经营药店你必须牢记“品类管理的十大误区”（上）

　　据笔者观察和了解，国内较大规模的药品零售企业都在做或者准备做品类管理;也将品类管理纳入了重要的议事日程。企业高层思想统一，组织架构也开始搭建，但在如何将战略转化为战术方面却遇到了障碍。

　　主要原因是，目前国内药品零售行业关于品类管理的成功的案例基本没有。然而，正如天下没有相同的二片树叶一样的道理，天下没有二个完全相同的企业。

　　品类管理是方法论，需要根据不同企业、企业不同的阶段而实施同一原理，而不同阶段的品类管理技术。

　　比如：试点工作，究竟是试点少数门店所有品类，还是在少数门店试点个别品类?都是需要根据企业的自身情况而定。俗话说：“思维决定出路”不错，但要将思路演变成行动，并且是正确的行动，才可能事半功倍。否则，既使思路正确，而方法错误，也将是事倍功半。　

　　笔者就曾偶遇同行故友，在探讨品类管理工作时说：如何重视品类管理工作，其采购部在原有编制的情况下，增设了6名编制负责品类管理工作。

　　当笔者咨询效果怎样时，方知：领导很重视，新品种也采购不少，仅认为品类管理就是高毛利品种的引进。对门店和员工既未做培训，也未做具体量化要求，更未做绩效的考核，这样能有效果吗?

　　笔者了解到有一部份很有规模优势的连锁药店，在坐等供应商前来帮助和指导，认为品类管理工作以供应商为主，而零售商仅是协助为辅。

　　笔者认为，虽说品类管理工作开展确是离不开供应商的支持和协助，但零售商应变被动为主动。站在零售商的角度来看，更是应该全面操盘品类管理工作。

　　因为品类管理的二大核心技术：货架优化和品种优化都发生在零售商。而供应商仅能按照零售商的实际需求，也就是消费者实际需求，供应所需品种、完善品类，货架优化更是零售商能独立完成的工作。　　

　　笔者认为品类管理既是经营理念，又是营运技术，而分类管理属于药品质量管理范畴，执行四分开原则。

　　只能说药品的分类管理，相比综合超市、家电超市，更加奠定了品类管理的基础;药店更加有利于品类管理工作的开展，更具专业化。因为分类管理实际上已经相对的按照消费者需求做了相关陈列。

　　只需要在分类管理的基础上，将分类品种按市场销售情况分为ABC类;以及顾客需求的目标品类、辅助品类、季节性品类和方便性品类的陈列和销售。

　　提升门店销售毛利率，确是品类管理的一项重要目标。但唯一毛利提升的导向，导致结果是员工过渡促销，夸大疗效，损害消费者利益，更严重者危及消费者身体健康和生命安全。

　　据笔者了解国内大多数药店做的品类管理工作，均是引进一批高毛利产品在做人力促销而已，在短期内也确是起到了提升毛利的作用。但毛利的空间提升是有度的，当达到某个高峰后，随着市场的变化和层出不穷的品种品牌的进入。而忽视了品种优化和及时更新换代。

品种优化的标准，是以消费者真正需求为前提，而短期内强力人工促销，并不能说明真正的市场需求。一旦过度，再好品牌品种，也要卖砸。因为任何药都不是万能的，任何药都有毒副作用和不良反应。