最易懂最实用的药店品类管理法则之商品分类

来源: 医药科普/yiyaokepu

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法默西商品分类

基于商品“以用定分类”的要求,法默西首创了最易懂、最实用的法默西商品分类法,可以将药品分为以下三类进行管理:


(1)基量商品:顾客会主动进店点名购买的商品。

包括广告商品、临床品种,以及顾客使用率很高的普药。此类商品用来维持客流,按照市场定价,通过自动的形式进行销售即可。

(2)分量商品:会分流功效相似的商品销量的商品。

通常是小厂牌的产品或大厂牌的二线产品。此类产品能提高药店的毛利,通过引导拦截的形式进行销售,全面了解市场信息跟随定价。

(3)增量商品:满足现有顾客额外需求的商品。

此类商品能够填补品类组合空白,或者是能够和畅销品进行关联销售,帮助顾客更好解决问题,并且能够挖掘市场需求。此类属于非竞价商品,需要药店员工通过挖掘顾客需求并主动引荐的方式进行销售。

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店员推荐属性分类

基于对商品品类的划分,通过商品的功能类别、毛利率、销售影响力、经营属性的综合考量,就可以判定商品的主推级别,把商品分为:


A1(最优先主推)、A2(次级主推)、A3(后补主推)、B级(不拦截)、C级(引导销售)五级推荐级别。

让店员很容易地掌握在商品的销售过程中销售最适合顾客的商品,让顾客得到得到最大实惠的同时为药店创造利益,实现双赢的结果,而不是单纯的考虑毛率贡献而降低了顾客的满意度。


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毛利贡献分类

商品中的毛利额仍然是非常重要的数据,根据毛利贡献可以将商品分为以下四类:


(1)基础产品

店员不用管不用推荐,依然带来利润的产品。

(2)主营产品

每一类别中的重点品种,起主要贡献作用的产品。

(3)潜力产品

毛利额空间很大,但目前没有做出来的产品。

(4)长尾商品

市场需求量小,冷门商品。

在以上四类中主营产品和潜力产品是药店需要关注的焦点,由此也可以推出两个低毛利额的原因:

第一,有高毛利产品不会卖;第二,没有高毛利产品可以卖。

针对第一点提高店员的销售能力是关键,而第二点则需要在药店的备货和库存上下文章。

没有任何一个产品能够一直保持主营产品的位置不变,产品具有生命周期属性,都要经历导入、成长、成熟、衰退这样一个过程,药店需要做的就是尽量缩短产品的导入期和成长期。

导入期的产品不管是顾客还是店员都不会很熟悉,药店可以给店员发放销量达成补贴,达成率在80%以上才能发放,这样从店长到店员对这个产品的关注度就会提高,自己会更加了解它,并且会积极地向顾客介绍推荐,迅速提高产品的知名度。

在产品的成长期,药店可以尝试着在前期开展人均销量竞赛,胜出店员所在的门店得到活动奖励基金;

而在后期可以尝试着开展销售增长率竞赛,提高在前期竞赛中落后门店参与的积极性,前后夹击,缩短该产品的自然成长期,推动产品提前进入成熟期,从而占领更多的市场份额,达到大销量的目标。

医药科普

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