药店经营核心技术之“药店产品规划管理”

1、以公司或单店过去12个月销售数据为准；

2、以单品总销售额为指标；

3、对中西成药、器械、保健食品从大到小分别排序；

4、找出前300位中西成药，前30位器械、保健食品；

5、从首位开始依次制定六个增长点方案（后续）；

6、按四季把疾病分开，找出12个月对应重点产品；

7、能拦则拦，替出疗效、替出安全、替出毛利；

8、不拦则联，16字方针（中西结合，标本兼治，内外兼修，防止并举）；

9、对于301位之后的中西成药、31位之后的器械、保健食品，根据应季疾病、战略合作、特殊需求，发掘新明星产品；

10、对前300位中西成药、30位器械、保健食品、新明星产品禁止缺断货。

1、淘汰某一品类中库存数量过多的商品；

2、增加某一品类中库存数量过少的商品；

3、补充某一品类中欠缺的商品。

门店单品补货量 = 上月销量/30天*（1-100位21天，101-200位14天，201-300位7天，301后有货就行，每月主打产品20位35天）-门店适时库存+经验调整。

大库单品补货量 = 上月出库量/30天*（1-100位21天，101-200位14天，201-300位7天，301后有货就行，每月主打产品20位35天）-大库适时库存+在途用量+经验调整。

以上标准根据实际情况上下浮动7天、5天、3天+公司战略。

六大增长点之一：品牌化商品

1、品牌的区域分布

2、品牌化建设

A． 一流品牌的一线产品，帮助我们聚客；

B． 一流品牌的二线产品，帮助我们聚客、盈利；

C． 二流品牌的一线产品，帮助我们盈利；

D． 区位品牌的拳头产品，帮助我们聚客、盈利。

3、三大关键评价好药

评价好药的三个关键指标：疗效确切、安全可靠、协同有效。

优质药品可以有效提升顾客回头率。

六大增长点之二：多元化剂型

包括胶囊、片剂、泡腾片、分散片、缓释片、含片、口腔崩解片、控释片、滴丸、颗粒、混悬剂、口服液、水剂、喷雾剂、酊剂等。

吸收速度：口服液>胶囊>片剂>外用擦剂

滴丸相比片剂具有三大优势：吸收速度快；胃肠道刺激性小；生物利用度高。

六大增长点之三：潜力单品、品类

寻找潜力大的单品、品类，如：抗生素类、糖尿病类、心脑血管类、消化系统类、风湿类、儿科类、妇科类、保健食品类、医疗器械类等。

六大增长点之四：全面价格带

对某一小类产品，通过高、中、低价格带的产品分析，寻找增长点。

六大增长点之五：四大功能组合

1、对因治疗：药物；

2、对症治疗：药物；

3、补充治疗：保健食品，如营养素、代谢物质等；

4、辅助治疗：保健食品，如营养素、代谢物质等。

关联销售16字方针：

1、中西结合——中药+西药

2、标本兼治——对因+对症

3、内外兼修——口服+外用

4、防止并举——药物+保健

六大增长点之六：毛利组合规划

1、以品牌产品为主，并注重关联销售，这样可以使毛利率表适中，在35-40%之间，营业额相对较高。

2、以杂牌产品为主，同时忽视关联销售，虽然毛利率比较高，可达40%以上，但是营业额比较低。

3、一般情况下，可以将商品按毛利率的高低氛围三类：

低毛利品种－毛利率35%以下；

中毛利品种－毛利率35-50%之间；

高毛利品种－毛利率50%以上。