对于营业员来说
每天要面对不同的客户
那就要选择不同的销售技巧
最关键的四点技巧如下
拿走不谢
我们可以通过观察顾客的表情和动作来确定他们的需求，找到顾客产生购买意愿的线索。
1、仔细观察动作。顾客是漫不经心地闲逛，还是匆忙走进药店寻找一件药品？顾客是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看？药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以洞察出他们的心理了。
2、细心观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，可以放心推荐；如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口，就要想办法让顾客感兴趣，或者换另外一种产品进行推荐。
3、切忌以貌取人。请注意，衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。
我们在向顾客推荐一、两件药品时，通过观察顾客的反应，就可以初步了解顾客的愿望。例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，在面对药店营业员打招呼时，只是简单地应酬了一句，那么可以采用下面的方法探测这位顾客：
“这种药品很有效。”顾客：“医生给我开的药用光了，我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“哦，我想起来了，是这一种。”
就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。千万不要在顾客说：“没什么，我先随便看看。”时回答：“假如您需要的话，可以随时叫我。”这样基本不会成交。要想得到关于顾客购买需要的线索，一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。
通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：
1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。
2、询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。
3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的?”或“您想买瓶装的还是盒装的?”，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。
让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听——用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
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