六招卖好隐私药，“搞定”害羞的顾客

在销售隐私类药品的时候，还要遵循一个“少说话，多陈列”的原则。少说话是因为很多隐私类药品顾客存在一定的尴尬，说得太多，反而适得其反。在目标性特别明确的商品上尤其如此，“少说话”实际上就是减少顾客的尴尬。

销售产品时，要及时观察顾客的反映。不要一个劲地介绍产品与追着询问。学会倾听顾客，耐心给顾客解答。“少说话”也并不是不说话，而是要在关键时候说关键的话。

比如“是不是还有某某症状”说出顾客感受但未表达出来的症状表现，或者“这个如果不及时治会很麻烦”，充分告诉顾客不治疗的危害。诚恳的态度、专业的精神、耐心的聆听、简短的语言就是打动这类客户最有效的方法。

陈列展示以及POP宣传作为不说话的推销员就变得非常重要。同时要考虑顾客购买刚需隐私药品的进店动线，在顾客寻找刚需隐私药品的动线上，在符合GSP规范的前提下，积极布置推荐同类主推商品与关联用药陈列。

主推关联商品，要做到店外有提示，店内有海报，柜台的优势陈列与多点陈列。

在动线布置上，例如在刚需商品伟哥处方药柜台到出口的开放货架上，设计关联补肾类中药产品的推荐，用一句话卖点的方式吸引和打动顾客。增加顾客购买的机会，抓住顾客的痛点，关注顾客的关注。

例如主推补肾类中药产品的时候，通过速补与温补、降低副作用、二胎男生优生等诉求都能进一步增加关联销售机会。

在动线出口的转角或收银台再做些避孕套、验孕试纸等便利性联想关联陈列等等。

在我们导购这类“冰点话题”商品时，顾客总会提及一些产品有没有用，是不是假的等等，此时，不必过多给予延伸，而只需说明这个产品成分是什么，作用是什么，而且无须多说，点到即止，可以展示产品说明书或提醒顾客看说明书。

当顾客说有没有用时，你可以借由产品的品牌或销售的状况给予侧面评价，比如这个产品是知名品牌，或者说也有老顾客一直在买，但切不可给予承诺。

当顾客说是不是假的时，可以强调自己门店的品牌与形象，说我们是连锁药店，或者说是老店了，一直开在这里，您可放心。

我们在导购这类顾客时，也需要注意用语的艺术性，切不可说一些不雅的语言。

当有其他顾客来店时，应尽量避免引导至该区域。此时，同事的默契非常重要。即使其他顾客要买的药在此区域附近，也可将药拿至其他地方与顾客进行交谈，比如让顾客在某个柜台或收银台稍等，然后拿药过去交流。

当顾客决定买了，去收银台付钱时，建议导购人员将这类产品拿在自己手上，并且注意隐藏。

一是避免一些顾客调包，因为金额较大，二是可以避免顾客为难，店员拿在自己手中，并且不展示出来，待顾客付完钱直接装在购物袋中让顾客自己看一下就好了。

这样做，可以避免收银台其他顾客看到，一些同事直接将这类产品放在收银台上，有其他顾客也看到了，该顾客非常难为情，甚至有时直接就走了，不买了。

往往这些顾客有较大潜力，在顾客准备购买该类产品时，特别是经常购买这类产品的顾客，可以进行营养素或者中成药关联，以“调理”为切入点，其成交在于引导要快且用语准确。

卖好隐私药，实际上就是要学会与顾客换位思考，充分尊重顾客，理解顾客的病痛与自尊，给顾客以安全感，用专业的形象赢得顾客的信任。在推荐隐私药品时要少说话，会说话，充分利用好陈列来达到联合用药推荐的目的。重视顾客的感受，重视细节，动作与行为上的小小改变，让顾客舒服与安心就是卖好隐私药，提升竞争力的根本手段。