后两票制时代，药企破局之路！

来源：转自医药行业EMBA

两票制带给配送渠道的变化如下图：

（1）.快批公司迅速出局

快批公司定义：主营业务来源于调拨，盈利模式来自于过票和倒票，这类商业公司自称没有实体的配送职能，也没有配送的能力，所以被称为快批公司。

（2）.调拨公司受损巨大

（3）.商业集中度快速提高，催生两个平台

商业公司的集中度快速提高会催生两个平台：一是物流统拨平台，二是商务平台。

物流统拨平台出现的原因是：国家虽然发文要实行两票制，但是并没有明确指出是哪两票，这也就意味着通过物流走一道配送票，再通过其他的环节走一道货款票是不违背两票制的，这里面可以打一个比较明确的擦边球，相当于对我多开了一道票，比如说顺风，顺风开给国控，国控再开个自己的二级子公司，二级子公司再供应到医疗机构，这也是符合两票制。

商务平台出现的原因是：国内有很多的企业经营规模在五个亿以下，甚至是两三亿以下，利润本身就不高，他们自建一个商务体系的队伍是非常困难的。按照现在两票制的相关规定，以及地推的速度来看，如果构建一个全国二级以上医院供应的网络的药品的推送渠道，需要人员在100人左右，按照商务经理目前的薪酬结构以及差旅费用，一个人一年在20万，也就意味着你建一个覆盖全国等级医院的药品配送网络需要大概2000万左右的资金。

对于这种小型企业的话，他把全额的利润都掏了出来，这个是划不上的，那么他就可以委托商业托管平台。比如商务平台可能只收你500万，这些平台同时供应全国几百个工业企业，这几百个工业企业都可以借助我的平台，来完成货流、资金流、信息流三流统一管理，甚至包括票据流，四流统管。所以，这种平台也会立马出现。

（4）. 底价代理模式彻底消亡

消亡原因：1.两票制的推行；2.基本药物制度的实行。因为我们大量的过票，是来自于县级及县级以下的非公医疗机构不要的发票， 那么随着时间的推移基本药物制度在基层开始实行公益化，富余发票的终端数量越来越少，过票的票额就在减少，这是低价过票模式消亡的根本原因。从而滋生了大量的CSO平台，要解决票据处理的问题。工业的高开票据处理能力成为目前工业企业面临的一个巨大的考验。

（1）.产品的所有权开始回归工业

代理商变成真正的代理商，你需要支付佣金给代理商，而只有销售出去才会有佣金，所以我们很难根据代理商、商业公司的进销存来决定他的佣金支付，而是根据终端销售数据来支付。因为所有权回归，所以渠道的职能也开始回归。

（2）.商务推广体系建设

如果工业企业自己没有一个合适的执行力比较强的商务推广体系，他就须要借助第三方托管平台，要么是物流平台托管，要么是商物平台托管。

（3）.渠道结构的变化

第一、一级商的渠道肯定是扁平化下沉

何为扁平化下沉？原本我调拨给二级商的，现在不能调拨了，而是由一级商在医院点配送的时候直接转移给一级商，工业会继续扶持一级商继续做大，也会助推渠道的集中度。

第二、少数地区一级商的网络是覆盖不了

那么怎么办？根据筛选模型把部分二级商业直接变成一级商，所以渠道的变化并不大。

两票制听起来没有那么吓人，无非是他把代理模式改变了。而我们国内5065家制药厂，去掉300多个原料厂，剩下4700多家制剂厂，绝大部分超过四千家是代理模式。四千家代理模式中一多半采用的是低价代理模式，所以两票制对于营销模式的冲击是非常大的，对于渠道的冲击理论上和现实都没有那么大。工业担心主要来自于自己营销模式变化太快，不一定hold住。

（4）.模式转变成本上升

过票消亡，高开返款或佣金折返，模式的成本增加是非常明显的。

我们可以将批发企业分为三类：省级批发、市级批发、县级批发，他们的主营业务主要分为两类即调拨和直配，我们将从以上两个维度来讨论两票制对批发企业的影响。

以上就是两票制对整个行业带来的影响，行业在逐渐趋于合规，“两票制”“营改增”将发挥出更大的力量来帮我们这个行业合规，人大中睿首席专家徐东老师说：“我坚信医药行业三年之后的未来和我们现在肮脏的环境是不一样的，五年之后就比较干净，到七年之后真正就是非常干净了，这个行业值得我们去追求。”时代在变化，机会从来都是留给有准备的人，作为医药企业的领袖人物，更是需要把握行业大潮，看清行业趋势，提升企业的整体竞争力。