药店销售的15大禁忌（下）

没有了解顾客的真正需求，以自我为中心，完全站在自己的角度上向顾客做推荐，忽略了顾客的意愿、感受和利益，完全从个人意图出发，其结果可能是招致顾客反感，不仅没有从顾客那里得到有效反馈，反而令顾客生气地离开。这种情况在实际销售活动中屡见不鲜。

在沟通的过程中，说占到30%,听占到45%,阅读占16%,写占到9%。聆听比说的比例更高，然而如何听却常常是被人们忽略的一项沟通技术。从小到大，我们倒是有不少机会练习如何去说，却很少有时间来学习如何聆听，这正是我们的误区所在。研究也表明，说过的话有75%都被忽略、误解或是遗忘了。从某种程度上来说，这是因为我们大多数人没有接受过或是很少接受到关于倾听技巧的训练。

很多推销员在销售过程中，只关注给顾客介绍产品，而顾客往往不接受这样的推介，因为推销员没有准确了解顾客的需求，没有有针对性地引导顾客购买，更没有激发顾客的购买热情

在推介产品时，应了解潜在顾客需求、购买力、有无购买决策等详细情况。了解顾客需求，你才能给顾客提出合理建议，你才能知道如何帮助他达成目标和解决问题。强迫顾客承认自己的需求，导致的结果只能是事与愿违。

“推销，当被拒绝时开始。”这是有名的推销保险专家，被称为世界第一的雷德曼的一句名言。许多性急的店员一听说顾客还要考虑、还要再看看就灰心丧气，以为顾客对商品不感兴趣了，轻易地放弃了继续推介的努力。本来，顾客还有意向，但受店员消极态度的影响，只好到别家药店去了。

店员在向顾客介绍产品时，过多地使用了专有医学名词和术语，使顾客不明就里，不知所云，如坠雾里。专业行话或术语并不是不可讲，但是如果对只想购买产品的普通顾客卖弄，就有点为难顾客了。

有时，顾客对自己所需要的具体药品不太了解，或者顾客并不完全了解自己的真实需求，希望直接从店员那里得到有效建议或意见。遇到这样的情况，店员应该敏锐洞察与分析顾客实际需求，然后提出最符合顾客需求的建议。

店员的态度也能决定顾客的购买力度，如果你对顾客怠慢、冷漠，一副“爱买不买，不买拉倒”的表情，那么顾客将会毫不犹豫地不买你的商品。这是犯了店员在药店工作中的态度大忌。

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