【明星产品/来客数/考核机制】让你脑洞大开的药店人对话
来源: 药店智汇/yaodianzhihui168
99%的药店老板看完这篇文章后，都疯了，因为按照下面的方法，他们药店业绩至少都提升了60%以上！
老师，下午好！我要做培训老师，现在想做个课件自己先练习，可是课件的时间是两个小时还是一个小时？自己怎么来确定呢？是不是还需要自己背课件？
背诵课件，当然好，但是不背诵也行，这个不重要。 关键取决于三个要素：
1、听众是谁：听课对象是谁？他们有什么需要？你能通过讲课带给他们什么收益？
2、课程设置：课程如何设置？是Word，还是PPT？是音频教材还是视频教材？是从书里学习整理的，还是实际工作中总结的？有没有图片以及说明？这些都可以，没有千篇一律。
3、表现形式：如何表现课程主题思想、思路方法？如何启示大家？如何开场白？如何结尾？如何设计条理和逻辑？如何讲故事？如何回答学员问题？如何发声带给学员听觉美感？如何邀请学员编写收获困惑建议，加以整理回复？
以上三点都是当老师需要积累的、需要实践的、需要总结的、需要提高的。但我不是告诉你一触而就，而是有这些意识，这些行动，一次哪怕是总结提高一点点，也是进步，多多上台，多多演讲。不断上台演讲就是当好老师的唯一秘诀。
谢谢老师。
现在我是想从公司内训开始，公司发展到十二家门店，员工素质不齐，公司的管理跟不上。
公司决定从下月开始培训，想从专业知识开始培训员工，再辅助员工心态方面培训。
感觉现在员工没有积极性，没有团队精神。
店长也缺乏团队建设的能力……等等都不知道怎么入手？
培训学习需要从基础管理知识开始，基础营销知识入手，基础医学知识入手，基础药学知识入手，基础营养学知识入手，基础服务礼仪入手。
但是，当前店长和店员都一样，需要立即能够在工作中用起来，所谓急什么学什么，需什么学什么，学以致用，否则学了也没用。于是我们建议药店从某个产品开始，从打造这个产品为明星产品开始。
这个我在你们的分享的文章上看过，“以点带线，以线带面，以面概全”，等于是我得以产品来做一个切入点。对吗？
对。这样做就是以“打造明星产品，销售业绩提高，员工收入增加，公司效益提高”为目的开始培训和实施的，否则你会碰到大量问题需要解决，而不知道从哪里下手，最后只能一天推一天。
很好，有目标了，不过这个产品是不是秋季最适合的产品之一，建议你分析一下在桂林当地，秋天，什么疾病最多？什么产品销售最好？公司最想卖什么产品？
当你开始规划的时候，请回答我提出的第一个问题：秋天，什么疾病最多？
很好，现在我们需要分析一下这类药物有哪些厂家的呢？哪些规格呢？
哦，这个还没去统计过，只记得一个中成药追风透骨胶囊和双氯芬酸钠缓释片卖得好。
那么你怎么知道风湿止痛和膏药卖得好的呢？是感觉？是数据？还是员工经验？
我是有统计过所有门店的药品销售排行，但是具体类别还没统计。
现在想到了也不迟，立即就行动吧。
比如从去年立春到立夏之间的数据，销售排行榜，然后是立夏到立秋，然后是立秋到立冬，然后是立冬到立春。
我们分析了很多药店的数据，但也没有绝对化。仅供参考，要因地制宜，孔子说了，要因材施教，呵呵。
嗯，结合自己的实际情况，太感谢老师了，我现在知道怎么来做了。
好的，咱们继续往下走。请回答秋天常见疾病是包括“风湿类、感冒类、腹泻类”桂林那边，是这样吗？
秋天畅销产品：风湿止痛类和膏药类、防治腹泻类、防治感冒类、清热解毒类、滋补类产品。对吗？
既然如此，请继续从上述几类秋季畅销产品中挑选出明确的重点产品来，需要厂家及名称。可以吗？
感冒的有：清开灵片、氨酚伪麻分散片，社么厂家我得去查。清热解毒的有：蒲地兰消炎胶囊、牛黄上清胶囊。另外，老师，秋天畅销产品：风湿止痛类和膏药类、防治腹泻类、防治感冒类、清热解毒类、滋补类产品。这些品种是指我们想卖的品种吧，还是包括所有该类别的品种？
首先要找出所有品种，先找出所有品种，再找出顾客需要的（这是必须卖的）、店员想卖的（这叫做赚钱的）。
产品找到了，根据一类产品有哪几个厂家，不同厂家的产品毛利率不同、毛列额不同、品牌知名度不同，合作关系不同，销量也不同。确定出来一个产品。
对，刚才确定下来的一个产品，作为明星产品，应季的明星产品。
一个找到了，同样的思路，即可找到第二个，第三个，第四个……
必须确保第一个明星产品成功，也就是销量明显提升，比如每月300盒，或是1000盒。
要具体的销售数量。如何开始提升明星产品销量呢？要做哪些行动呢？
像蒲地兰消炎胶囊，员工觉得这个品种你不培训我们也知道，卖也卖得好！现在员工为了提成，只卖贵的不卖对的。
卖得好还可以更好，对吗？而且所谓好不好与期望值有关，好不好需要用数据说话，比如每月100盒算好，还是每月200盒算好。
还有一个人能够卖100盒，那么其他人能够卖多少呢？
所以员工的心情可以理解，但是作为管理者，我们必须找出说服员工的理由来，特别是数据。好的，你准备好了吗？我们现在来说关于卖点和销售话术如何总结到。你有哪些办法呢？
是的，像这个蒲地兰消炎胶囊在大门店卖得好，在小门店走得不好，因为价格比较，28元一盒36粒规格的。
是呀。还有如果员工说不培训也能卖得好的时候，你应该感到高兴，因为你知道可以从销售好的员工那里发现成功方法，加以推广复制传播。
这就叫做：“发现成功典型，总结提炼标准，推广复制传播”。
卖点，我的理解是：如果价格贵的，强调疗效与安全性；如果价格低的，强调实惠。或者是剂型不同，服用是否方便等……
是的，这很好。等于有了思路，我们还需要具体的产品具体行动，结合当地老百姓表达习惯，确定销售话术，加以推广。
关于话术，我们可以从生产厂家角度讲、可以从剂型角度讲、可以从成分疗效角度讲、可以从安全性角度讲。我们还可以从某个顾客现身说法角度讲、从赠品角度讲。
是的，仔细想有很多。“从某个顾客现身说法角度讲”——这个门店最爱用！
譬如：“大爷，现在这个药可以双倍积分，你是我们的会员，积分可以当钱用，很实惠！”
真好，类似“大爷，现在这个药可以双倍积分，你是我们的会员，积分可以当钱用，很实惠”这样的话术，在你的员工那里，大量的员工肯定还有很多最能打动顾客的话。我们要发现、总结、推广。
嗯，我觉得这个可能员工比我还有经验！再譬如：“美女，你的咽炎有好几天了，吃了其它药都不管用，建议你用两盒蒲地兰消炎胶囊，再搭点胖大海含片，包你好得快。”
我们作为培训者，作为管理者，要做的重点不是在办公室里思考和编写，而是组织一线销售骨干、药师们针对所确定的明星产品说出来、写下来自己经常服务顾客的成功销售话术，加以总结推广。 具体来讲可以量化总结。
比如：确定了蒲地兰消炎胶囊，作为明星产品。某些员工已经销售很好，我们应该组织他们，每人从不同的角度说出来写出来5句话。每人5句话。
我们的员工都不够主动，有些可能不会说，觉得不好意思或者其它原因。
如果你组织了10名员工，每人5句话，或者3句话。你就有50句或者30句话。
加以总结以后，你就会总结出最实用的15句话，或者10句话。
这10句话就是从不同角度说出来的“蒲地兰消炎胶囊最能打动顾客10句话”。
“我们的员工都不够主动，有些可能不会说，觉得不好意思或者其它原因”------这种情况肯定有。
但是作为管理者，不应该这样想他们。 我们应该鼓励和认可他们，邀请他们说出来，哪怕只有一句话。
我们好多员工都是优秀的，在培训课上，老师提问时想回答又不想表现，结果看到别人拿到了礼品又觉得后悔，还有一部分员工都不想参加培训。
你认为员工积极，实际上他们会更加积极。你认为员工消极，他们就会更加消极。
我们除了组织大家说出来，还可以是写出来。在说之前不讨论，在写之前不讨论，便于集思广益。这叫做脑力激荡，免得互相干扰。
还有，就是有的店长会使用手机或者录音笔在门店对一些实际销售过程中的对话进行录音，随后再加以整理形成文字，这也是好办法。
手机录音，好主意。发现每个员工的优点并表扬挖掘出他们的潜力。
是的，手机录音，特别是对于销售骨干的销售对话录音，加以文字整理，总结推广。
“蒲地兰消炎胶囊最能打动顾客10句话”----总结出卖点和销售话术再在公司全面推广？观察这个产品的销售量，然后再进行确定其它明星品种？跟踪这个产品的销售，统计数据，再进行总结。
对呀！---如果能够发现“蒲地兰消炎胶囊最能打动顾客10句话”，就能够发现秋季更多季节性产品最能打动顾客的话。
这就叫做建立成功典型（（蒲地兰消炎胶囊最能打动顾客10句话）），总结提炼标准（（应季疾病--重点产品--骨干销售员工--写出一线销售话术--结合当地老百姓表达习惯通俗化第总结规范）），推广复制传播（（风湿止痛类、膏药、滋补产品、腹泻产品））。这样做，如何？
把这个过程执行完毕，你的培训就很好了，你的一个一类一批明星产品也就打造好了，庆贺一下吧！
而至于培训什么内容？
你的思路就清楚了，涉及到秋季常见疾病，就是当前培训内容，涉及到明星产品，就是当前培训内容。涉及到明星产品陈列、话术、POP、买赠、抽奖、考核、目标、提成、季节性氛围涉及，涉及到明星产品厂家采购谈判、赠品争取、返利沟通等等以系列问题，就做相关工作好了。这就是以点带线，以线带面，以面概全。
以点带线---一个单品带动相应疾病联合用药的一类产品销量提升。
以线带面---一类产品带动门店所有产品销量提升。
以面概全--所有产品提升的工作涉及到公司全体成员朝着同一个明星产品目标的沟通和具体行动，公司的管理水平也就提升。
否则，很多人总是不知道从哪里下手开始进行管理工作，也不知道从哪里开始进行培训工作，也不知道先讲什么。
最终只会简单地说，员工不喜欢培训不喜欢学习。实际上要检讨的是组织者、管理者、培训者。
嗯，老师，还有个问题，现在外面的人都讲不敢来我们公司门店消费，一个感冒进去就是几十元，员工尽推贵的药。这个问题以后怎么来避免？
这种情况肯定有，难以完全避免。但是100个顾客里面，会有多少人会这样讲呢？还是一天遇到一个顾客这样讲，就凭感觉说很多这样顾客了？
当然要避免这样的问题，不可能做到100%。但我们依然可以努力减少这种情况的发生，可见，凡事不能绝对。是吧？
具体来讲：可以适当增加全国性大品牌产品、大品牌二线产品。这类产品疗效相对确切一些，而品牌带来的效应是适当贵一些，顾客可以接受。
否则一个感冒顾客，店员推荐三个产品，三个都是没听过的品牌和厂家，价格还贵。顾客当然会有意见。
好像是这种情况。我们的品种有一部分是医院的中标品种，所以价格有点贵。
我建议每个销售组合里面，有一个品牌产品，两个高毛利产品或者小厂家的产品。如此组合和关联甚好。
我一直也跟员工讲这个问题，但是利益当前，有少部分员工没做到。
“我们的品种有一部分是医院的中标品种，所以价格有点贵。”----这可以理解，但是作为一个店铺，产品是多样化的，有贵的，肯定有便宜的。“我一直也跟员工讲这个问题，但是利益当前，有少部分员工没做到”。------考核机制调整了，就好了。 如何考核呢？五五开。三三四。
嗯，也觉得公司的考核制度没到位。现在基本上就是抓销售，其它问题都次之。
什么是五五开呢？就是人为地把咱们药店的产品分为两类：大品牌产品和高毛利产品。
大品牌是指全国性大品牌一线产品，可能是负毛利的，没办法，为了聚客，必须卖。
员工培训这一块，现在公司进了大量的新员工，培训没跟上。
甚至有些员工，顾客一问品牌药，都说没有，顾客实在不要推荐的高毛利药品，才拿出来品牌药，有的顾客带着质疑，就离开了。
大品牌还有二线产品，比如哈药三精的、云南白药伤风停胶囊、同仁堂健康药业的产品，他们有品牌效应顾客接受度相对高，同时毛利率和毛利额也还不错。帮助我们赚钱。
以上是大品牌产品一线和二线。他们应该占到50%的采购量和销售量。剩下来的高毛利产品占到50%。
举例：六味地黄系列。
同仁堂、宛西、九芝堂、华佗等占到50%；而小厂家或者不知名厂家的高毛利产品占到50%。
员工一般是高毛利50%的有提成，对吧？？
对。五五开的原则是如果整个门店六味地黄销售100个。那么大品牌的必须占到50个，高毛利的只能占到50个。
高毛利的50个，员工获得提成的前提是大品牌的销售50个。如果大品牌的没有占到50%，不但没有提成，反而需要罚款。
举例：大品牌销售40个，高毛利产品60个。这时高毛利60个无提成，同时大品牌的40个距离50个差了10个，每少一个罚款1块钱。
这就是五五开考核机制。当然还有三三四考核机制了，原理是一样的：品牌30%，高毛利30%，普通产品40%。
总之高毛利产品提成的前提是品牌销售数量或者金额占比不低于30%不高于40%。上限下限都需要考虑。
品牌低了，顾客不来，无法聚客，无法提升整体业绩。品牌多了，赚钱减少，无法维持公司发展。
至于是五五开，四六开，还是三三四，三二五，根据各家药店实际情况而定即可。
没有千篇一律的。我是建议根据一年12个月以来的数据作出动态分析，具体调整，动态管理。
如果12个月以来客单价持续增加或者稳定，这是好事，但是一定要考虑来客数和交易次数的变化规律。
如果发现来客数和交易次数，持续减少，那么说明高毛利产品销售占比过大，应该下调。
而品牌产品销售过小，应该增加。你觉得呢？这样可行吗？
还有分析毛利额、毛利率12个月以来的变化规律。也是如法炮制。
老师，如果我们老板能加入到你们《打造药店核心竞争力》课堂，经常听您讲课就好了。
很多时候无法说服他，他做什么都舍不得花钱。
嗯，是的，我给他看看，谢谢老师。如果老板不愿意的话，我就自己出钱加入，为自己加油！
谢谢你常常想到我们。希望你学以致用。我们说的也不一定全面、不一定对，只是希望引起你的思考，就好。
相信你沿这个思路和方法去思考，去实践，你会找到属于自己的方法的。
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