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为什么说门店销售员爱问才会赢

药房经营不善有很多原因，其中一个很重要的原因是员工的推荐力弱。众所周知，进店消费的顾客选购商品的决定会受营业员影响，而营业员的推荐力强弱直接与顾客的购买多少相关。因此，提高营业员的推荐力是门店销售非常关键的一环。

在药店，我们经常能看到这种情况：顾客进店要购买某个商品，营业员很快找到商品拿给顾客，很少交流。顾客拿了商品直接到收银台，付款走人。这个过程可能很快就结束了，实在可惜。顾客进店消费，可以说在一定程度上是因为其信任药房，而像上面那样的销售过程就像自动售货机那样机械而死板。

我们完全可以改变门店的这种现状，顾客进店需要某个商品，应就顾客的病情进行相应的询问，比如：患者的情况怎么样？是谁服用？多大年龄？患者有没有其他疾病？对什么药物过敏？有没有看过医生？用了什么药？用药后症状有无好转？饮食如何？大小便怎么样？等等。可能有些人会说：“顾客不会听我们问这么多。”其实不然，当你表现出这样的专业风范来，顾客反而更愿意与你交流，即使时间紧，你的简短交流也会给顾客留下好印象，加上相应的温馨关怀，哪个顾客不买单？

我们在询问的时候，机会也随之而来，通过交流，顾客会把自己的情况告诉你，你也可以从顾客的问题中找到销售的机会点。从医学的角度来说，是为顾客解除病痛，从经营的角度来说，是激发了顾客的潜在消费需求。在这个时候，我们恰当的推荐就能得到顾客的认可，既能增加当班营业额，又为顾客解决了隐忧，可以说是双赢！

很多营业员说：“没有人来，巧妇难为无米之炊。”事实上，我们加强提升自己的专业能力，洞悉顾客的潜在问题，就能成功地推荐更多的东西给顾客。此外，员工积极的销售态度也很关键，有些员工在顾客结账时积极地推荐收银台上的一些商品和当季热卖品，成交率也很高，相当于把一个顾客变成了几个顾客。在药房竞争日趋白热化的市场环境下，谁能拥有这样的员工，谁就能在这场顾客争夺战中取胜！

■木易杨

微信：yiyaokepu

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