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对于促销，不少药店人又爱又恨——它是提升客流量、提高客单价的有效方式，但是，若使用不当，则会令自己陷入价格战的苦海中。 

恶性循环降消费粘度

        药店促销的形式基本有2种：1.买赠促销，不仅促销方式非常相似，就连促销赠品也千篇一律。2.特价促销，一般都在会员日进行，A药店的会员日是每月8、18、28号，B药店的会员日是6、16、26号；A药店会员日全场9折，B药店全场非特价商品8折……好不热闹。

　　然而，促销结束后，一盘点，药店几乎没赚到什么利润，高管便开始安慰自己：即便没有利润，我也抢了市场份额。于是促销周而复始，渐渐形成一种惯性。可到了年底，看一下当年财务报表，利润少得可怜；再打开会员数据库，有效会员少得可怜，会员贡献的销售占比逐渐下滑。

　　促销时，销售额可观；促销一停，销售额大幅下滑，这就是当下药店面临的困境。消费者也变得很精明：今天，A药店促销了，过来买一些所需的特价商品；过几天，B药店促销了，再去备些特价商品。如此循环，所有药店都将无法粘住消费者，只好继续开展特价促销活动，逐渐形成单一的营销模式。

用附加值打动消费者

        促销一般有4个目标：消化库存、提升知名度、打击竞争者、提高销售额。促销前，药店是否考虑过促销目标是什么？促销后，是否应反思一下目标是否达到？若没有达到，是否还有其它路径来实现？如今，单一的营销模式已经很难脱颖而出。以下是笔者的亲身经历——

　　笔者要买一盒30多元的药品，所在社区有4家药店：正门左边一家，右边一家，马路对面一家，后门有一家。4家药店与笔者距离相差无几；购物环境相似（当然，即使药店装修很有特色，也不是顾客来买药的主要理由）；4家药店每周都进行访价，因此价格无明显差异；服务趋同，A药店承诺免费量血压，B承诺免费代煎中药，C提供免费药师咨询，D免费送货上门。面对这4家药店，笔者该选择哪家？

　　这是一个值得每位药店经营者思考的问题。笔者认为，谁能为消费者提供更多的附加价值，谁就能吸引消费者。

　　什么是附加价值？比如，消费者第一次来买降糖药，能得到药店赠送的一份降糖食谱；下次再来买时，又可以获赠其它关于降糖的知识介绍。可能他购药只需付50元，但得到的知识价值远超50元。如此，消费者每次来药店，都能获赠相关知识，慢慢地就会淡化价格的重要性，不会再去对比价格，由此形成了购物习惯，消费粘性也便培养出来了。

　　这也就是笔者一直倡导的知识营销。只有形成独特的营销体系、服务体系，才能真正打动消费者，才能脱离价格竞争的苦海。

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