11月12日，万年青控销事业部重庆药店店员培训
很多一线员工学习关联销售就像背诵课文一样，将关联销售简单地理解为记忆药名，大量地记忆各种疾病的药品组合。如气血两虚的月经不调用药，组合1：八珍液+复方益母草流浸膏+ 维生素C，组合2：八珍液 + 丹栀逍遥片 + 维生素E
以上确实是有效的药品关联销售组合，但是关联销售不是死板地记忆一些药名，而是建立在药理关联性基础之上。接下来就让我们打破传统观念，让关联销售“变脸”。
药品关联销售要“变脸”，即把“关联销售就是药品组合”的陈旧观念变为“药品关联销售之前，先将一个疾病内部的病理相关联或将不同病种之间相关联”的新思路。
总结就是：先谈病情，再谈药品。“变脸”后的关联销售一般顺序为：
1、在了解相关病情及用药，有了初步的诊断后，必须在心里产生一个初步的药品销售组合。但只是放在心里，切记不能过早推荐。
2、将致病病理与疾病相关联，让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗，而且讲解时，一定要与心中想推荐的药品功能相衔接，为关联销售做铺垫。
3、在熟知贴牌产品及主推品的买点、卖点的基础上，关联推荐药品，把推荐药品的功能特点与第二步的每种病理做到准确的对应。
11月14日，万年青控销事业部四川成都药店店员培训
店员对消费者的疾病有了初步的诊断，并让消费者明白了疾病应该从哪方面治疗。接下来就是推出相对应的药品组合，这时最重要的就是讲解药品。竞争严重同质化的今天，推荐每一种药品都要给消费者一个合理的理由，讲解药品主要是从其买点及卖点入手。
买点即消费者购买组合药品的理由，是消费者需求。药店消费者的需求无非是解除或缓解病痛，那么消费者购买药品的理由就主要是药品的治疗原理、作用。例如八珍液，八珍液是由四君子汤和四物汤组合而成，四君子汤为中医补气名方，有“天下补气第一名方”之美称，四物汤为中医补血养血、调经名方，后世医家称为“妇科第一方”，“血证立法”，“调理一切血证是其所长”及“妇女之圣药”等，有较好的补气补血、养血调经作用，这就是气血两虚型的月经不调患者的购买理由。
卖点则是我们让顾客购买的理由。大到一个战略决策，小到一个细节的描述，都可能成为一个有效的营销卖点。比如某种药品的原材料使用的是道地药材，这个细节就能够吸引很多消费者。
同时，从制造工艺、企业的规模实力、性价比高、药品质量等方面也可以找出类似的“卖点”。很多时候，老字号的企业或品牌对顾客也有一定的吸引力，而参与促销活动的药品更是常见的“卖点”。
如何提炼卖点，突出产品特性，成功拦截竞品，这需要从平时的学习中下功夫。
案例
难点解析：很多店员有这方面的关联意识，会推荐肾阳虚患者购买补中益气的药品以增强疗效。但是给患者的购买理由往往都是：现在治疗尿频（肾阳虚所致）都配合补脾胃的药品，这样效果会更好。当患者问道“为什么要这么搭配，好在哪里”的时候，营业员往往也只是给顾客一些苍白无力的语言，如“补脾胃肯定对肾虚好”。店员必须要给顾客一个有力的说法。
关联语言：肾阳虚有明显的尿频、腰膝酸软冷痛、面色晄白症状，为“寒”的表征。固精补肾丸补肾阳，补肾气，补中益气合剂健脾气，升阳气，散津液，摄尿液。两者合用，效果更佳。
病理关联的问题解决了，联合销售补中益气合剂就有了病理上的依据。通过这样的话术，顾客理解了患病的来龙去脉，也清楚了治疗疾病应该从哪方面入手，推荐的产品自然也就容易被顾客接受。
万年青控销事业部廊坊药店店员培训
总结：大多数药店店员所做的关联销售，都是一个系统内的关联销售。比如气血两虚的月经不调用八珍液+复方益母草流浸膏。其实关联销售最关键、最难的是不同疾病之间的药品关联，也就是跨系统、病种的关联销售。
比如一个顾客患肾虚和胃病，顾客觉得胃病不重要，没有想治疗及购买胃药，面对这种顾客，我们应该思考如何将胃病的病理与肾虚的病理相关联，让其愿意治疗胃痛，从而带动关联销售。
一是制定权威的疾病解决方案。关联销售的关键不是卖药，而是卖疾病的解决方案。顾客接受了病理的关联，药品销售自然没问题。
二是加强店员病理药理方面的知识。主要目的是让店员对经常销售的相关药品的病理病因、临床表现、常用药处方、健康嘱托等方面知识灵活运用。
三是注重服务。店员的销售一定要专业，这就要求关联销售要做到对症治疗，另外健康与用药嘱托也不可忽视。
文章素材来源于《第一药店》
广东万年青制药有限公司简介
广东万年青制药有限公司（原名广东汕头制药厂）是由一家大型国企成功改制，并先后被评为“中国明星企业”、“中国医药百强企业”、“高新技术企业”等的老字号现代化大型制药企业。拥有102个批文、12大剂型和扑感片、固精补肾丸、八珍液、消炎利胆片、胆石通胶囊等近四十个全国独家批文或近乎独家生产的原研首创产品，先后三次获得中国质量评估官方最高奖——中华人民共和国国家质量奖。
万年青控销事业部成立于2015年12月8日，医药品牌营销与控销管理理论与实战专家、整合控销模式创始人杨伟雄先生担任广东万年青医药有限公司副总经理兼控销事业部总经理，控销事业部下设销售部、市场部、综合服务部等销售与职能服务部门。经过半年多的迅猛发展，控销事业部在全国所有的省区、地区和绝大部分区县建立了销售与服务网络，拥有34名省总、300多名地总和1500多名区县总或终端经理；控销事业部运用整合控销模式，不到半年时间，实现销售几十倍的飞跃式增长，为医药行业快速发展的典范！
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