导读
daodu
个体药店老板老张最近很头疼，眼看着附近的连锁药店药品价格一天比一天便宜，生意越做越红火，可自家药店的生意却越来越难做。
老张不得不通过辞退员工来削减药店开支，甚至决定自己考取执业药师资格证书以省下外聘执业药师的费用。
可是药店员工在老张宣布裁员决定后并没有更加努力工作，反而因为担心被辞退而忧心忡忡，提不起精神来接待顾客了。
单体药店该如何与连锁药店竞争呢？
特色服务
1药学服务升级
在激烈的市场竞争中，连锁药店药价低确实是其竞争优势，但价格不是消费者惟一的要求。
单体药店可以实施GPP，即优良药房工作规范（Good Pharmacy Practice），将专业、特色的药学服务，差异化、多元化的营销方式作为自己的竞争优势。
根据GPP的相关要求，可以在店堂内设立药学服务区，配备专业人员提供用药咨询服务，放置医药书刊、报纸供消费者查阅；
建立客户数据库，增进与客户的联系和沟通；定期举办健康讲座，印发健康小常识宣传册；
增加设施设备为消费者免费进行测量身高、体重、血压和心律，提供煎煮中药及送药上门服务。
2提供“健康”套餐
单体药店可以为顾客提供更多与“健康”有关的服务，建立起自身的优势和特色。
比如建立药店会员制，实施消费积分，并为会员提供包括健康检测、健康档案、健康评估、健康促进方案等在内的健康管理服务，将药品变成服务链条中的工具和载体，以专业、便利、服务取胜。
更重要的是，药店还必须不断加强对店员素质的培养，使店员不仅懂得更专业的用药知识，还要耐心细致地从顾客角度出发为消费者提出针对性的建议，从而赢得消费者的信任。
3一店一策
单体药店由于体制灵活，可以形成“一店一策”的特色经营药店，实施差异化经营，解决客流量问题，这是连锁药店没有的优势。
首先，老张不妨认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯，然后在某个方面形成特色定位，如专科药品特色药店，如肝病、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。
其次，寻找相对固定的服务对象，形成服务特色，调整服务定位，想方设法提高服务质量，通过日常化、特色化的服务抓住消费者的心。
比如通过短信、电话、邮件定期为消费者进行疾病和产品培训；
还可以通过把店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。
4打好服务这张牌
连锁药店确实在价格上有一定的优势，但价格已不再是当前竞争的惟一武器，通常店与店之间价格相差不大。
药品是一种特殊商品，它与人的生命健康息息相关，药学服务水平的高低直接影响药店营业额的多少。
因此，药学服务是当前竞争的重要手段。
当前药店员工的药学知识普遍比较肤浅，荐药时大多没有按照“问病卖药，卖药问病”来做。
好比感冒，它有风寒、风热和暑湿之分，基本症状都相似，均有头痛、鼻塞、发热等。
假如风寒感冒用辛凉药，风热感冒用辛温药，再便宜的药也治不好，只能延误病情。
张老板的药店如能对症荐药，服务态度再好一点，即使药品价格略微偏高，人们也能接受。
连锁店好比航母，单体药店却像舰艇——灵活。
张老板不必辞退员工，而应加强全体员工业务知识学习和技术练兵，提高业务技术水平，打好药学服务这张牌！
药店智汇商学院出版的《联合用药及关联销售宝典》，就是基于一线人员医药专业知识和销售服务技巧角度授课的，不仅仅教会我们真正做到“问病售药、售药问病”，更重要的是能为顾客提供系统的健康解决方案！
连锁谋生
1背靠连锁药店这棵大树
单体药店的弱点很多，如果没有特别显著的特点，很难吸引到足够数量的顾客。
单体药店不妨改变一下经营思路，主动和竞争对手进行沟通，争取傍上连锁药店这棵大树。
连锁药店主要分为直营和加盟两种，很多连锁药店都允许符合一定软硬件标准的单体药店以加盟形式加入连锁药店。
连锁药店具有很强的购进、配送优势，而且品种丰富，价格适中。
有条件的单体药店应认真分析一下自己药店各方面的情况，看自己加盟连锁是否可行，如可行性较大，则最好争取早日加入，以便背靠大树好乘凉。
2入股参与
单体药店很难与连锁药店竞争，消费者对连锁药店的信任度远超过单体药店。
笔者所住的闹市区原有一家单体药店，生意一般，正好江苏开心大药房要在这个地段开一家连锁药店，单体药店主动腾出店面，融入到连锁药店，入股参与，老板成为连锁药店的员工。
这样，连锁药店店面大了，原药店店面专门卖系列中药，同时为消费者提供中药熬制服务，生意也会越来越好。
3小药店抱团求生
美国Horton＆Converse药房营运副总裁Philip Ho谈到他们这间只有13间分店的连锁药店生存之道时，再三强调：“找到自己的核心目标市场，为顾客提供专业便利的服务是制胜之本。”
单体药店可成立小药店联盟，模仿一些连锁大药店的经营方法，形成信息流、物流、资金流优势。
在市场定位、服务对象、经营方向、经营范围、重点种类等方面提高竞争水平，形成特色经营服务项目，以小形成独具特色的核心竞争力。
多元经营
1走多元化发展之路
多元化经营是药店发展的必由之路，一些较为成功的多元化经营药店，药品品类占60％、化妆品占30％、居家用品占10％，非药品类商品的销售一般可以达到总销售额的40％～60％。
因此，单体药店完全可以利用“产品选择自主”的优势，拓展多元化经营，以满足顾客居家生活需要，同时增加药店人气和客流量，形成日常消费品和药品的互动销售，从而带动药店整体销售收入的攀升，扭转颓势。
2专营中药
连锁药店在采购方面占据绝对优势，药品进价就比单体药店低2～5个百分点，获得的上游药企支持力度也远比单体药店大，老张想在价格、成本等方面和连锁药店硬拼，显然是“鸡蛋碰石头”。
建议老张走差异化经营道路，转型为中成药特色店。
由于中药材标准化程度低、运输储存不便、顾客购买及配药较繁琐等特点，连锁药店经营中药材的较少，即使经营也不作为重点。
其实中药材的毛利率还是比较高的，很适合单体药店。除主营中药材外，中成药、贵细保健品等也可作为单体药店的有益补充。
3以特色攻连锁药店的多而全
连锁药店资金雄厚，经营品种多而全，由于大批量采购，所以零售价格很低。
单体药店要避之所长，攻之所短，可以就某一常见病搞一个专柜经营，如糖尿病生活馆、皮肤病治疗专柜、肿瘤药品专卖店等，依据该地区的商圈特点和消费习惯，确定好特色经营方向。
不但供应品种齐全，而且提供一条龙服务，如测试纸、血糖仪、生活指导手册、饮食注意要点等等，也可以定期请专科医院资深医生办健康讲座，现场接受会员咨询及指导。
另外，还要加大店员及驻店药师的培训，打响自己特色经营的品牌，用特色服务赢得众多消费者的信赖。
4重新定位主要目标客户
单体药店眼光如果仅仅看见连锁药店的强势，是难以做强做大的，应当发挥自身的优势面对竞争。
如果连锁药店靠低价吸引客户，单体药店想要从价格战中突围则要重新定位本店的主要目标客户，可以考虑对价格不敏感、时间紧迫、喜欢便利与时尚的人群作为销售目标。
同时调整销售的品类组合，可以经营新特药品、药妆品类、保健食品、中药饮片、医疗器械等，在产品上形成自己的独特优势，争取与连锁药店不同的客源，更好地服务目标人群，培养自己的忠诚客户。
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