经营药店你必须牢记“品类管理的十大误区”（下）

　　按照品类管理的品类分类原则：首当其冲的是顾客需求的“目标品类”，在药店就是指的：“品牌药”。其品牌药具有质量信誉，疗效确切，市场需求大，价格透明度高，能满足顾客情感需求，但药店毛利空间很小等特点。

　　所以说，品牌药是药店顾客需求的重点产品，不但不能赶下货架，更要重点陈列。

　　只是在程列过程中，可以按照价格高低;高、中、低档和功效等原则分别陈列，满足不同层次顾客的需求和方便选购。所以说，将品牌药赶下货架，有违品类管理的原则，也有损企业形象，是唯一追求企业。　

　　所谓“双模式”是指在同药店内同一区域实行“驻店促销员”和“药店营业员”二种情况并存。

　　按照销售模式分类：一是全面品种销售：产品线太长，无重点产品，无绩效考核。二是单一品种销售：指的就是驻店促销员模式，品种单一，只销售代表厂商产品，人力资源浪费。三是品类管理销售：有重点产品，有严格绩效考核等。所以说，目前有连锁企业，在“双模式”情况下做所谓“品类管理”是不会有效果。据观察有著名连锁企业，就在做“双模式”品类管理。门店员工绩效考核也未做。企业效益能增加吗?　

　　按照品类管理实行的原则：必须厂商和药店合作才能完成。而厂商和药店合作的前提之一，连锁药店的规模优势和管理优势。药店没有规模优势，也就是销售优势，厂商自己是不会支持你做什么品类管理，也不可能给你很大的营业外收入。

　　据笔者经验，连锁药店销售规模过亿元后，才有和厂商合作做品类管理的可能性。在这种情况下，运用品类管理，营业外收入不但不会减少，还可能增加。

　　若按照笔者实践经验理解：药店做品类管理的前提：在药店只能做品类管理销售模式，清除全面品种销售和单一品种销售模式，这样一来，驻店促销员“下岗”了，门店营业员数量上是需要相应增加，药店付出的人力成本也要相对增加。

　　然而，在实行品类管理销售模式下，以一个销售亿元的企业来计算，每提升毛利率一个百分点，就相当于提升100万毛利。

　　一般来讲，操作得当的话，提升毛利几个百分点并不是难事。另外在营业外收入未减少的情况下，其药店绝对利润额是百万以上的大幅度提升。

　　所谓“双赢”是厂商和零售商利益最大化。笔者认为这一个狭意的观念。因为品类管理是遵循的：”高效率的消费者回应的原理”。以保证消费者高度满意和实现顾客忠诚为前提，是全面满足顾客的功能利益和情感利益的需求。

　　所谓功能利益指的是价格、品种、疗效等。情感利益，主要指的是品类品牌、药店品牌以及药店亲情化服务，专业化服务和个性化服务等。

　　所以说：只有当供应商、零售商和消费者利益都得到保证下，才能顺利长久开展品类管理，也就是所谓“三赢”原则。