我觉得开中医馆最主要的是充分认识自己，认识市场，定位自己，定位市场；其次是向先行者取经，吸取前人的经验教训。中医馆不是不能复制，而是如何复制？
说到中医馆，不得不提李桂德，最近他正忙于筹备关于中医馆的精品论坛。作为宁波彩虹大药房的执掌人，他早早就另辟蹊径，瞄准中药市场。2009年10月，李桂德开出第一家中医馆——宁波海曙新城中医会馆，第一年销售额3500万元，第二年的销售增长超过100%，直至2016年销售额达到2.6亿元。
李桂德
宁波海曙新城中医会馆、宁波彩虹大药房董事长
外界评价李桂德是一个有中药情怀的人，他出身行伍，学过中药，又有中医药经营和管理经历，良好的专业素养是他能够在宁波药店圈立足的根本。在他身上，既能感受到军人般昂扬向上、雷厉风行的坚毅作风，又能看到职业经理人般运筹帷幄、求真务实的果敢品性。
其实，新城中医会馆在开业之初，仅一个中医加一个西医，目前医生人数接近80人。不少中医馆经营者表示发展的瓶颈在于中医师资源，李桂德认为这是有失偏颇的，虽然他也曾在2008年多次登门邀请退休的原宁波市第一医院院长和其他名老中医，也承认正是凭借名老中医的名气和经验，才慢慢打响了新城中医会馆的品牌，但他始终觉得，“只有把中药材管理好了，中医馆规范了，自然会对中医师具有吸引力。”
这是一种逆向思维，与其到处找名医，不如塑造一个好平台来吸引名医。为此，李桂德定了一个经营方略，立足于弘扬中医和中医文化，以名老中医带动中药，以中药带动其他药品，并围绕中医和中药构筑一条完整的产业链条：中药原材料→中药饮片加工→中医会馆→中药药店。正是基于这个体系，打造出了“彩虹中药”在宁波牢不可破的霸主地位，也使其逐步扬名业内。
“有名气的连锁药店，60%都到新城中医会馆考察过，但是回去能把中医馆做好的没几个。”李桂德不止一次聊过这事，事实上一点也不夸张。早前，中医馆热让业界沸腾过一阵，然而，能在市场上雁过留声的却寥寥无几。
如今，在国家一系列中医药相关政策的刺激下，特别是中医药法的出台，中医药热潮再次来袭。结合新的市场形势，在中医馆面临的新机遇下，以新城中医会馆为范本，我们一起来听听李桂德和他的中医馆的故事。
对话李桂德
做纯粹的中医诊疗场所or坐堂医结合的大杂烩？
“首先要对自身条件和所处环境做精准的分析，最主要的是名老中医资源与当地消费者对中医中药的认同度。”
《21世纪药店》：目前新城中医会馆的现状和规模是怎样的？2017年有什么发展规划？
李桂德：除现有的中医科室外，我们又发展了西医科室，目前共有门诊医生近80位，最高单天门诊量可达3000余人次，年门诊人次90多万，门诊销售总额突破2.6亿元。
今年发展规划侧重在3个方面：一是继续加大人才引进力度，构建完善的医生梯队，进一步延伸科室功能，以保持会馆门诊量的持续增长；二是加大中医进社区、进企业的频次和范围，宣传中医文化理念，争取覆盖率达95%以上，同时利用中医会馆与新开设的国医馆和国医文化广场的融合呼应，打造宁波的中医药文化品牌；三是组建医疗集团，通过规模化运作，进一步整合资源，扩展资源，最终实现品牌运作。
《21世纪药店》：从前段时间“2016全国药店周”举办的中医药论坛来看，无论药企还是连锁药店，都对发展中医馆抱有很大希望，开办中医馆是不是药店的必经之路？
李桂德：没有哪一条路是必经之路，适合自己的才是最好的路。首先，我们要对自身条件和所处的环境做精准的分析，最主要的是名老中医资源与当地消费者对中医中药的认同度；其次是定位，是纯粹的中医诊疗场所，还是坐堂医结合药店的大杂烩？是便利型的还是上规模的？是医为主还是药为主？服务内容和目标群体是哪些？这几个重要条件能否到位是我们开中医馆能否成功的关键所在。
《21世纪药店》：近几年到新城中医会馆“取经”的连锁药店较多，但能够复制的较少，主要原因是什么？
李桂德：中医中药并不仅仅是单纯的药品销售，涉及了中医医疗领域，包涵更为广泛的内容。大多数连锁药店中药占比都较小，有的甚至没有中药材的销售，在中医药这块没有什么优势。加上自身又不熟悉中医中药，也不了解当地中医药的市场情况，却跟随潮流盲听盲从，这种急功近利的行为是不可取的。
我觉得开中医馆最主要的是要充分认识自己，认识市场，定位自己，定位市场；其次要向先行者取经，吸取前人的经验教训。中医馆不是不能复制，而是如何复制的问题。
中医人才匮乏，如何打造稳定又强大的人才链？
“中医培养周期比较长，必须有意识地去打造阶梯式中医团队。”
《21世纪药店》：据观察，现在发展中医馆形成了几种模式，如采用连锁的形式形成一定的规模，像深圳的和顺堂，或另外成立一个单独的品牌走高端路线，如一心堂的圣爱堂，对此您的建议是什么？
李桂德：采用连锁的形式和创立单独的品牌都需要经过一段时间的沉淀，对刚刚起步想发展中医馆的连锁药店来说无疑都是不合适的。连锁化的中医馆可能更方便患者就诊问药，但有限的医疗资源分散管理，又受限于地域、人流等各方面因素，容易造成各个分店良莠不齐的现象，影响大众口碑。无论大连锁还是小连锁想发展中医馆，首先要评估自己的实力，再根据实际出发。
《21世纪药店》：开办中医馆最大的“瓶颈”就是中医人才匮乏的问题，特别是名老中医的数量更少，你们是如何解决这个问题的？
李桂德：我们当初在开设中医会馆时，中医医生只有一名，西医一名，并不具有优势。但在有限的资源上我们力求做到业务最精，服务最优，药材价格适中。中医培养周期比较长，必须要有意识地去打造阶梯式中医团队，在名中医基础上，全方位引进各科中高级中医医生、学有专长的中医传承人才、年轻的中医硕士博士生，利用有限的名中医效应，培养稳定忠诚的病人群体，适时引导病人分流，以稳固其他医生资源。对新进的或门诊量不大的医生，我们主要采取走出去的办法，深入企业、社区、深入百姓，传授健康养生知识、开展咨询义诊等，在推广中医文化的同时，不但扩大了会馆的知名度，也给医生做了适度宣传。
《21世纪药店》：中医馆的投入比较大，您曾说过中医馆的装修不应太奢华，那么投入的标准怎么界定才合适？
李桂德：中医馆首先要考虑的应该是普通老百姓，如何接地气，让更多人享受中医药带来的健康体魄和美好生活。作为一个专业的医疗机构，简洁是第一要素，然后才适当突出我们古老的中医文化。这二者如果混淆了，难免陷入华而不实本末倒置的误区，令人望而却步。
打破现有瓶颈，未来应该怎么走？
“未来的中医馆应该走数量不多、规模较大、专业程度高、运作经验丰富的专业化医疗机构模式。”
《21世纪药店》：目前，关于中医馆如何做好营销的研究不多，这方面您总结了哪些经验？
李桂德：作为中医医疗机构，首先是治病救人，其次是养生保健，所以中医馆的营销应该远离连锁门店的商业模式，商业味道不能太浓，而要重点突出中医药文化理念。这就需要我们更多地走近百姓、深入社区，举办各种健康讲座和公益活动，传播中医药知识，把弘扬中医文化和创建品牌文化有机结合起来。今年年初，我们完成了国医文化广场的建设，就是一次成功的企业营销案例。因为任何一次单纯的商业营销都只是短期效应，唯有结合了文化的营销才能持久、有效。
《21世纪药店》：很多做中医馆的提倡“名企＋名医＋名药”，三者缺一不可吗？
李桂德：我并不这样认为。中医药是根植在普通老百姓这一块大土地上的，我们药店在发展中医药时，一定要把群众的需求放在第一位，在创造社会效益的同时创造企业的经济效益。当然我们并不是反对名医名药，名医无异于我们的金字招牌，名药更为我们的医馆增光添彩，但更重要的是放心医和良心药。我们会馆每年冬季都会特设膏方门诊，膏方的服用人群年年增长，每年我们仅膏方需要消耗的阿胶就达12000多盒，到底该选用何种阿胶做为冬季膏方的主打原料，我们将于3月11日的精品中医馆百家论坛上予以揭晓。
《21世纪药店》：从这次即将由宁波新城中医会馆承办的“精品中医馆百家论坛”的规模可以看出，中医馆现在可谓炙手可热，您如何看待它的未来？
李桂德：如今，国家正在大力推广中医中药，中医药的春天已经来到，就看我们医药人有没有信心去做普及推广中医事业的先行者，让传统中医中药“治未病”、“治已病”观念深入人心。不过，做中医不是一朝一夕的工夫，必然会有一个痛苦的成蛹过程，最终才有破茧化蝶的那一天。因此，未来的中医馆应该走数量不多、规模较大、专业程度高、运作经验丰富的专业化医疗机构模式。其中包括和中医药文化配套的、宽敞的就医环境；一流的、优质的中药材；完善的就医流程以及员工的优质服务意识；严格的监督机制；定期举办学术交流及健康大讲堂；稳定而又强大的人才链等。