第二轮药店并购大战拉开序幕，药企“插足”带来变数

经过此前的“跑马圈地”，三大上市连锁以抢占全国市场为目标的大规模布点均已告一段落。

以一心堂为例。据一心堂2016年三季报显示，截至2016年9月30日，一心堂的门店总数为3877家，其中云南2697家、广西334家、四川240家、山西212家、贵州154家、海南154家、重庆58家、其他省份及直辖市28家。在一心堂重点拓展的这几个省份中，发展空间最大的是四川，除了云南外，其他省份要不是有强劲的竞争对手，就是快速拓展门店的意义不大。

而一心堂总裁赵飚也表示，希望把四川做成比云南更大的公司。这意味着一心堂的扩军策略从全国“撒网”变为重点突破。

一心堂拓展战略重心的改变，估计与由区域主流连锁掀起的第二轮大规模并购有很大关系，因为一些区域主流连锁也纷纷获得风投青睐，朝着上市的目标飞奔：2016年9月，已完成西北布局的甘肃众友健康获得天士力大健康产业基金5亿元巨额投资；12月，山东漱玉平民公开招股说明书，拟募集资金10亿元；同月，山东立健宣布从其母公司山东康诺盛世医药有限公司获得6亿元资金，加上天士力大健康产业基金在11月投资的5.8亿元，共计11.8亿元，全部投入零售领域。

有了资本撑腰，这些区域主流连锁开始大规模扩军。例如：甘肃众友健康在浙江、安徽已与5家连锁药店企业达成股权投资合作，总标的规模超过10亿元。据众友健康执行总裁张福祥介绍，在接下来的2017年与2018年，众友健康会以每年10亿的规模实施行业整合；山东立健已收购了3家企业，并制订了未来三年发展蓝图，分别是2017年门店数超过2100家，2018年门店数突破2500家，2019年门店数突破2800家。

在新一轮的并购大战中，三大上市连锁也好，区域主流连锁也罢，都已认识到只有集中“火力”选择重点区域进行突破，才能在局部区域建立规模优势。如在重点区域的聚焦上，立健将继续深耕烟台区域，加大门店布局密度，同时下沉加快乡镇店布局，进一步深化烟台五区八县九十一个乡镇，以实现不低于10亿元的销售规模。

不过，从三大上市连锁的发展规划来看，虽然会继续扩张门店，但不再是重中之重。一心堂的定增方案显示，在计划募集的15.2亿元中，拟用于发展中药饮片项目的资金就达4亿元。2016年，云南鸿翔中药科技公司的销售约5亿元，贡献的利润为5000多万元，占一心堂总利润的八分之一。

就像电商一样，比拼“烧钱”后，最终还是要回归到盈利的轨道。

显然，已准备好“弹药”的上市连锁和区域主流连锁正在厉兵秣马，准备进行第二轮并购大战。三大上市连锁的第二轮扩军策略基本如出一辙，就是在继续深耕原有“地盘”的基础上，强化重点区域。

虽然各有侧重，但各路人马在一些“主战场”的交锋不可避免。

2017年并购战的最大看点是山东。正走在“敲钟”路上的漱玉平民门店已覆盖济南、泰安、烟台、东营、临沂、聊城、济宁、德州、淄博、莱芜等市，已收购益生堂、康源嘉友等一批连锁，截至2016年6月30日，其门店数量达到797家，而计划募集的10亿元中，有一半将投向营销网络建设项目；2016年，立健的门店数为650家，覆盖了烟台、济南、潍坊、威海、临沂等地区，计划2017年投入不少于9亿元，并购700家门店；到2016年底，威海的龙头连锁燕喜堂的门店数超过550家，2017年将进军日照、潍坊、临沂等地，不排除与其他连锁整合，未来3～5年实现A股上市。

山东三大连锁的目标扩张区域中，你中有我我中有你，尤其是已获得风投资金的漱玉平民和立健，都有上市的规模扩张要求，接下来的交锋会更加激烈。在“三国”大战中，其他中小连锁都要面临着阵营的选择。

另一方面，从远在西北的甘肃跨越到浙江和安徽，众友健康的这一招令业内感到意外，实际上是必由之路。在获得5亿元的投资前，众友健康通过“现金+股权置换”的控股收购方式，已基本完成西北的布点，经过新一轮“吸金”，新一轮的大规模并购必然要面向全国。

值得关注的是，众友健康的并购“兵分两路”。安徽没有龙头连锁，中小连锁居多，而大参林、一心堂、老百姓在中原争夺的重点是河南，因而安徽是并购区域的空白点；浙江是药店发达之地，但天天好、老百姓、九洲等连锁规模相差不大，多年来势均力敌，没有谁占据主导地位。作为曾经名噪一时的平价药店天天好，借助资本的力量，有望打破目前的竞争僵局。所以说众友健康的选择合情合理。

与众友健康的情形相似，手握重金的立健在竞争充分的山东要完成规模如此庞大的扩军计划，有一定的难度，最终可能采取与众友健康一样的扩张策略，在省外选择安徽、浙江这样的并购区域。只要不是像一心堂通过大规模的并购已建立绝对主导地位的四川，或者已形成老百姓、大参林、一心堂三强争雄的广西，都有可能成为新的“主战场”。

其实，第二轮并购出现了一个新的特点——工业成为背后的主要推手之一，“曲线进攻”或成为今后工业企业掌控零售终端的主要路径。

2016年12月16日，深圳海王集团股份有限公司与立健的母公司山东康诺盛世医药有限公司达成战略合作协议，双方通过股权合作和资产转让的方式，后者将获得近6亿资金，全部注入零售板块。

紧随立健的步伐，一心堂在1月4日也对外界公布其非公开发行方案，该方案最引人注目的是：广药白云山拟以自有资金8亿元认购41,493,775股。若本次非公开发行完成，广药白云山将持有一心堂6.92%的股权，成为其第三大股东。

广药白云山方面表示，发展“大零售”是广药白云山大商业板块的战略目标之一，此次出资参股一心堂正是广药白云山发展“大零售”的重要布局，将有助于推动公司在零售终端的布局及公司医药零售产品在西南市场的销售。

而在赵飚看来，与广药白云山携手不只是从药企获得资金来源，更重要的是供应链的竞争是未来行业发展的大趋势，药店需要和上游企业形成某种形式的联盟，通过资本的合作，双方的合作会更加紧密，越来越强。

新环境下，药企对掌控终端的需求更加旺盛，汤臣倍健的“二维码”和哈药的“码上有”都是试图直接掌控终端消费者的尝试，有些大型药企甚至也加入并购药店的行列。可是这些行为都难免触动药店的利益，遭到抵制也在意料之中。

如今，一心堂与立健的案例为工商共赢开辟了新的道路，这种合作方式可谓各取所需。如果说天士力大健康产业基金投资众友和立健是看好这些区域主流连锁的未来，那么广药白云山则更进一步，希望与一心堂携手并肩，共同开创美好的未来。

药企的加入使第二轮大规模的并购增添了变数，最终的结果可能不只是药店与药店的比拼，还有盟友实力的较量。

引入风投，制订上市目标，然后大规模开店——可以断言，继众友健康、漱玉平民、立健之后，将有更多的区域主流连锁以她们为榜样，而众友健康和贵州一树的“股权＋现金”并购模式也会让越来越多的连锁心动。据此判断，新一轮的并购潮已是大势所趋。不过，由此而产生的并购风险和隐患却没有引起业内足够的警惕。

风投的目标很明确，就是通过帮助企业上市，获得几十倍甚至上百倍的回报。为了达成风投的要求和上市目标，获得投资的连锁药店必须快速扩张，而这样的扩张是有风险的。早在2004年，贵州一树就获得风投的青睐，公司许多高管难掩心动，然而董事长王春雷对此有清醒的认识，因此出了后来广为业内熟悉的“坐奔驰还是大巴”的比喻，他宁愿企业发展得慢一点，也不想因“对赌协议”开快车而出“车祸”。

不难想象，这种追求速度“扩军”，怎么可能做到商圈、消费水平、竞争对手等方面的充分调研，怎么可以提供人员、商品、管理等方面的充分保障呢？要么是自己开的店没有足够的生存和竞争能力，要么就是自己收购的门店许多不是优质的企业。

实现大规模扩张后，有没有能力在管理上整合是一道难题。以一心堂为例，一心堂党委书记杨利明在“2016全国药店周”演讲时坦承，一心堂的4000家门店看起来数字可观，但在经营、管理上遇到一些问题需要解决，例如近几年在商品结构和商品需求的管理方面交了不少学费。

有一个问题需要思考：在早期的“跑马圈地”中，许多连锁在本地发展迅速，却在跨区时折戟。究其原因，一是在本土是知名连锁，跨区则不然，难获消费者认可；二是原来可行的盈利模式在外地不一定适用，实践的结果是大部分水土不服。

当然，连锁药店可以借助资本的实力达到扩张目的，但资本退潮后依靠资本开办或收购的药店能否继续存活就要打上问号了。据了解，扩张高峰期海王星辰在一些城市开的门店，其规模都逐渐式微。

可能有人会问：益丰、贵州一树不也在快速扩张吗？

先看益丰。作为上市的三大连锁之一，益丰打造的精细化管理体系得到业内的一致公认，而且这套管理体系也得到市场验证：在许多平价药店纷纷败退的上海和南京，益丰却一枝独秀。即便上市了，益丰也是先注重华东，然后谨慎向全国扩张。另外，益丰自己开的门店所占比例不小，收购也是全资收购，做到质量可控。

再看贵州一树。在贵州本土，一树是本土连锁和消费者公认的“老大”，经过多年的摸索与总结，其所打造的“舒普玛”的管理、商品体系在当地获得了独家的竞争优势。贵州一树不是没尝试过跨区扩张，如“舒普玛”在成都的“试水”不温不火。这或许就是王春雷告诉记者扩张暂不出省的原因。