老板醒醒！六大问题不除，招商会死

来源：赛柏蓝 特约撰稿：刘检

前言：

考虑再三，笔者将由《招商经理速看！垂直招商，无法伸腿也能搞定》一文中关于长久以来企业招商中存在的顽疾部份划出来，重新整理了下单独成文，实是想为当下苦逼的招商经理叫叫屈，更希望对真身处文中困境的企业提个醒，重新检视，顽疾不除，招商会死。

对非直营厂家来说，除投标之外，再没比招商更重要的事了，企业要存活、发展，员工要吃饭，都离不开招商所带的销售利润。

可国内不少企业在舒舒服服过了十几年政策滞后、体制僵化所带的红利后，突然发现近两年新招代理商是越来越难了，每每到年底一看都完不成。不仅如此，原有的代理商队伍越来越难管理，平时相处尚“和颜悦色”的代理商，开始群起向企业“叫板”了，而且各种原因死掉的代理商也越来越多；而自己亲手打造出来的招商队伍，对完成指标也越来越不象以前那么得力，甚至感到有些指挥不动；更要命的是，没有失标地区的医院，销量也开始莫名其妙的下X，有些在销的医院还说不清道不明的死掉了。问题层出不穷，这都是怎么了？

抛开由市场大环境因素影响的“外因”不谈，我们通过撕开一些“由来己久”的招商现象，剖析其产生的企业“内因”希望能找出答案，走出困局。

笔者在市场实践中，见到不少企业省区招商经理大多迫于无奈限制在省会城市范围招商，即使按企业出差要求下到地市，也是走马观花。君若不信将省区经理拟招商客户目录拿出来看一看，上面有多少地市商业采购负责人和个人代理商的电话？更不要说与招商有关的其现代理产品和己开发医院信息了。

为何会出现这样想着很美实际难看的情况呢？为什么说招商经理是迫于无奈呢？在这笔者愿意顶住种种误解、指责甚至谩骂，花些篇幅把多年来企业在开展招商中实际存在己久的顽疾拿出来晒一晒。

一、倒着的金字塔

通过组建招商组织达成招商指标，是各招商代理制企业长久以来达成招商指标的主要方式，可面对当下出现的上述种种问题，当我们重新来客观审视招商最重要的招商组织结构这一环节时，现状就不那么令人乐观了。国内厂家现在的招商组织架构大多是营销副总→招商总监→大区经理→省区经理→没人了！。真正活跃在市场上并承担招商重任的，全压在了省区经理这一层人员上。这样的招商队伍结构，上面粗，下面细，活生生一个倒着的金字塔。

二、疲于应付的光杆司令

但省区经理往往是光杆司令，一个人要承担该省全部的招商、促进代理商开发上量、维护重点代表、办理商业流向、回款，及完成“领导临时指派”的工作，更不要说现在招标当前，哪个厂家不如临大敌，大会小会开完，最终在每个省直接督促协同代理商办理环节复杂，政策多变的投标工作的，还是省区经理，细数起来，哪样工作都重要，导致省区经理分身乏术是显而易见的。

三、“省掉”市场的费用考核

另在一个省只有一个招商经理的情况下，想让一人走遍全省落地招商都是极其困难的，更不用说担心耗费时间和产生大量费用的同时还不能即时见效的达成招商结果，面对层层严厉的费用考核，迫使招商经理有意无意都尽量减少出差时间，出差地点、频率，以此减少报销费用，回避月底核销时要面对上级脸难看话难听的委屈。而上级领导也是有苦难言，作为管理者他同样也承受着“不近合理”的费用考核。控制费用没错，该！但是脱离市场实际的一味费用控制，甚至异化、演变成了以“老板是否高兴”为标准时，在心照不宣的层层打压或克扣下，省掉的其实是企业存续的根本——市场。永远别忘了“一分钱一分货”这广场大妈都懂的道理。

四、捉襟见肘的客户名单

指望在当前情况下招商经理还能完成年初招商指标，即有数量还有质量，排除企业产品好得代理商自行上门来抢这种情况，那都无异是作梦找枕头。当然，也有能完成招商指标的招商经理，可往往是数量达到了质量跟不上。不信就请老板自己落地考察一下，所谓新招的代理商，有多少不是原老代理商发展的分销商假报充数的。

五、致命的招商

己所不欲，无施于人，造成这情况大多也是招商经理被逼无奈之举。但其产生的后果却是极其严重的，对企业是造成直接损失甚至致命的。

其所带来的恶果列数如下：

其一：是造成代理商质量整体不高，容易让个别代理商在企业内部排名中坐大以此叫板企业。

其二：是质量不高的代理商其实力较弱自然无力完成医院开发指标或趋小避大，往往只盯着二级及以下医院使力，造成企业医院质量多少年也上不去。

其三：是代理商质量差必然是没有专职医院代表的小代理过多，更有老公下面只有老婆这一个代表的“夫妻店”遍地。作为代理没有做大的需求，对医院开发和上量投入严重不足,得过且过想法突出。在医改新政频出和重拳严打带金处方之下，医院环境急剧恶化，更别说两票制下商业死的死残的残，以往好日子己如昨日黄花，让个人代理商大呼混不下去。

这也直接导致这些抗风险能力极低的小代理干脆放弃，由此其手里的医院也跟着死掉，而皮之不存毛将附焉？小代理上面的大代理也跟着受托累叫苦不X。所以企业在年终看报表时出现新开医院数量和死掉的医院数量渐成正比就不奇怪了。

其四：是代理商质量差导致企业医院数量和质量无法提升停滞不前，而这是产品上量的根本。“根、本”太差自然企业做多少年也做不大，做不强，抗风险能力就跟着差。尤如年年都坐在火药桶上，来个风吹草动就疲于应付，搞得企业上下天天救火年年拼命，长此以往必使人才流失率高，谁都知道人才是企业第一宝贵资源，人都没有了又何谈发展呢？

其五：是因为要最容易的完成新招代理商指标和发货指标，招商经理分析下来得出的结果往往就是借力原代理！说好听点叫借，说难听点就是屈膝，因为自己招不来新代理商，发货指标就完成不了。笔者在市场实践中就见不少招商经理沦为代理商的小跟班和陪酒专业户。

在企业压力下通过代理商次次都能堪堪安全度过，反过来坚定了招商经理与代理商“烧黄纸认兄弟“的冲动。具体表现上就是对企业采取哄、瞒、拖。变积极招商为变相主动帮代理商与企业谈判要各种资源和照顾，完全成了拿着厂家工资，但“贴着”代理商的“一方”代言人。

六、断臂不易、饮鸩止渴的继续

到这时，企业就会出现市场上队伍实际指挥不动，食之无味丢之可惜的鸡肋，但重新组建招商队伍实属不易，更深怕这一举动会导致“自己人”造反代理商更加失控丢失市场，在左右衰怨间只得一切照旧。可这样无异于饮鸩止渴，置企业于火药桶上经营，陷于内外交困，恶果不断之地。

上述种种只是冰山一角，在此笔者不再一一列举，因为这些由来以久的事，相信身处一线的各企业招商人员都心知肚明。

结束语：

笔者今天在此大胆妄言列述出来，是希望真面临上述困境的企业能就此警醒，不要坐在火药桶上，还在妄想勾画着代理商与企业共发展的黄粱美梦。但企业有企业的实际考虑，个人也有个人的思量，此处就不再多言了。本文若能引起读者一些思考，那就是笔者之幸，若限于个人水平有谬误之处，也请海涵，恳请指正，在先行谢过之时，也一并告罪了。

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