门店销量上不去?这些原因你肯定没想到

来源: 药店人/yaodianren520

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在药店管理的过程中,如果忽略了门店SKU的管理,会造成药品大量充斥排面,占掉有限的陈列资源,最终导致坪效、品效过低及影响整个店铺动销的现象。那么,如何进行SKU管理,更好地推动门店销量呢?上一期,我们分享了五个药店SKU设计的方法,本期我们继续分享药店SKU设计的另外五个方法。


第六,以方便客户为目的


人们购买商品的决策因素,除了产品好、价格合适之外,“方便”也是一个非常重要的指标。


因此,作为零售连锁店铺SKU规划,务必要以方便客户为根本。


其次,连锁卖场SKU规划不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整,还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类,使卖场呈现一种整齐的秩序感。对于SKU规划,不管是标题陈列或一般陈列,都要求药品的排列和分类简单易懂,方便客户为目的。


再者,药品要让顾客看得到,易接触到,甚至有的药品还要求能够满足客户进行“手感”的需要,即拿在手里认真阅读有关药品的信息,包括出品企业、生产地址、委托厂家、生产批号、日期、有效期、药成分组成、用药说明等。


最后,有的患者还要拆开外包装,看看药品是什么颜色、存在状态、有几粒等。除此之外,店铺对某些需要冷藏的药物要做好防止变质的措施。这些都是为了方便客户购买所做的基本工作,都需要有一定的管理。


店铺的目的,不仅是让顾客可以轻易找到所需的商品,使购物变得更加迅速便捷、轻松,而且还要客户进行进一步的“购买体验”,从而引导顾客决策购买。

第七,要以提高坪效为宗旨


所谓的坪效,是指终端卖场1平方米的效率,它是作为评估卖场实力的一个重要标准。


坪效的计算公式:坪效=销售金额/门店营业面积(不包含仓库面积)


从以上公式中可以看出,要想提高坪效,一定要减少门店营业面积。如何利用有限的空间资源,对商品进行SKU规划来提高坪效呢?


SKU如果太多,店面的陈列表现不出来;SKU如果表现不好,不能刺激和吸引客户购买欲,就容易造成库存积压。为此,我们就可以通过删减表现不好的SKU,比如,店内原来5000多个SKU,可以删减至3000个来进行有效的库存管理,使库存周转期控制在30~60天的范围,店铺的坪效就能提升了50%,整体业绩能提升30%。

第八,要以促进货品动销做铺垫


做过零售连锁公司的职业经理经常会对老板或股东说这样的话:A店铺不好销售的商品不等于B店铺或者C店铺不好销售;另外,A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。


其实,事实也是如此,如何在SKU设计上需找突破呢?我们可以在SKU设计上“下功夫”。


首先,要找到SKU设计中导致销售不佳的原因。影响销售不佳的常见的因素包括:药品的陈列不佳、药品的性价比不匹配、药品的款式不流行、同质药品太多等,这些都是导致药品滞销的主要原因。在进行SKU之前,要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后再进行整体药品的评估和淘汰。

店铺在淘汰药品时必须要注意四种情况:


一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明动销药品被淘汰,而不动销药品没有被淘汰。 


二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明该分类商品被淘汰的药品比应该淘汰。


三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明该分类商品不但不可以淘汰药品,还需要引进药品品项数。 


四是动销率低于100%,则说明该类药品存在滞销商品。


另外,还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因,来加强区域内的消费者调查,最终根据消费者的需求来适度引进新品才是寻求动销突破的根本。

第九,以提高库存周转作考量


要想让仓库的利用价值更高,那就要时刻关注那些影响库存周转率的不利因素。


库存周转率公式为:库存周转率=(该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额)×100%


从以上公式分析知道,动销的品种数越多,表示品类的管理和设计的越成功,仓储利用价值也越高。


因此,我们可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时,把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核,作为SKU设计是否合理的一个数据。比如,如果要调整单个SKU的毛利率,就要看库存周转率;药品周转率越高,给公司带来的利润就越高。换句话说,就是药品的库存周转率越高,滞销产品就越少。譬如说,某药品SKU的利润是500元,一年周转12次,其带来的年利润是6000元;一年周转3次,那么该药品的年利润就只有1500元。


因此,店铺的周转率就是对SKU进行“关键点”的管控。这个“管控点”其实就在于真正有实力的产品规划,用有限的SKU,去实现尽量多的销售。

第十,对SKU进行组合产生价值


由于零售店铺运营上的需要,店铺可能卖单个SKU,也可能卖多个SKU的组合。缘于此,可以把单个SKU和多个SKU进行组合逆袭。店铺在出售商品过程中,价格是可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的,比如产品A(30元)+产品B(25元)+产品C(15元)组合销售比正常ABC三种产品打包销售总价(70元)降低20元销售,客户就会感觉比单独选购某一单品便宜,可能就会随时产生购买欲望。


客户一旦把商品买走,药店就会立马将商品“变现”,最终SKU组合就会产生价值。同时,也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用,不仅分散和降低了运作风险,而且还增强了店铺的单品整合销售的能力。


总之,店内SKU怎么设计更盈利更合理,除了以上几种方法及策略之外,还要因人(管理者)、因事(经营的具体情况)、因市(市场环境)、因地(地理位置)、因时(节假日)、因季(季节特点)等各个方面经过科学分析,统筹规划和综合考量,最终才能达到店铺盈利的目的。


上篇回顾《药店SKU怎么设计更盈利




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