药店人,九大销售法则引爆药店成交率!

来源: 云南东冠医药/dg02168


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二选一法



为顾客提供两种解决方案,无论顾客选择哪一种,都能达到我们的最终目的。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如:“您是选择白加黑还是感康?”、“您是刷卡还是现金?”注意,在引导客户成交时,切记提出两种以上的选择,选择太多,会另顾客无所适从。



2

直接要求法




店员在得到顾客确定购买药品的信号后,就要直接交易。

例如:“李女士,既然你已经选购这些,那我给你开小票,请你去收银台付款。”店员切记:当你提出成交要求后,你要保持缄默,静等顾客的反应。勿要说话,有可能你的一句话就失去了一单成交的机会。



3

特殊待遇法




其实,在你所接触的顾客中,很多顾客都希望您记得他,这样能感觉到自己是全世界的最特殊的顾客,相对应的也会有某些特殊待遇。你可以说:李女士,您是我们的老顾客,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。



4

讲故事法




在药店里,有很多的顾客都爱听故事。当有顾客想买你的产品,又担心有问题,你就可以对他说:“女士,对于这个保健品呢!其实,前些阵子我们这里有一位顾客,情况和你一样,他和你遇到的是同样的问题。不过他先拿了一个疗程的,用着可以,随后就又来药店拿了两个疗程——”这时,店员要强调前一位顾客的满意程度,好像让顾客亲身感受一般。




5

欲擒故纵法




有些顾客天生的优柔寡断(小编就是如此呢),虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不下决心成交。这时,店员要做的就是故意收拾一下,做出要把东西收起来接待别的顾客。这种假装告辞的举动,有时会促使顾客冲动之下做出决心购买。



6

对比成交法




当顾客在犹豫买或者不买之间,作为店员此时就要第一时间给列出买的理由、不买的理由。例如到底买不买血压计:“预防高血压、时刻检测自己的血压情况、比较方便、操作简单等等。店员要记住买的理由要多于不买的理由。这样相比较而言,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。



7

激将法




激将法是三十六计的第十五计,在所有的行业中,也是运用最多的一种方法。激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。例如:当店员在两种产品之间纠结的时候,你可以适当的说一句:很多顾客当时选择了价位偏低的那一种,但事后就又来购买另一种。其实,就是你这简单呢的一激,顾客当场就会改变观念。



8

找出关键法




找准顾客与产品相融合最大关键,把顾客最关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。



9

从众心理成交法




顾客在药店里购买器械时,新产品都会抱有质疑的态度,都不愿去冒险尝试。但是于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

例如,一顾客看中了一台足浴机,却没有想好买不买。店员就应该说:“您真有眼光(先抓住顾客的虚荣心理),这是本次活动最为热销的产品,都快断货了呢。现在都在预定的才能买到现货。”顾客又再看,还在犹豫。店员可以再补一句:“我们药房的店员都在用这种足浴盆,都说好用。”顾客听过之后,就会很容易的作出购买的决定。

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