去粗取精做“减法”,52店产出竟超4亿……

来源: 中国药店/zgyd666

 




999特约小微言

2016年4月起,中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”,将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人,所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是宁波四明大药房总经理王建华


宁波四明大药房的历史可追溯至1923年。当年冬天,两名上海人(孙义瑞和周静康)赴宁波创办西药店——“四明志记药局”,后于1929年改名“四明药房”,取“狮鸣”之谐音,以品种齐全、货真价实和服务专业而闻名。

 

在近百年的迁延发展历程中,宁波四明大药房经过多番迁徙、数次易名和几次改革,最终于1999年底定名为“四明大药房”,成为甬城首家药品零售连锁企业……历史翻开崭新的一页,宁波四明大药房也正式驶入发展的快车道。截至目前,宁波四明大药房已经开设52家直营门店,年销售规模超过4亿元,成为区域内首屈一指的药品零售企业。

 

在今天的宁波,“买药品,到四明”的理念已经深入人心。如此成绩的取得,自然与宁波四明大药房总经理王建华出色的掌舵能力密不可分——药学出身、长期从事医药行业的王建华,深谙药品经营之道,为宁波四明大药房注入了“传统与现代相结合”的发展动力。

 

重新梳理“三大定位”

在人口不足700万的宁波,却密集分布着近3000家药店,既有同样踞守本土的宁波彩虹大药房,又有汹涌来袭的海王星辰药房、老百姓大药房等,更有数量更为可观、机制更为灵活的大批单体药店。在如此严酷的竞争形势下,宁波四明大药房何以能够固守并放大自身的优势?

 

王建华认为,这主要得益于企业准确的定位,“药品零售企业在应对政策变化以及市场冲击的过程中,首先需要找准自己的定位,主要包括三个方面,一是商圈的定位,二是商品的定位,三是服务的定位。”

 

商圈定位:去粗取精

“企业规模的扩大,一是门店数量的增加,一是销售体量的增加,但两者之间并不是完全的正相关,只能根据市场行情逐步定位。”王建华说,企业的发展道路其实很难选择。

 

尽管在选择过程中有过纠结,但王建华最终选定了“减法”原则:一是从2008年开始减少原有加盟店的经营,回归直营店;二是从投入产出的角度对门店进行评估,对不适合零售的门店或调整或关闭,改变“为房东打工”的局面。

 

据介绍,宁波四明大药房的门店数量曾一度发展到80多家,但经过逐步调整已经减少至如今的52家。52家门店主要分布于三大商圈,一是商业区,二是社区,三是城镇中心区;同时自2011年始基本覆盖医院周边。“尽管门店数量减少了30多家,但年销售额却从当初的不足8000万元提升到现在4亿多元,事实证明,这样的选择是正确的。”王建华说。

 

商品定位:品牌路线

宁波四明大药房素以货真价实而深得百姓信赖,王建华履任总经理后更是承扬了企业传统,坚持品牌合作的路线。“我们从事的是积德行善的行业,为病人解除痛苦的行业,这要求我们以更好的专业和更好的产品服务于百姓。”王建华说。

 

对于企业原有的非品牌厂家高毛利产品的取舍,王建华显得很决绝,品牌产品销售占比超过70%的数据鲜活诠释了他的选择。他表示,“多年来我们与杨森、诺华、三九等众多国内外知名厂家建立了深度合作,尽管损失了一定的毛利,却赢得了百姓的认可,我们4亿的年销售额也是这样积累起来的。”

 

服务定位:“药师+营销”

早在2003年,宁波取消了开设零售药店的300米距离限制,在政策的影响下宁波药店圈迅速膨胀,竞争随之加剧。王建华认为,竞争除着眼于产品及价格外,还要重视服务的差异化。当然,题中之义即提升服务的专业化程度。

 

“在这个过程中,我们大力培养具有专业知识和营销能力的员工队伍和药师队伍,并因此改变了被动的局面。”王建华表示,“在专业服务塑造上,我们也得益于品牌厂家的支持。厂家培训有两种形式,一是系统化的培训,二是针对自身产品的碎片化培训,我们不断摸索如何将两者结合,把不同厂家的培训资源进行系统化整合,从而有效实现了‘借力’的效果。”

 

在专业性之外,王建华同时提倡“传统与现代相结合”,主动去迎合年轻人的消费方式的改变。“比如,我们需要研究年轻人的用药结构、用药方式和购买方式,据此我们积极在传统消费渠道导入微信、支付宝、网络等新型工具,使药品销售更符合‘现代都市人’的诉求。”

 

扎根本土,以变应变

王建华认为,今年的药品零售形势并不容乐观,一方面,整体经济下行,百姓的药品支出减少,尤其对参茸贵细等产品具有明显影响;另一方面,医药招标政策变化,药品价格明显降低,零售渠道也不得不因此而被行降价举措。

 

因应利空变化,王建华表示会对宁波四明大药房的营销方式进行适当调整:第一,开展慢病管理项目,“与行业一样,我们也已经启动相关工作,希望通过摸索迅速找到突破口”;第二,引导顾客注重保健养生,从而补偿药品品类的销售损失;第三,强化与品牌厂家的合作,优选产品增加顾客黏性,引导顾客到合规的企业购买商品。

 

除了阶段性的战略调整,王建华对于宁波四明大药房的长远发展也制定了清晰的规划——扎根宁波,完成“对宁波百姓有所交待”的使命。

 

第一,根据市场发展态势进行适度扩张,把好的产品、好的服务延伸到尚未布局的空白点。“我们会继续保持每年五六家左右的扩张计划,同时以‘合规’为前提审慎收购。”王建华说,“我们绝不会选择盲目扩张,同时暂不会考虑宁波以外的发展。企业发展不像旅游,不能‘从自己玩腻的地方到别人玩腻的地方去转一圈’,能够真正把宁波市场做透做好,已经是很了不起的事情了。”

 

第二,强化延伸服务建设。比如稳步推进网络渠道建设,以其作为实体渠道的尝试和补充“线上与线下的关系到底是什么呢?二者在经营方式上有所区别,结合点在于能够为百姓提供更为便捷的产品获取和信息获取途径”。

 

寄     语:

宁波四明大药房于2004年归入“上药系”,最明显的变化体现在,管理要求、服务要求以及政策执行要求更加严格。我个人认为这是好事情,因为背离职业道德的行为是绝对应该禁止的。

 

有人说过,“但愿世间人无病,何妨架上药生尘”,这其实也是我们追求的方向。我们可以合理合法地去赚钱,但不能本末倒置,为赚钱而无所不用其极。毕竟,百年企业的成长靠的就是“诚信”二字。

中国药店

微信号:zgyd666(←长按复制)

全国第一家专注于药品流通领域的行业媒体,最大的医药产经公众号之一,每日精选最重磅的资讯、超新鲜的干货。

年度经理人评选规则

本次评选将采用以下两种方式进行:

1.点赞数:此项权重占比40%。(点赞数统计自文章发布之日起,至发布后两周止)

2.公众、专家评选:此项权重占比60%。

支持王建华,就为他点赞吧!您的点赞将帮助他进军年度经理人哦!