连锁药店12种趋势，卖药的和开药店的必读！

近两年，随着处方药市场竞争加剧，药品零售市场份额增长迅猛，受到药企追捧。今年零售药店如何顺势而为，有哪些发展路线？笔者梳理如下。

近两年，随着全国性大连锁药店上市融资进程加快（主板和新三板）和各种资本（工业资本、PE、VC、民间资本）大举进入，我国连锁药店并购重组进入井喷期，大有“山雨欲来风满楼”之势，市场集中度正在迅速提高。笔者预测，在不长的时间内，我国将出现全国性连锁药店5~8家，年销售额将达200亿元以上。目前我国已经出现国大药房、一心堂、老百姓、益丰、海王星辰等5家全国性连锁药店。接下来，大参林和健之佳也会很快上市。今年连锁药店的并购重组更加汹涌澎湃。    

跨区域连锁药店会出现5~10家，预计年销售额在30亿元以上。这些区域连锁药店也会以上市为目标，如成大、健之家、众友等正在上市的路上。另外，新三板上市的连锁药店也将越来越多。

省内寡头连锁药店逐渐形成。比如贵州一树、山东漱玉、湖南张仲景、陕西怡康等，未来一个省级市场一般会形成3家大连锁药店分割市场。

小型连锁药店和单店正在减少。数据显示，截至2016年末，我国共有小型连锁药店、单体药店约23万家。在此群体内，老字号药店、专业服务突出的小型连锁药店具有很强的竞争力。而一般单体药店的命运不外乎三种，即退市、加盟大型连锁药店和被连锁药店收购。总之，今年连锁药店将继续受到资本青睐，大中型连锁药店销售增速将超过以往。

连锁药店竞争的根本是商品力的竞争，没有特色、差异化的商品体系，就不能体现连锁药店的整体经营水平。从今年开始，连锁药店低级的价格竞争模式将被逐步抛弃，价值链竞争时代必将来临，其竞争趋势包括产品资源竞争趋势、供应商资源竞争趋势、争取供应商团队地面配合资源的趋势和获取供应商终端助销各种物料资源的竞争趋势。

笔者认为，连锁药店开展“互联网+”业务投入不必太大，但在传统业务上“+互联网”是必须的，否则就会被汹涌而来的互联网大潮淹没。运用互联网，连锁药店可以建立消费者和会员独家族群，一方面满足消费者个性化需求，另一方面可进行族群营销等。同时，连锁药店利用APP吸引年轻人是大势所趋，尽管道路漫长，但方向明确。

由于医疗机构严控药占比，会导致一些肿瘤药、高价新特药难以进入医院，于是DTC（直接对消费者）、DTP（直接对患者）的处方药院内处方、院外销售模式将大行其道，很多连锁药店纷纷和拥有这类产品的药企联合，抢占处方外流市场。慢病管理将会在连锁药店大面积展开，参与慢病管理的药企将越来越多。笔者认为，随着推进医生多点执业，今后的药店业态中，最有前景的可能是药诊店模式：即“药店+诊所（中医、西医、远程医疗）”，药店未来的趋势是健康照顾站和商圈内居民的家庭健康顾问。  

品类齐全是满足消费者需求、提高顾客忠诚度的前提。连锁药店只有在品类齐全的基础上才能实现差异化营销。对于连锁药店来说，品类管理齐全度应满足两个方向：即大连锁大而全，中小连锁专而全。连锁药店对于消费趋势的把握决定了其竞争优势，品类必须与时俱进，跟上时代潮流和网络潮流，顺应消费趋势的变化。随着运输技术和保鲜技术以及体验营销的发展，购买鲜药必将成为连锁药店品类管理的新趋势，如新鲜参茸、贵细中药、新鲜石斛、新鲜人参、新鲜虫草、新鲜三七等都是连锁药店的增量品类。   

过去，连锁药店普遍采取低价竞争策略，而去年的数据显示，药品零售市场增长中，有85%来自产品提价，15%来自销售增长。笔者认为，未来连锁药店提供家庭入户健康管理将形成新增长点，提供高水平的药学与医学服务将凸显价值，这些都为连锁药店提供了销售增长动能。

不同连锁药店与不同供应商之间，未来只能选择性合作。合作方式包括贴牌、控销、战略合作、差异化合作等。

从今年开始，连锁药店将真正重视品牌企业的品牌产品，这是品牌企业和主流连锁药店相互做大的最后机会。药店产品结构开始从哑铃型转向橄榄型，橄榄型的中间地带为品牌企业的二线品种。今后连锁药店的竞争趋势将由“销售导向”向“顾客导向”转变，连锁药店必须以最佳的性价比满足顾客的需求，联合用药必须科学合理，未来连锁药店的竞争本质是对消费者的抢夺与竞争，谁抢到顾客谁就能赢！    

大健康产品即用于预防、诊断、调节、治疗、康复、保健、调理、养生，能够解决人类健康问题的食品、保健品、药妆、器械等产品。

未来，连锁药店要想突破销售天花板，必须打造黄金单品，实施单品突破，从而带动一个品类的发展，培育增量新品类将是连锁药店永恒的话题。 

中医馆作为药品零售的一种业态，是具有核心竞争力的一种模式。中医馆可以做好中药销售，比如举办膏方节、参茸节、各种滋补节等，从而提升中药品类的销售占比。

近两年，随着国家食品药品监督管理总局加大流通零售领域监管力度，连锁药店靠打政策擦边球生存将是穷途末路，不规范的连锁药店必将被淘汰出局。

来源：中国医药报  作者：李从选