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营销课

眼下药店的品类动辄几千种，特别是引进了多元化品类之后，如何管理好药品与非药品，如何实现两者的关联销售成为让门店管理者头痛的问题。笔者认为能有效解决这个问题的只有品类管理，如果没有品类管理就会出现不知道今天该推销什么，明天该采购什么的尴尬局面。以笔者经验，应做好以下4个方面的工作：　　

新品采购

包括广告品种（聚客品）、独家代理品种、季节性商品及临时阶段性商品。

新品的上架以及营业员的引导推荐，定会让顾客眼前一亮，比如碧生源系列产品，这个产品一上市加上铺天盖地的广告效应，顾客天天上药店咨询购买，利润很薄但起到了很好的聚客效应。

独家代理品种也会让顾客拿着药盒到药店指名购买，可以留住不少的老顾客。

冬季的到来，季节性商品闪亮登场,防中暑的风油精、白虎膏、清凉油、藿香正气水、防蚊虫叮咬产品、清热凉血产品和专为女性顾客准备的花茶等都会为药店带来充足的客源及现金流。

商品陈列

商品有了，品种也全了，再加上好的商品陈列会让药店的销售起到事半功倍的效果。有人说“不良的陈列等于视觉上的缺货”、“优秀的陈列是无声的销售员”。可见商品陈列的好坏直接影响了顾客对门店的第一印象。

首先，货架尤其是端头要丰满，尽量陈列一些包装较大能让顾客看一眼就过目不忘的商品。笔者不建议陈列多而杂的小包装产品，此类产品很容易让人产生眼花的感觉，针对性不强。其次，根据顾客的习惯应陈列易观看和易选择的商品，按价格由低到高、颜色由浅到深、包装由小到大、上重下轻、关联商品等方式陈列。最后，根据店内区域划分的实际情况，还可以采取大保健食品纵向陈列、药品和保健食品按ABC分类关联陈列、医疗器械集中陈列、应季商品花车陈列等方式。　　

品类组合

现在比较经济并且效果较好的品类组合手段是通过商品陈列、商品组合、低价、买赠等方式利用品牌产品带动药店高毛利品种的销售。可以在品牌商品右面陈列一个价位稍低但具有同等功效的高毛利品种，在介绍品牌商品的同时介绍高毛利商品，告诉顾客买非品牌商品可以省钱而且疗效一样，让顾客从价格上接受高毛利品种。　　

关联推荐

将非同类且有相关联的品种进行组合推荐，如心脑血管药品+卵磷脂，糖尿病药品+补肾药品，无论是顾客自己选取还是营业员推荐都可以带动关联产品的销售。

经验总结

以上几种方式相比广告投放、传单、POP等更能明显提高高毛利产品的销售，而且还能为企业节省下大量促销费用。

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