道不尽的老生常谈:收银台大战

来源: 国裕医药/guoyuyiyao
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丽珍是L药店的运营负责人,那天闲聊时说到收银台陈列,丽珍说:“我们也想提高收银台的销售占比,但是门店的同事常反映卖不动,说是商品选得不好,范老师,我们在收银台商品选择上要怎样做才更好呢?”


这是一个运营的基础问题,丽珍能说到这个问题,已经说明她对运营中的业绩提升抓得较细,为什么这样说呢?因为,在各地巡店中,我们发现,收银台丢失了很多销售机会,以陈列为例,有如下问题:

 

一、无收银台商品

有不少药店根本就没有所谓的收银台陈列,收银台就是收钱的,空的。

 

二、“万能”产品

也有一些是随意地摆了几支VC泡腾片,而且一年到头,都是摆这个商品,好像VC泡腾片是“万能”的产品,任何时候都应该推它。

 

三、员工想卖什么就放什么

有些药店可能对收银台没有要求,但是门店的员工觉得有一些机会,但是该推荐什么呢?这时,就出现了很大差异,员工偏好卖什么,他们就在收银台摆什么。

 

四、没有及时更新

有些药店展示收银台商品时,某个产品刚开始还挺好卖的,但是过一段时间就卖不动了,不过,门店还是摆着它,不及时更新,员工与顾客都会“疲乏”。

 

收银台商品如果经营得好,可以占门店销售额的5%,甚至更高,要怎样通过展示来提高这一“区域”的销量呢?

 

给出如下建议:

一、春

春季展示的商品可以是板蓝根、枇杷糖、VC泡腾片、营养素系列等,展示这些商品与这一季节多发病宜相关,举一个例子,如春季感冒顾客增多,在正常销售后,可以搭着枇杷糖解决咳嗽、咽喉不适的症状。

 

营养素系列的展示可以延续节日的氛围,但也应注意产品的选择,宜以提高抵抗力,瘦身、清肠类商品为主。

 

二、夏

夏天多数药店都会考虑这些产品:藿香正气水、风油精、面膜、眼贴膜、防晒霜、花露水、乳酸菌素片等。

 

三、秋

秋天开始转向枸杞、蜂蜜、西洋参、大红枣、橄榄油、护体乳等产品。

 

四、冬

冬季的营销中,收银台的展示可以是护手霜、甘油、唇膏、暧宝宝与营养素系列等,这里的营养素就要侧重于可以送给中老年人的一些产品。

 

在展示时,还要注意按相关规定要求陈列,同时照顾到不同顾客的需求,价位上也要有低、中、高不同的价格带产品。从成交率来看,低价位的产品成交率相对高一些,所以,要保持其有一定的比例。

 

另外,一些冲动性消费品比如葡萄干、话梅等食品,还有一些常用的便利品口香糖、漱口水、口喷、牙膏、创可贴、棉签等也可以视季节与门店商圈来陈列。

 

收银台是顾客必经之地,也是一个“窗口”,它向顾客展示了门店的经营能力。

 

我们要让收银台保持其吸引力,不只是对顾客的,还有对员工的,就要保持“新鲜感”,这样就要经常变换,所以,四季产品应该有较大区别才对,实际操作中,我们也可以每个月一换。当然,公司如果有一些策划的重点单品也可以放在收银台。

 

小小的一个收银台,如果做得好,却可以撬动门店的业绩,说来也许有些人不愿意相信,但这却是事实,为何不试一试!

来源:中国药店 整理:国裕医药在线

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