推销话术其实就是说服技巧
最有效的方法是抓住对方的心理需求
利用心理需求来制定说服策略
从而改变他的态度。
关于人的需求和需求层次
可以参看《马斯洛需求层次论》
人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。比如卖保健品的时候,跟顾客阐明购买这个产品,可以让客户的身体更好,吸引更多的客户。
安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。比如让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品。吓唬可能是最有效的推销话术。
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感,也是的一个重点。比如劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。比如卖补钙补锌类产品,你可以这样说:“当家里人都健康,孩子长的高大,胃口又好,又聪明,多好啊!”
亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。比如推销按摩仪,你可以对那个妻子说:“周日,当您全家吃完饭时,轮流按摩时,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。”
我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。比如夸奖顾客有钱,或者在家里说了算,能做决定,就会满足顾客的支配感需求。
尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。比如营养品推销:“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。”
当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。
这六种最常用的销售话术
都和人的需求联系起来
其实道理都是相通的
要想打动人心
必须从需求下手
你掌握了吗?
来源:网络