药企招商失败，都是因为你做了这8件事！

▍来源：赛柏蓝　特约撰稿：余康生

众所周知，招商的过程，同时也是一个宣传自我的过程。但问题的关键是：企业在招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？　 

笔者从事医药保健品营销20多年,对市场上近百家药品保健品企业、几十家药品保健品经销企业招商进行调研比较分析,药品保健品企业招商不容乐观的主要原因大体有8点： 

▍一、做了“目的不明、定位不准”的事 

“圈钱就是唯一目的。” 这是一部分人的目的，这还不明确吗？ 答：不算明确。 

我们把招商营销的目的分为3种：一是回笼资金，缓解压力；二是打击竞争对手，扩大市场占有率；三是巩固老市场，增加竞争力。　 

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。　

可见，只知道圈钱，但步骤不清晰，岂能算是目的明确，定位精确？　 

▍ 二、做了“内容空洞、文宣乏力”的策划 

虽然如今有越来越多的药品、保健品企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达39%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。 

招商广告文案粗枝滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强，即使有简单的策划，也根本不到位，大多数是东拼西凑的策划案的“堆彻”。 

如果药品、保健品企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。 

▍三、做了“夸下海口、难以兑现”的承诺 

笔者在长期调研的数十家企业中，大概有40%的企业的招商广告和招商书存在乱承诺的现象。我们知道，给经销商提供的支持好，优惠优，招商就越容易成功。 

很多企业把它当成招商成功，解决企业当前销量问题的“金科玉律”。企业和经销商往往一开始合作的时候，都满意，但合作一段时间后，当企业实力被经销商识破、经销商发现企业的承诺不能兑现之后，合作就逐渐进入“冷战期”，企业也因此陷入倍受谴责的尴尬境地。

所以企业最终还是得面临经销商开出的要求进行弥补工作，甚至双方会闹个形同陌路，不欢而散的结局。 

▍四、做了“目光短浅、条件苛刻”的条款 

很多企业在制定招商政策和规则的时候，加入条件都存在过于苛刻的现象：首批进货量、销售指标、退货机制等严之又严……让很多势单力薄的代理商望而却步。 

可见，在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，一味跟着感觉走。试想：有多少财大气粗的经销商会接受？不能只关心赚到钱，还得想到合作方。 

明白的说，经销商不是墙头草、企业怎么说，他就相信什么。同样道理如果企业是经销商的话，面对这样的苛刻条件，你会怎么想？ 　所以说：没有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能双赢，经销商也不会买单！

▍五、做了“缺乏参照、难以信任”的样板

样板市场是低成本运作医药保健品市场的思路和实践，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的最佳方法。产品好不好、市场大不大，样板市场至关重要。

的确，行业中样板市场成功系数被无情放大的浮夸现象也很多，而经销商们也不是傻子，他会实地考察，住上十天半载的，什么破绽都会被识破！ 

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招商中获得成功是一件非常困难的事情。而大造成功的样板市场更非一朝一日的事情，必须务实、务实再务实。样板市场成功了，那么企业招商离成功也就不远了。 

▍六、做了“卖点陈旧、效果不佳”的展出

我们知道，不远万里，千里迢迢前来参加药交会、招商会的都是带着自己新产品，新力作有备而来的厂家、商家。可是，在盲目跟进、终端拦截、仿制药大行其道的背景下，三成以上产品没有新的卖点，或者老产品新包装，差别只在于价格、包装、商标的不同或者成分细微的改变，并且在这些产品中还存在不同程度的疗效被过度放大的现象。

由于没有新颖、真切卖点的产品差异化诉求，甚至面对产品在市场中更多、更激烈的竞争，而效果扩大化，因此，准经销商们望而却步，基本上不会考虑代理这样的产品。所以，因缺乏自身的卖点和差异化诉求理论，没有实实在在的功效，招商产品难以吸引“伯乐们”的眼球，产品就会被无情的抛诸脑后。　 

▍七、做了“淡旺不分、错过良机”的安排 

招商企业在招商淡旺季的选择上要公私分明。 业内普遍存在这样的思想，无数不少的企业认为：产品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的时令、气候。 

企业花费颇丰，不惜忍痛斥重金搞了一场大规模的招商会，经销商来了不少，可是签约订货率却很小，让老总白白放血、流汗。 

究竟为什么？ 笔者发现认为：上述招商结局之所以不乐观，还是因为企业产品招商的时机没把握好。淡旺季营销因素影响很明显的药品、保健品产品，比如清热解毒、感冒药、补血补钙等等，被企业放在淡季招商运作。

可见，某些厂家不把握销售季节，不在旺销季节前进行招商，却搞淡季招商，错过了销售的黄金期，失去迅速见效益的最佳季节，白白的流失了大量经销商,招致招商失败。　 

▍ 八、做了“专业不精、培训不力”的服务 

招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。 

经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。　 

让人痛心的是，还有些药品、保健品企业仍然还存在“传错资料”、“电错电话”的现象。执行不到位，甚至乱执行。如此招商，怎么不让人觉得遗憾，试想这样的招商态度，驴年马月才能成功？　　

纵观上述八点，我们可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。 

余康生，1990年毕业于福州大学中文系，国内著名营销策划实战专家，医药软文炒作“旗手”,全国中小企业进入资本市场品牌营销整合开拓者。个人微信号:yukangsheng6666

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