【2016全国药店周】医药工商共融之道：双方唯有上升到战略高度，才有诗和远方

随着中国经济运行进入新常态，新医改衔枚疾进、“营改增”实施、“两票制”大范围推行等影响着中国医药行业的各个角落，医药健康产业则面临着前所未有的压力和挑战。与此同时，新工商合作深度发展正改变着我国医药产业的竞争生态与发展走向，医药行业的新工商合作也在向深层次拓展。但在实践过程中却并不顺畅：合作过程中产生摩擦甚至出现利益冲突与分歧，急于求成与过分注重短期利益，不同企业体制机制掣肘等等。

鉴于此，对新形势下的工商合作进行梳理，力促工商合作升级开辟新模式就显得很有必要，特别是近年来几起工商摩擦事件在业界反响甚大，其中对深度合作中如何规范工商各方的责权利，怎么向更高层次更深方向拓展合作尤为迫切。11月24日，在第28届全国医药信息发布会暨2016全国药店周上，来自医药工业与零售业的掌门人们坐而论道、剖析产业结构，探索工商合作的新方向。双方利益博弈如何转变为多方深度合作、谋求共赢？简单的商务合作如何升级为战略合作、产业链重构……

西安利君制药有限责任公司常务副总经理 司杰

司杰：从我们企业的角度是反对的，正常的医药产品销售有它的生态链。如果运用互联网方式打破了这种生态链，恐怕对行业来说是一种灾难。企业应该反对和拒绝投机取巧的办法，踏踏实实做事，诚诚实实做人。

新疆济康医药连锁有限责任公司总经理 王延舟

王延舟：听到这些新的名词，非常诧异。从药品流通环节来看，工商是紧密相连的，关系又是微妙的，两者既要团结合作，又要互相博弈，既要相互制约又要谋求共赢。所以说事件本身没有对错，但是如果违反了市场原则或是伤害到消费者的利益，这个对错就显而易见了。

甘肃众友健康医药股份有限公司执行总裁 张福祥

张福祥：工商关系一直是零售行业比较纠结的一个问题，从大的方向有两个概念工商企业应该有一个共识，第一个就是互联网+，它更好地推动商业模式的升级改造，提高商业流通和工业、制造业的效率，而不是利用互联网工具颠覆原有的商业模式。第二个叫医药生态圈，它能够很好地发展和进步，核心要素是共赢，在这个生态圈里，不管是流通业、商业、制造业，还是医药零售行业，包括顾客、患者，每个环节有它存在的价值，只有共赢，才能更好地进化和发展。

特格尔医药集团股份有限公司董事长 刘丰盛

刘丰盛：从两个方面讲，第一从商业道德来说，要顾及合作伙伴和顾客的感受；第二个是要坚持专业化战略，术业有专攻，上游和连锁就是鱼和水的关系，只有上游做好分内事，连锁门店也做好自己的事，双方协同步伐，这样才有美好的明天。

李时珍医药集团有限公司营销中心总经理 冯南阳

冯南阳：工业企业和零售不是博弈，我们不只是在一个生态圈上，更重要是在价值的产业链上。我们都在思考一个问题，如何做一个全方位的提供者，把价值创造出来，给C端做服务。如果大家路径是一致的，思考的方向是一致的，那么中间就不会有冲突。互联网、二维码就是工具，能够加快信息交流的时间，缩短与消费者的距离。我们希望透过数据将消费者引流到药店，销售最终还是在终端产生。

郭生荣：请零售代表谈谈现阶段下的零售终端对上游工业企业有哪些需求或者想法？简单阐述为什么？

张福祥：零售的需求很多，不同企业不同发展阶段的需求也不尽相同，站在众友的角度，希望工业能跟我们企业发展规模和速度匹配到一起，上升到战略层面，在单个品类方面给予更大的支持和配合。

山东燕喜堂医药连锁有限公司董事长 于志刚

于志刚：希望上游厂家能加强和商家的互动和沟通力度，互动是指提升某一点或者某一方面的东西，比如慢病管理、培训平台等，帮助连锁提升；沟通指高层之间以及下面业务人员的沟通，了解双方战略意图，让信息更顺畅及时，让产品推动力更强一些。

刘丰盛：现在是一个价值时代，厂家应该和终端凝固到一起，给顾客提供价值。因为他们更熟悉产品，所以在产品知识上如果能多下点功夫，给药店的店长店员更多的培训支持，让终端可以更好地服务顾客，相信对消费者是一个福音。

王延舟：相互之间多一点理解和信任和交流，任何产品都要靠市场成绩来检验，所以我们不希望听到上游对我们鼓吹说他们哪个单品是多么的好，他们不能站在一个制高点上去决定某一件事情，双方要互换角度，多支持多担待。

北京融贯电子商务有限公司副总裁 李士明

李士明：工商间的博弈关系还是存在的，在我们第三方的角度看，工商间就像猫和老鼠，大家在合作过程是你藏我躲。终端对工业的要求是高毛利、多品种组合、绝对利用值、广告盈利以及动销合作。

郭生荣：家家都有本难念的经，面对以上终端的想法、意愿和需求，工业企业怎么去把握双方的一个平衡点，去配合终端开拓市场？是否需要寻找一些新的方向或者方式？对此大家有没有好的建议？

仁和中进药业有限公司总经理 陈红钢

陈红钢：品牌企业与连锁终端衔接确实有问题，实际上首先顶层上要做更好的沟通，第二是工业企业要做好品牌品质和服务，零售终端和工业的分工是很明确的，要做颠覆的事情还是有困难，我们现在要做的就是把服务做好，把店员当成第一个用户，通过店员去开拓顾客。也同时希望连锁能够更加集中化，这样工业在为连锁服务的时候就会更顺畅无阻。

九芝堂股份有限公司总经理助理兼OTC营销公司总经理 杨彬

杨彬：第一首先是提供产品，这是最基本的，也是最重要的。其次是价格与毛利。价格上哪一方要得多一点，哪一方就得在服务上做多点工作，现在我们也在全国范围下放了更多的人员，就是希望能到达各个终端，去把服务做得更好一些，这样工商间的沟通合作也会更痛快。

司杰：在互联网的催动下，商业生态圈发生了变化。工商谈不上是博弈，应该相互理解。作为工业，责任与义务就是提供优质的产品，还要给予相应的必要的毛利空间。毕竟我们主要服务的对象最终还是要落在消费者身上，所以我们反对高毛，而应该在保障连锁利润空间的情况下，去提供相对应的产品。

张福祥：中国医药行业整合速度越来越快，这是一个不可阻挡的趋势，在这个背景下，工商间合作一定要是一把手工程，且应提高到战略的高度来看待。目前医药零售行业还没有突破一百亿销售的规模，但未来不排除会诞生几百亿甚至上千亿的企业，所以工业如何看待与零售终端的合作是非常重要的。无论是讲互联网+，还是讲医药生态圈，只有把工商双方的合作放到战略的层面，医药行业的未来才有希望。