雨烟是W药店的店长。转眼间，2017年就来了，新的指标已经下来了，对雨烟来说，年度指标的增长完全在她的意料之中，她也已经习惯了。不过，她在思考的问题是“如果要完成13%的增长，那我该抓店里面的哪些品类呢？今年哪些品种会更好卖一些”，雨烟真的希望自己能“预见”未来，这样自己不就会轻松一些吗？
雨烟并没有可以看到“未来”的“千里眼”，不过，雨烟所提出的问题到底是什么方面的？是否有一些可以寻到的“线索”来帮助自己走得更稳妥一些呢？
雨烟的疑惑其实就是如何做市场预测，这里面我们就需要对消费者、对市场环境进行分析，究竟我们“周围”发生了哪些变化？
一、“二胎”宝宝呱呱坠地。
在过去的2016和现在的2017，医院妇产科应该算是非常忙碌的地方吧，新的宝宝从数量上来看会有一个“新台阶”，这给儿科用药以及乳品等相关市场带来明确的机会。
二、慢病人群进一步扩大。
随着老龄化人口的进一步增加，以及生活水平的提升，慢病人群的“档口”会加大，这一市场将会随着政策的走向而进一步给药店带来可挖掘的增长机会。
三、抗乙肝病毒用药市场持续增长。
在整体的药品零售市场中，这是一个较易从医院转向药店购买的产品类别，乙肝患者了解自己病情后，后期的治疗中多会在药店自购。具有相对较大的群体量，对药店来说也是一个要好好研究的领域。
四、呼吸系统疾病。
环境等原因带来的呼吸道感染、气道阻力增加等问题会带来止咳化痰与松弛气管平滑肌药物等的销售机会增加，慢性阻塞性肺病用药也将是我们药店增长的一个市场。
当然，如果我们进行更细致的分析，也可以看到骨关节、避孕与妇科等品类也会有较好的预期。
只是，我们从门店的方向来看，要去抓住一些具体的“可控点”，依据上面分析，我们可以在今年，相对而言侧重于这样一些工作：
一、抓儿科品类，突破“弹性”品
随着新生儿数量的增加，儿科的常用药销售会有一定比例的上升，这是源于“疾病”的刚性需求，在这一块，要对儿科的品种进行更好的疏理，补充与完善。
在门店，我们要强化对儿科中小儿上呼吸道感染、小儿腹泻、小儿便秘等常见疾病的培训，还有儿童抗生素的合理使用等，让门店员工在销售儿科产品时，既能指导安全用药，让顾客放心，又能通过交流培育“妈妈们”的信任，从而引导到其他的产品。
不过，更为关键的是，要去挖掘出儿科品类“弹性”需求的产品，比如益生菌。这类产品，顾客可能并不一定会购买，但是如果能将“利益点”清晰传达，加上有较好的情感基础，就能撬动顾客的购买决定。
从具体产品上来看，有一定品牌的相关产品在推荐时，会更容易被接受，因为“二胎”家长们都有过购买儿科产品的经历，对一些品牌会有较高的认同度，所以，在推荐时，选择相关产品也更易实现成交。企业在考虑战略合作时也可以融入这一点。
在多元化经营的门店，好好培育母婴用品、奶粉等产品也是一个行之有效的增长办法。
二、慢病分类追踪
通过跟踪管理顾客健康，提升顾客服药依从性，这对于门店来说，相关产品的销售会稳中有升。在门店，一是要进一步学习相关知识，二是要对门店员工进行这方面的培训，三是要带着大家利用好空闲时段与顾客进行店内现场，或是“店外”电话的交流等。
我们可以测算一下，增加一个慢病顾客，门店一年能增加的营业额是多少，可能带来的相关产品销售又会有多少。这样想想，就会觉得有很多事情是值得做的，因为他们都是长期的顾客。
三、乙肝类产品的延伸
在这一类别中，门店自然的上量并不是值得“偷着乐”的事，在接待的这一类别顾客时，要根据顾客的一些检测指标，恰当地推荐一些中药或是营养素，比如奶蓟等产品。
在分析门店的抗乙肝类产品时，我们要看一下价格带，保证品种齐全，同时在以“价格”吸引顾客时，要做到通过关联来抵消“负毛利”的弊端，并进而带来客单毛利的提升。
比如销售恩替卡韦分散片时，我们不能只是帮着顾客拿了5盒药到收银台就结束导购了，而要引导到垂盆草或是蛋白质粉、奶蓟等产品上，这样我们就不会怕卖“亏钱”的品种了。
四、止咳化痰类别
顾客到店，引导到相关产品时，除了引导到口罩等产品，其实，在平时销售中，对于那些有潜在消费需求者，也可以推荐一些“大众化”的产品，比如抽烟多的或是咽喉不适的可以推荐雪梨膏等，或是作为常备药推荐给顾客，也相当于是从“有备无患”的角度来去销售。
支气管哮喘与慢阻肺等疾病，同事们可能只是听说过，这类疾病也是较为常见的，门店应增加这些疾病与产品的知识培训，比如白三烯调节剂孟鲁司特、抗胆碱药噻托溴铵等。
我们在了解市场机会中，也会发现，如果要抓住这些机会，有一个前提，那就是我们要变得更“懂”，或者用大家常说的那句话，就是要让自己更专业一些，换句话说，专业化的确是我们提升业绩的杠杆！
来源：中国药店
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