宁花千元到医院,不花十元到药店?

来源: 达喜药业/daxiyaoye


导语:

在药店竞争日趋激烈的今天,有一个现象必须引起从业者的注意:越来越多的消费者宁愿到医院去,花上几百甚至上千元治疗小感冒,却不愿意到药店花20元买感冒药。

那么,究竟是什么原因导致消费者远离药店?药店有哪些方面做的不够好?又该如何去补救呢?



现象分析——药店不专业!

零售药店的客流量持续下降已经是不争的事实,某些药店甚至已经持续下滑了3年之久。


究其原因,却是众说纷纭,有的认为是拦截所致,有的认为是单品突破所致,有的则认为是PK所致,还有的认为是价格、竞争或政策因素所致。


实际上这只是一个未经调查而自我感知的结论。如果真正深入调查,我们会发现,消费者远离药店的根本原因其实只有5个字 —— 药店不专业


原因透视——药店定位错了!

药店定位与消费者需求不匹配,解决不了用户需求,哪里能做好经营?


目前大多的药店是站在做生意的角度来看待药店的经营,定位是:我们是零售行业,零售的本质就是低买高卖,赚取差价。我们引进商品,消费者来门店选购,这就是零售的本质,也是药店经营的本质。


而消费者需求是:买药品的目的是缓解疾病症状或根除疾病,需要专业人员“对症用药”


药店零售行业与一般的零售行业不能相提并论,药店更需要肩负起自己的社会责任,提供相应的专业度。消费者对药店的首要需求是“专业”,其次才是商品、价格、服务。供给与需求不匹配,又哪里会有销量呢?




行动指南——怎样才“专业”?

让我们回归原点思考,市场的本质是:满足消费者需求。既然消费者是因为药店“不专业”而流失的,那么药店就需要增强专业能力,用专业服务让顾客回流。


站在消费者的角度,我们会发现,他们对药店“专业服务”的需求其实可以细分为4点:

 

1、这是什么病?

要回答这个问题,需要药店对患者的病症进行细分。如“感冒”,从中医角度来分,可分为4种:风热感冒、风寒感冒、暑湿感冒、体虚感冒;从西医角度来分,可分为2种:普通感冒、流行感冒。总计6种感冒,每一种感冒的特征是什么,需要药店进行清晰界定。同时,还要具备辨别其与相似疾病的能力。


2、该用什么药?

用药建议不是指让患者仅服用某一种药品,而是提供一套整体用药方案,也就是药店圈常说的A+B+C+D(“对症药物+辅助药物+缓解+调理及预防”或者是“内服+外用+缓解+调理”)。药店只有辨证后,才能“对症用药”。只有“对症用药”,顾客才会信任营业员的推荐,关联销售才有可能成功。


3、该如何用药?

不同的药品有不同的服用方法。饭前服用?饭后服用?忌酒?需要酒送服的?淡盐水送服?抑或需要咀嚼?药店都需要对消费者进行专业的用药指导


4、用药后该注意什么?

不同的疾病需要不同的养生调理建议。有的疾病需要身体锻炼帮助恢复;有的疾病需要调整情绪、乐观面对;有的疾病需要多喝水;有的疾病需要多喝酸奶。药店需要给出服药后的相关注意事项,帮助消费者更快地恢复健康状态。



因为专业,所以信任。因此,药店需要明白一个道理:只有专业到位,辨证对了,并“对症用药”,顾客才能对药店产生信任,而信任永远是成交的基础,也是维持长久合作关系的保证!