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推销的四种特性

人员推销主要有两种形式：上门推销和柜台推销。其中，柜台推销是药店采取的主要形式。柜台的商品种类丰富齐全，便于顾客挑选，当顾客有购药需求时，会主动向店员表示。此时，店员可采取“事前准备、发掘顾客、接近顾客”的步骤，力求给顾客良好印象，验证在准备阶段所得到的全部情况，为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。要注意，接近顾客时要选择最佳的时间和接近方式。与广告、活动等方式相比，人员推销应注意把握以下特点：　

信息传递的双向性

双向的信息沟通是区别于其他促销手段的重要标志。在促销过程中，店员一方面可以面对面观察顾客的态度，了解顾客需求，及时采用适当的措施来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的；另一方面，店员必须把从顾客那里了解到的相关信息，如对商品的意见、要求，对药店的建议等反馈给店长，以更好地满足顾客的需求。

促销过程的灵活性

在人员推销过程中，买卖双方直接沟通、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。店员要根据顾客的态度和反映，把握对方心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意，并及时发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。　　

促销目的的双重性

店员不仅可通过交流、鼓励等方式将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺等来促使顾客愿意购买，并让其在购买中获得满足。可见，店员促销不是单纯的买卖关系：一方面，要推介连锁药店的品牌形象、推销产品；另一方面，要满足顾客需要，建立良好的客情关系，以利于开展关系营销。这两个目的是相辅相成的。　　

满足需求的多样性

满足顾客需求的方式有多种，如通过促销有针对性地宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过提供售前、售中、售后服务，满足顾客在技术服务方面的需求；通过店员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理上的需求。而最重要的，是通过商品的质量、功能来满足顾客对商品使用价值的需求。 

后话

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