随着网络的普及，医学类节目越来越多，顾客对于疾病的了解也是越来越多，甚至于有的顾客平日里喜欢看一些养生书籍，养生类节目，再加上久病成良医，对于医学知识了解的越来越深入，甚至于经常把我们的店员问住。
有一句话说的好：我们不学习,但是我们不能阻止别人学习。
当别人都在学习的时候我们不学，差距就会成倍的增长，过去有句经典的话叫“学习如逆水行舟，不进则退”。现在这个社会是“学习如逆水行舟，进的慢了就是退步”。
现在学习看效率看成果：想了没做等于白想、做了没有结果等于白做。
比如一糖尿病老顾客患者问某一店员，糖化血红蛋白对于糖尿病患者有什么意义？店员竟然好多都不知道。
糖尿病患者问店员蜂胶哪个牌子好，店员应该如何回答顾客呢？是拿过一个牌子说这个好呢，还是告诉顾客这个是如何好呢？如何来鉴别蜂胶的好呢，蜂胶好主要看什么指标呢等。
现在顾客进入药店，好多时候店员问顾客需要什么，顾客经常不说话，原因是什么呢？
顾客问我们好多知识，店员有时候回答的准确性和掌握度又有多少呢，而且经常是沾边就往上联合，顾客花的钱越来越多了，疗效不一定更明显，有时反而还会比较低。
所以现在顾客也被我们培养的越来越聪明了，顾客进店有时候自己看，或者从网上查，店员越是推荐的越是不要。
臻于这样的现状，我们药店应该怎么做呢？店员应该如何才能摆脱这种境遇呢？
就拿我们最普通的呼吸系统中最常见的病来说吧，咽炎，喉炎，扁桃炎。
首先他们共性都是嗓子的问题，但是病因不一样，咽炎和喉炎绝大部分都是病毒引起的，扁桃体炎主要是细菌引起的，再一个就是症状的问题。
咽炎——咽干、咽痒嗓子灼热感，早晨起来刷牙还干呕。
喉炎——咽喉肿痛，声音嘶哑，颌下淋巴结肿大或触痛。
扁桃体炎——患者嗓子不舒服，伴有发烧，扁桃体望诊时肿大或化脓充血，颌下淋巴结有肿大或触痛。
咽干联想到地面干燥，缺什么？——缺水，在中医里水是阴，火是阳，缺水就是什么虚呢？
阴虚，缺水那么就要补水，补水就是滋阴，咽痒，秋天天气干燥皮肤容易发痒，痒和水也有关系，所以也要滋阴补水，咽部灼热是火，所以要清火也就是清热解毒。
咽部是呼吸和消化的共同通道，咽部有热主要和肺胃热盛有关系，所以药店治咽炎的药，店员就要去总结归纳，我们总结不难发现药店咽炎药，不管厂家多少基本上是三大类：
1、清热解毒，比如西瓜霜。
2、清热解毒、滋阴生津，咽炎片。
3、用于肺胃热盛 ，山香圆片 。
这时就减轻了店员的负担，学起来非常容易，马上就可以用，用了就有效果。
这还没完，这时店员还需要思路和话术：
比如来个一个顾客来买西瓜霜含片或金嗓子喉宝，我们好多店员都不太愿意卖，但是又没有好办法说服顾客，其实主要原因还是对疾病和门店的药物了解不够。
常见话术：xxx顾客，你拿西瓜霜含片是最普通的含含只能缓解症状，你可以用个XX效果更好的。
顾客这时基本不会去换，顾客换一种产品，主要还是在换之前认可了我们的理论，当顾客认可了我们的理论，信任了以后，产品的成交也就容易了。
销售公式——40%建立信任，30%了解需求，20%介绍产品，10%绝对成交。
换一种话术：
xxx先生，你买西瓜霜是你本人用吗？回答是的。
您怎么不好，有什么症状？这西瓜霜效果也可以，但是这药对于嗓子灼热效果还不错，对于咽干，咽痒效果及不明显，您怎么不舒服？
这时再把咽干，咽痒的原理通俗的介绍给顾客，需要滋阴补水，建议顾客买含有麦冬和天冬一样成分的中成药，这样在没拿药之前顾客已经被理论征服，推荐起来也就容易多了。
即使顾客这次还是买西瓜霜了，但是他回去后咽干咽痒症状还是缓解不了，因为西瓜霜没有滋阴补水的成分。
他回去就会顺着我们给的思路去体验，就会发现咽干咽痒确实不明显，他会再回来找我们，结果发现用了效果确实还不错，于是建立了首次信任，慢慢以后再次信任，以后就有可能是忠实顾客了。
这个时代我们们经常说人和人信任度越来越少，其实我们应该想一想我们如何才能让顾客信任，让别人信任。
而不是埋怨顾客不信任，事情是两面性的，对一些人是困难，对另外一些人是机会。
比如说，当别人专业知识不强的时候，我们好好学习《联合用药及关联销售宝典》，这样顾客信任度提高了，依赖性增强了，回头客自然多了，工作自然越来越轻松。企业也要这样打造自己的核心竞争力！
好多事情发展的规律是：看不见、看不懂、看不起、来不及。因为看见需要眼光，看懂需要智慧，做好需要人才！
▶点击“阅读原文”，查看
文章未经授权不得转载。转载请微信联系：yww1687772961
未经授权转载，将按《微信公众平台关于抄袭行为处罚规则》进行侵权投诉