2016年，对医药行业来说既有转型的阵痛也有收获的喜悦，尤其是一系列政策的发布对医药行业发展有深远的影响，从医药工业、医药流通到医院和连锁药店，都有相应的关键词。技术、投资、整合、转型，医药行业正经历深刻的变革，在变革之中把握趋势无疑是致胜的关键。

我们回顾了2016年的重点医药政策和实践。“苟日新，日日新，又日新”，从过去的事件当中抽丝剥茧，厘清医药行业变化的本质，对2017年医药行业趋势进行预判。

受仿制药一致性评价、医保控费、两票制影响，医药工业企业面临产品、营销上的压力，利用沉淀资金海外扩张“借船出海”成为大型医药工业企业共有的选择。

2016年，中资海外并购屡创新高，比如中信产业基金10.5亿美元收购新加坡全球第四大心脏支架制造商柏盛国际；复星医药12.6亿美元并购印度制药公司Gland；人福医药5.5亿美元收购美国Epic Pharma；绿叶制药2.45亿欧元收购欧洲Acino AG；三诺生物收购Trividia和PTS耗资超过15亿；上海医药收购澳大利亚Vitaco耗资9亿。

而2017年第一个月就有三胞集团以约57亿人民币收购美国生物医药公司Dendreon100%股权；以及复星医药近日宣布的最高达8000万美元引入美国生物医药公司Kite的细胞免疫疗法，三胞集团和复星医药也给2017年中资药企海外并购拉开了大幕。

分析认为，中资趋于海外并购原因有三。一是受国内政策影响，沉淀资金急需寻找突破口；二是国外医药、医疗技术优于国内，有很多优质标的；三是并购之后可以引入国外领先技术和管理经验，加码自身业务能力建设。因此，在这三项条件基本不变的情况下，中资药企海外并购还将加速，并购标的将集中在新药研发、科技医疗、人工智能、医院等领域。

一直以来，新药研发是我国医药工业的一大“软肋”，提高原研药创新能力，是政府和医药工业的共同心愿。政府部门也给新药研发提供了不少有利条件。比如国家食药监局改革药品审评审批制度，推行了药品上市许可证持有人制度、仿制药一致性评价、化学药品注册分类改革、药品优先审评审批政策等；地方政府对新药研发投入还推行了补贴、税收优惠等政策，保障了制度上的完善。

同时，前述中资海外并购一大重要的目的就是引入海外科研创新创新能力，希望与自身已有的研发平台产生协同效应，既帮助海外优秀药品和疗法在中国落地，也助力自身在创新能力方面的建设。

分析认为，2017年医药工业研发投入将进入井喷状态，表现为创新药、创新疗法方面与海外优秀案例深度嫁接，以及不同药企之间项目许可合作，进行开放式创新，以共享创新红利。

中医药作为我国特有的诊疗、用药方法，越来越得到政府和医药工业企业的重视。政策方面，去年发布了《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》、《中医药法》、《中国的中医药》、《中医药“一带一路”发展规划（2016-2020年）》几部重要的法律和指导意见，提到要建立中医药临床诊疗标准规范，提升中药质量标准，推动中医药加速进入国际主流。

企业方面，天士力、神威药业、海南海药、白云山等都在战略规划中提出要加速中医药现代化进程，从道地药材、饮片、制剂、中成药等方面建立一套符合现代化医药标准的体系，并加速临床研究。

分析认为，中医药现代化首先是从标准化入手，重点针对中药材种植、中药炮制加工、中药饮片生产、中成药的质量提升等生产全过程中的技术规范和标准缺失或过时等问题，着力于中药生产各流程的技术规范优化、中药产品标准及中药产品可溯源的系统建设，完善并修订一批中药生产全流程标准，强化中药产品的监督、鉴别和鉴定的方法。其次是临床研究加速，用科学的方法完善中医药理论体系；其三是注重人才梯队建设，保证中医药能够传承与发扬。

销售外包指的是医药工业企业将销售和营销活动完全委托给外部公司执行，由其为医药工业企业提供产品策划、品牌推广、知名度提升等一系列服务项目，因其专业性，可为制药企业提供定制化服务，减轻企业产品营销上的投入。

实际上，国内已有医药工业企业在进行类似的尝试，该类公司多以采用的是自主经营和销售外包结合的方式，既做到了对动销流程的控制，也节约了企业在销售系统搭建上的投入。

分析认为，从大的社会分工来说，专业化、精细化已经是非常明显的趋势，在医药行业也一样，同时医药工业在营销方面存在诸多短板，未来销售外包模式将会越来越受到医药工业企业的重视。

医药电商，是医药工业企业绕不开的一个话题，近日，亦有多家医药工业企业宣布筹建或合办电商平台的消息传出。从业务规划上来说，电商渠道能为医药工业起来打造直面需求方的平台，包括医院、零售连锁或单体药店可以更好地与药企接洽，新药也能够更快地铺设上市。

但目前来说，医药工业所建的电商平台未形成系统，对业务体系的影响有限，如果医药工业要加码电商方面的能力，常选择多家药企形成联盟，搭建B2B电商平台。长期来说，电商或为医药工业带来营销渠道上的变革，并且可与生产体系打通，结合SAP、SaaS系统的深度融合，形成产品和流通上的一体化体系搭建。

分析认为，电商渠道在医药工业企业流通体系当中将占据越来越重的作用，未来几年将迎来爆发式增长，尤其是TO B类的医药电商，对医药流通体系将产生巨大重塑作用，医药工业企业积极拥抱电商，一方面是对医药电商趋势的重视，另一方面也有“占坑”的作用，以防在竞争中落败。

医药工业企业也在积极向下游延伸，包括医药流通、医药零售、大健康、互联网医疗等领域，扩张方式包括内部孵化、产业资金投资、收并购几种主要方式。可供参考的案例有天士力投资甘肃众友、山东立健，以及海南海药投资新医国际、收购医院等。

应该指出的是，工业企业延伸路径还是围绕“药”这一核心，这也与当前医药工业销售型导向不无关系。

分析认为，医药工业向下游延伸将会呈现更加多样化的趋势，渗透进整个大健康领域，尤其是基层医疗方向，由于“分级诊疗”相关政策驱策，城市社区卫生服务中心、农村乡镇卫生院以及小诊所的功能越来越受到重视，或吸引医药工业在此发力。其次就是以远程医疗、在线诊疗为主的信息化系统，从流量上来说对医药工业具有天然的吸引，医药工业或利用沉淀资金在这几个领域投资布局，抢占政策带来的市场高地。

7.行业集中度空前提高

1月9日，酝酿多年的“两票制”终于落地实施将迫使药品流通行业进行行业整合以及业务变革。

按相关数据，药品流通行业市场巨大，去年药品流通行业总销售额在1.66万亿以上，并且保持了超过10%的增速。但是行业集中度不高、流通渠道层级过多、市场不规范的情况也不应忽视。对此，宏观政策市“控”，控制流通企业的数量和质量。按《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》和《全国药品流通行业发展规划（2016-2020年）》，要在未来几年内培育出规模超过5000亿的大型企业以及数家超过1000以的全国性药品流通企业以及销售额超过100亿的区域性流通企业。这也推动了医药流通企业之间的兼并重组，通过资本市场募资以进行兼并的案例不在少数。

按照规划，到2020年，全国前100的医药商业公司要占市场90%的份额，而目前医药流通企业超过1.3万，这意味着医药流通行业的淘汰率将高达100:1，除了等待被兼并的命运之外，小规模流通企业自发重组也是重要的方向。

8.B2B电商平台受追捧

一般认为，我国医药电商发展时间从2005年开始，当年9月，CFDA印发《互联网药品交易服务审批暂行规定》，拉开了医药电商的大幕，当时涉足的企业并不多。

但是，最近几年医药电商的发展速度是很快的，据国家食药监局数据，截至1月22日，持有《互联网药品交易服务资格证》的企业共831家，其中A证企业41家，B证企业195张，C证598张。

另据统计，医药电商交易额B2B和B2C占比约为9:1，2015年B2C交易规模约为150亿，按此计算医药B2B电商规模超过千亿（这里指的是通过互联网平台达成的撮合交易，不特指通过互联网平台成交）。尤其是在医药流通领域，随着行业的发展，已经有不少企业开始进行电商渠道的构建。

日前发布的“药品流通十三五规划”也指出，要推进“互联网+药品流通”。推动移动互联网、物联网等信息技术在药品流通领域广泛应用，鼓励企业开展基于互联网的服务创新，丰富药品流通渠道和发展模式。支持药品流通企业与医疗机构、医保部门、电子商务企业合作开展医药电商服务，向患者提供非处方药的“网订（药）店取”、“网订（药）店送”等便捷服务，促进线上线下融合发展。

前述也已经提到，医药流通行业今年会进行充分的并购整合，于此，医药电商也是并购整合的重要推动因素以及市场竞争力的体现，在医药电商大发展的趋势下，谁能把握医药电商渠道既能在整合中拥有话语权。

应该注意到的一个趋势是，从销售品类上来讲，药品在零售药店所占的比重呈现一个下降的趋势，保健品、健康食品、母婴、医美等多种产品开始进入零售药店的货架。这也跟消费需求的变化不无关系，在消费群体越来越年轻化、消费需求越来越多样化个性化趋势之下连锁药店的问题是怎么去吸引消费，以及增加消费频次。所以，以“健康”为核心的产品自然地引入到销售体系当中，利用药房专业性的背书，也能增加消费者的信任度。

连锁药店引入大健康领域产品的做法并不鲜见，以美国连锁巨头Walgreens为例，其基本上可以概括药品主题的超市，除了药品，它还有超市甚至餐厅的功能。“去Walgreens吧，那里什么都有”，中心城区每两三公里就有一家它的门店，以药事服务为核心，其基本上满足了覆盖范围内居民健康的消费需求。

分析认为，药店商超化能够解决药店客流量问题，药店专业的服务背景也能为其在信任度上加分不少，但是药店商超所引进的品类还是应该以“大健康”领域为主，既能丰富提供的品类，也能提高单店的利用率。

10.DTP药房成规模

事实上，DTP模式对医药零售来说并不是新鲜词汇，至少从三年前开始就有企业在讨论DTP会不会成为医药零售的趋势，这两年也陆续有企业在探索DTP模式到底如何走，比如仁和药业收购药房网之后开始推行的以“药+医+会员”为体系的模式，老百姓大药房组建了新特药事业部等。

从两个方面看，DTP模式将受到追捧。其一是专业化程度将决定零售企业在市场上的地位，这是消费趋势决定的，未来的医药消费，一定是建立在主动健康以及较高程度的了解上的；其二是零售企业在市场竞争之外，要注意自身专业能力的提升。

分析认为，DTP模式将在今年有一个量上的跨越式发展，由于此前无论是零售连锁企业还是医药工业也好，已经探寻了适合中国医药消费环境的模式，随着两票制施行之后，医药工业对零售渠道越来越重视，DTP药房搭建了一个直接面向终端用户的平台，对其推行新特药、处方药具有非常的作用。具体路径方面，DTP模式的关键在于与药企的深度绑定，同时能够拿到重点医院和医生的处方，才能保证药房覆盖的量和规模足够大。上架品类来看，新特药、医保目录外处方药是两大方向，细分可至抗肿瘤、心血管疾病用药等。

11.药店+诊所

美国CVS一分钟诊所的成功给连锁药店很多启示，也让CVS登上了全美零售药店第一的宝座，通过覆盖全美1000多家药店，CVS一分钟诊所使得患者无须注册预约就能得到便捷的简单治疗，同时CVS快捷诊所还与几十家医院合作，可以共享患者资源，实现了上下转诊的功能。

就国内来说，以连锁药店家诊所的模式也有不少企业在积极尝试，包括广东省网络医院、阿里健康、微医等，尤其以微医的“药诊店”规模为大，其在去年一年的时间覆盖了一万多家药店，日诊量超过2万。通过在药店布设远程诊疗相关设备，患者可以远程接入微医乌镇互联网医院，并能够拿到处方，如果远程诊疗不能处理，还可通过该平台预约。

从实现路径上来看，互联网医院+药店的探索是值得尝试的，首先它不会大幅改造现有的药店业务体系，可以非常讯迅速地复制，再一个是远程医疗可以最大化的利用医生资源；其次，“医+药”能够为药店带来人流上的增量，同时互联网医院的会员体系、电子处方能够帮助药店提升营收。

分析认为，药店+诊所模式是2017年连锁药店运营的一个重要方向，前述提到的微医等互联网医疗平台也会积极与之开展相关的合作，从该模式当中实现共同受益，互联网医疗平台实现了线下入口的搭建而连锁药店则实现了人流、订单流上的增量。

12.进入慢病管理时代

慢病管理指的是慢性疾病（糖尿病、高血压）的长期用药与日常健康情况的监控，慢病药物在药店销售品类当中能够占到很大的比重，同时有稳定的用药需求，那么怎么服务好这一批人就成为了药店经营的重点。

慢病管理应该注重鼓励预防、治疗与教育环节的有效结合，引导患者强化自我管理、改善生活习惯，促进医生、患者以及第三方健康服务（比如：健康管理、药店、养生中医馆）间的交流协作，加强病情控制，防止病情恶化，并最终控制整体医疗的成本，从而尽可能保障患者高品质健康生命延续。

由此也可以看到药店慢病管理的完整业务版图，首先是合理用药和营养保健品辅助治疗，其次是健康管理指导、最终可以与医院、中医馆等形成联动，实现治疗、用药、康复上的闭环。

分析认为，慢病管理时代来临有几个重要特征，首先是药店连锁率提高促使药店必须在业务上有所突破以保证竞争力；其次是慢病人群是药店重要的利润来源，不可忽视，尤其是在药店利润率增长放缓的趋势下；其三是随着国家分级诊疗、基层医疗相关政策的推进，药店应该在医疗体系当中发挥更大的作用；其四也是最重要的一点，在居民主动健康消费趋势之下，药店慢病管理存在巨大的发展空间以及升级潜力。

13.服务升级

过去十年间，零售药店经历了“大鱼吃小鱼”式的行业变迁，这种情况在近期迎来了一个拐点，以单体药店和小型连锁药店成立联盟成为零售连锁率飞奔进行曲当中的一注休止符。不单单是体量上的变化，药店业务层面也发生了显著的变化，从此前的单一销售行为逐渐向服务型甚至是健康管理型转变，规模已经不再是零售药店唯一的竞争力。

以药养医断路、医药分家、处方外流也给零售药店业务带来巨大利好。按市场规模来看，此前1.4万亿的医药市场医院、零售渠道的流通比例极不合理，零售市场总体规模还不到3500亿，如果药占比下降，流出的市场将超过千亿。零售药店如何承接这一市场、怎么承接、接不接得住也在催生零售药店业务功能上的迁移。

药店作为健康管理服务入口。事实上已有多家企业在提这个概念，包括仁和药业旗下的叮当快药提出的“智慧药房”和好药师大药房提出的“健康服务点”，都是把实体药房作为未来业务的切入口和承载点。从药店药事服务功能上来说，作为健康管理的入口也是顺利成章，以此建立用户的健康档案，再介入到贯穿全周期的健康管理服务，既实现了黏性提升也实现了功能上的闭环。

健康管理可以包括那些服务呢？包括基础用药、慢病检测、健康档案、个性化医疗等一系列服务，至多可以扩充到“医-药-险”几个细分板块，真正把居民健康管理起来。并且在“主动健康”趋势之下，日常健康管理将出现巨大需求，结合药事服务，零售药店能够找到发力点。

拉通来看，在政策春风频吹、医健产业升级、消费需求变化、主动健康提升形式之下，零售药店的经营模式正在向服务性、医疗性延伸，跑马圈地同时，药店自身也会积极寻找业务增长点，新业务形态会逐步受到资本和产业界的追捧。

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