感到特别困难，无从下手，比如我做绩效考核，虽然我没有专门学过人力资源，但就是因为我非常了解门店员工的情况，他们的状态是什么样的，所以做决策就不会很犹豫，不会无从判断决策的可行性。同样对于数据分析，如果你完全靠数据、理论去做决策的话，实际大多数是不可行的，而当你有了亲身经验时，一看到数据就能对实际情况作出比较准确的判断。”
当谈起做职业经理人的经历时，刘金英说：“闵总是个完美主义者，做什么事都非常认真，我也深受她的影响，总是要求自己要把事情做到完美，希望能让大家都满意。可能是这种想法太强烈，我有时会不自觉的会去揣测老板在想什么，怎么去迎合老板，导致做什么事都顾虑太多、蹑手蹑脚。”刘金英说，“后来受一些人事的启发，我慢慢明白，作为职业经理人，你的本职工作就是想办法为企业创利，当你做事的初衷都是为企业着想的时候，老板自然就会满意了，这改变了我的一些状态，原来被动接受任务的工作状态，变得更加主动的去思考自己该做些什么。现在做事之前，我都会先决策判断这个事对企业究竟会不会好，对企业好的话我就会大胆的放手去做。”
刘金英刚来瑞澄时，公司的整体实力已经不容小觑，在整个行业的平均水平为7%~8%的同比增长时，瑞澄一直保持在15%-20%的增长。据刘金英介绍，当时的瑞澄单日业绩一般在20万左右，但司庆的那四天，销售额会有一个大的攀升。“每年的四庆是瑞澄很重视的一个节点，因为前三个月的销售可能会受季节、过年过节等因素的不良影响，到了司庆就会出现一个大的转变。12年四庆第一天销售额有50多万，13年根据市场部做的方案策划，第一天做到了75万。”
“那时我就有了一个想法，一定要让瑞澄单日能突破100万，这在当时大家是想都不敢想的，75万已经是所有人竭尽全力的成果。但我通过策划、分解目标后，觉得还是可以尝试。后来就开始跟大家筹划、做动员，建立冲破百万的目标，然后各司其职、分头行动。最后的结果是可喜的，司庆单日达到了126万，超过了我们预定的目标。”正如刘金英自己所说，她带领团队特别强调目标感，一个共同的奋斗目标，才会让团队更具凝聚力，而这对公司来说，刘金英认为团队的建设要比短期内业绩的增长重要的多。
“瑞澄的团队还是非常不错的，但是团队的潜力是不断挖掘出来的，这就需要设定更高的标准来挑战、突破。”刘金英说。“15年年底我们就做了一次冲高计划，并且取得了相当不错的成绩。当时我们有三年五年的规划，但在十月份我做预期时发现，离我们的预期规划还差300万的份额，这想要在后面的11、12月份补全差额是非常困难的，因为根据我们的全年指标曲线，整个11~12月份都是很高的，在这个高的基础之上再去挑战，大家都可能觉得不太可能。”
“可是当时我想，真的没有上升空间了吗？据我自己长期的观察，还是相信员工有更大的潜力没被挖掘出来。于是我开始鼓励大家，又建立了两个冲高目标，把300万的差额目标分解到11、12两个月中，每个月实现150万，然后这150万在这现有的基础上再做分解，做方案策划，随后又在原来薪酬不变的基础上，启动了新一轮的激励，通过全方位的对赌以及其他方式PK，包括动用厂家的资源，来获得他们的配合。最后的结果是，我们非常圆满的完成了去年的全部指标。”
“在整个冲高的过程中，员工的整个状态是非常不一样的，”刘金英表示，“无论是总部，还是门店，每个人都在问，完成了多少？还差多少？这就把所有人的心都牵到怎么样去达成目标这一件事情上，并且每个人都愿意参与进来，去为同一个目标打拼，努力，而在任务完成后，大家都觉得收获的不仅是绩效，更重要的是大家看到了自己的可能性，并且找到了一种方法，个人能力在这样的锻炼中得到了很大的提升。”
“市场化和合作化将是我们未来的一个趋势。”谈到公司的发展，刘金英说，“在去年年底，优秀店长承包店的模式开始有了几个试点，按照员工占49%，公司占51%的比例进行合作。为了让员工看到希望，我们选择了几家盈利水平正好在亏盈平衡点上下的店，同时安排在了10~12月份这个旺季。后来的效果还是很不错，员工自己开店时在省费用上表现的更加明显，同时业绩也有一定程度地提升，而对公司而言，这几家店原来可能要倒贴钱亏本，现在还能有一些盈利。事实上在承包店的过程中，关键还是要遵循三利原则，利公司，利平台，利公司发展，我们想的是对于今后所有的店，不管开新店还是老店，可能都会变成承包的模式，这种模式显然能够更好的实现共赢，能够创造出更多价值。”
在谈到将来自己的规划时，刘金英说：“对我自己而言，其实现在更多的是想要成就下面的员工，因为如果我长期不动的话，他们就没有成长空间了。就像我手底下的这些经理，我更愿意让他们看到更多的希望，能有更好的机会让他们发展。大家现在都在讲创业，其实我更希望能把业绩稳定好后，在公司的平台上，能去创造另外的一个模式或者开拓另一个领域，这也是实现公司、员工和我的一个共赢。因为这样大家才都有更大的发展余地，公司也才能走的更远。”
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