单品突破策略通常强调单品的销售任务、PK任务以及诱人的奖励政策，公司、店长、店员过度关注单品销售结果，很容易导致店员对顾客的服务畸形，一切以卖单品为目的，完全忽略了顾客的真正需求，结果损失客流，得不偿失。
盲目推荐、过度推荐
单品促销是一个系统工程，为防范店员操作失当，总部在策划活动时应提前把这种风险意识灌输给执行者，并在活动设计上有相应的防范措施，假如总部有忽略，执行长官店长可以拾遗补漏，通过力所能及的门店措施防止过度推荐：
首先，活动前加强店员的知识储备与职业道德教育。
与店内药师及销售骨干针对目标单品制作出培训材料，包括单品的功效、疗程用药方案、适用人群、使用禁忌、关联推荐方案、推荐话术、顾客心理分析、推荐技巧等内容。
在单品促销开始前就抓紧点滴时间组织店员学习，强调对症推荐，满足顾客的第一需求，首先取得顾客的信任，推荐过程强调专业性，同时，让店员明白强推强卖给公司、给门店、给店员都将带来不良后果。
其次，通过制度来规范店员行为。
引导店员不要过于关注销售结果，从过程中进行把控。
第三，利用有效陈列让单品自己说话，吸引顾客注意。
在单品突破活动前、活动中和活动后，利用端架陈列、货架首层陈列、堆头陈列、收银台陈列、多处陈列、关联陈列、异形陈列，同时配之以说明产品功效、用法的POP，从门店氛围营造和视觉冲击上让进店顾客对该单品产生兴趣。
最后，有些单品厂商会提供相关产品的营销推广方案，店长可以积极争取到现成的资料，融入到门店的培训材料中。
同时，门店还可以争取厂商提供售后支持，支持店员建立客户联系档案，及时跟踪回访，解决单品运营中、售出后出现的各种问题，有效提高顾客满意度。
单品突破销量猛增，但一回首却发现门店整体销售并没有提升，而同品类其他品种销售数据环比出现下滑，再仔细查询又可以找到库存品种动用率下降、库存资金数增加、库存周转天数增加等一系列超标红色数据。
为避免上述现象，在确定总部选择的单品是增量品种的前提下，店长要做的就是反复反复再反复地向店员强调：单品突破不是替代其他同品类的销售，而是在挖掘顾客潜在需求的基础上创造奇迹般的增量。
为避免店员硬性拦截现象的发生，店长可以在门店开展系列品种PK赛，比如阿胶系列品种，涉及的厂家可以包括东阿、太极、辅仁、福牌、同仁堂等多品牌。
店员只管介绍阿胶的好处，顾客买哪个厂家的都可以，每个厂家都有自己的特点，而且中高低档价位不同，让顾客有很多的选择空间，多品种，多价位，让顾客没有被店员“绑架”的感觉，轻轻松松选择适合自己消费需求的产品。
在开展各类PK赛之前，店长需要预测出活动品种将会影响哪些品种，如果单品促销可能会伤到其他畅销品种，受伤的便不只是某些品种，还有门店的利润。
单品爆破的伤品问题还会带来另一个副作用：效期问题。
注重单品突破时，公司可能只在乎一个品种提升多少、获利多少，忽视了相关其他品种积压下来的效期问题。
对于6个月之内的效期品类，建议店长每月月初总结并公布出来，贴在店长办公室，让店员每天上下班的时候熟悉一遍，原则上自己管辖范围内的商品自己解决，在不伤客的前提下，在规定时间内销售完毕。
高强度的单品任务要求，诱人的奖励政策，群情激奋的动员大会，紧张的PK大赛……
所有的一切都会让店员以最饱满的激情开始工作，但长时间的应激状态反而会透支店员的热情。
以致在单品促销以外的工作中缺乏热情和创意，具有亲和力的沟通也开始降低，对顾客的服务开始僵化，对激励政策越来越迟钝……这些表现其实是一点点在缓慢扼杀销售业绩。
以上现象产生的原因在于策划的活动时间刚性要求太强，未考虑店员的适应性。
根据经验，活动开展时间不宜过长，最合适的时间是一个月，因为随着时间的延长，店员激情会逐渐淡化，销量也会随之下降。
单品促销对于提升门店销售有着非常明显的优越性，但一定要有正确的理解和运用，切忌盲目效仿，单一追求销售结果，否则单品突破只能是一把双刃剑。
一把手工程是成功的关键。
一把手即总经理（或董事长）必须重视、关注、跟踪单品突破工作。
设专门组织跟踪进度是机制保证。
组织要有考核指标、工作职责、协调相关工作的权力，从而确保门店的单品突破工作得以落地、跟踪、执行。
首先是物质激励，单品突破是为了培育增量品类，增量品类往往是以前门店没有卖过的、不熟悉的产品，因此需要加大提成激励力度。
二是精神激励，把做好增量品类的市场开拓奖（或增量品类奖章）、公开表扬通报、评优活动、发放奖状奖章等各项工作都做到位。
两个仪式，一是指单品突破的启动仪式，第二个仪式是总结仪式，门店同样必须重视。在总结仪式上，要有成功的经验总结分享，也要有失败的经验教训分享，要有领导的肯定与批评，有隆重的颁奖仪式，以及布置下一阶段的相关工作。
培训到位，确保店员会卖产品。
辅助销售物料与活动要跟上。
1、促销赠品、奖品、礼品要到位且打动人，买赠活动要跟上；
2、手写POP、吊旗、单页、生动化陈列等都要准备充足并及时到位；
3、利用微信公众号、门店微信群、会员短信、网站、微博等新媒体手段，把选择突破的黄金单品的产品知识和促销活动信息传播到位；
4、体验销售要准备好，只要是大健康非治疗类产品，都可以做体验，体验式传播是最佳的方式之一。
过程督导，跟踪养成销售习惯。
有些增量品类的销售需要慢慢养成店员的推荐习惯，一般要2～3个月才能形成。
期间，店长、督导人员要了解执行情况并奖励销售黄金单品的店员，让销售黄金单品慢慢成为每个店员的工作习惯，这样单品突破不但容易成功，且在突破期过后能够“成活”并沉淀下来，从而带动这个品类的长期增长。
总结而言，单品突破是一项细致的系统工程，门店扩容和提升具有重大意义，只要组织得力、激励到位、跟踪有方，就一定能做好。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
※ 觉得文章不错，就点击右上角分享到朋友圈吧~
※ 免责声明：我们尊重原创，也注重分享。版权原作者所有，如有侵犯您的权益请及时联系。