近年来，政策和市场双重打压，愈来愈多的工业企业瞄准终端，这其中，与药店合作，进行资本联姻或不失为明智之举。然而药企要想在资本联姻中尝得甜头还需规避一定的风险。总之，在这个资本时代，不难猜测，药企参股药店将呈常态化趋势，资本联姻亦将成为工商合作新的范本。
行业政策收紧
终端受青睐
前段时间，一心堂对外界公布其非公开发行方案：广药白云山拟以自有资金8亿元认购一心堂41,493,775股。若本次非公开发行完成，广药白云山将持有一心堂6.92%的股权，成为其第三大股东。
据了解，与一心堂合作，是广药白云山自去年完成定增后的首次重大投资活动，也是2017年首个重大投资项目。近年来，愈来愈多的工业企业开始加紧布局零售药店领域，广药白云山大手笔投资参股一心堂药店并非个案，尤其在2016年下半年，据不完全统计就有两起大规模药企参股药店。
在2016年9月6日，甘肃众友健康获得由天士力资本发起、泰康人寿领投的大健康产业基金增资5亿元参股投资，增资主要用于并购，扩张市场规模；无独有偶，在2016年12月16日，深圳海王集团股份有限公司与立健的母公司山东康诺盛世医药有限公司达成战略合作协议，双方通过股权合作和资产转让的方式，后者将获得近6亿资金，全部注入零售板块。
对于近年来药企频繁增资药店，加紧布局终端的行为，在本报特约观察家、兰州大得利制药股份有限公司营销总经理齐正伟看来，这与近年来医药市场的格局发生深刻变化有关。他认为，在“四个最严”（最严谨的标准、最严格的监管、最严厉的处罚、最严肃的问责）的行业要求下，对工业企业而言，公立医疗机构的药品销售可谓是步履艰难，而对于相对逍遥、自由的第二终端（单体药店与连锁药店）来说，具有更大的发展机会。
“可谓十年河东，十年河西。”齐正伟进一步指出，工业企业重视终端市场是行业发展的要求。目前是“终端为王”的时代，谁拥有了终端，谁就是胜者。在传统的三个终端中，工业企业从最初重视第一终端的等级医院，到看好第三终端的广阔市场，再到开始参股第二终端的药店，也是行业深刻变革、趋势发展所致。
除此之外，本报特约观察家、力托管理顾问有限公司医药企业管理顾问杨涛还认为，药企加紧布局药店原因在于上游企业想通过“向下游”延伸，将市场的主动权，定价的主动权、商业谈判中的主动权牢牢掌控，成为其核心价值武器，游刃有余的在产业链生存中处于优势地位。
他进一步阐释指出，制造竞争的壁垒、突破竞争的壁垒，几乎是每个企业不断面临，同时又在身体力行的一种战略行为，因为要规避恶性的价格竞争、巧妙的技术模仿与替代的风险，企业需要构建自己的竞争壁垒来保障企业利益的最大化。尤其是处于整个产业链对消费者反应传递最末梢神经的上游企业，更是要用壁垒来削减信息传递缓慢带来的巨大风险，从而为产品开拓新的市场。
“这些上游制药工业企业快速布局零售药店领域是有一定理论基础的。”与此同时，他强调如果药企准备走产业纵向扩张路来整合产业就不是一件好事。在他看来，制药工业企业的基因与零售药店企业的基因差异很大，钱可以投，人才可以猎头挖，但是基因无法在短期内改变。
『基因』差异大
合作有风险
在药店零售行业，连锁化将会消失掉单体店，资本化加入将会消失掉小连锁，电商化将会消失掉资金匮乏的连锁店。零售药店是医药供应链最末端环节，受新医改的影响最小，未来还是医药大健康、慢病市场、自我保健的主战场，因此，在齐正伟看来，零售药店正在并已经成为医药工业企业、跨界资本竞争的香饽饽。
“新医改的各项政策正在落地，公立医院药品零差价的执行、单病种付费制度的推进，在很多工业企业看来，原来的主战场等级医院的销售市场似乎已经渐行渐远，在迷茫与困惑中进军零售市场终端已经提上日程，企业参股药店也许是最好的策略之一。”齐正伟表示，通过合作，药企可延伸自己的产业链。药企结合自身产品特色，可以将产品快速陈列在零售连锁药店的货架上，占据终端市场，弥补等级医院、基层医疗终端中遭遇的行业政策压力（如落标、医保限费、中标被降价、药费占比下降、处理两票制的困境、临床路径限制、单病种付费限制、临床拜访限制等等）。
另外，在他看来，药企参股药店，对于零售药店来说，其缺乏资金、势单力薄的局面也将得到改善，这是一种互利双赢的合作。“在群雄逐鹿中，速度也许是最关键的因素之一，资本可助力连锁跑马圈地，目前一心堂的门店总数已经超过4000家。”在齐正伟看来，未来只有连锁化、规模化、资本市场化才能立于零售终端市场的不败之地，而药企的资本注入可为药店提供跑马圈地的动力。
当然,这种互利共赢的结果都是双方愿意看到的，然而，能否取得实效，还需实践检验。正如杨涛前述所说，制药工业企业的基因与零售药店企业的基因差异还是很大的。双方通过参股合作难免会有一定的风险性。
“在医药行业中，制药企业的逻辑和渠道零售终端的逻辑完全不同，各自有各自的DNA，经验不可以借鉴，思维、管理方式、人才等全部不同，再加上目前处在移动互联的大时代、医改的政策环境中，单纯经营药品的零售药店生存前景并不乐观，连锁药店赔钱赚吆喝的比比皆是。”杨涛分析指出，如果制药企业拿出一部分资金参股一些零售终端只做第三、第四股东，作为财务投资人，享受投资收益，建立一些关系，这种风险不大；但如果要做产业投资人，参与到零售终端的运营管理中，除非将原有团队一次性全部更换，自己只做实际控制人参加股东会，最多参加董事会行使权利，否则就会有灭顶之灾。
齐正伟也表示，凡是投资都会有风险，药企参股药店同样也存在风险。他认为，药企作为投资方，与连锁药店合作共赢，需要包容、沟通。与此同时，在合作过程中，双方目标要达成一致、可定期开设股东会议等来与零售药店共同抵御行业风险，由此实现做强做大。
虽双方合作风险犹在，但在齐正伟看来，第一、第三终端受制行业政策影响、各种监管影响较大的背景下，工业企业进军第二终端不失为一个较好的战略选择。“大胆预测，未来工业企业与零售药店的资本联姻将成为工商合作的方向，也会进一步加速行业的分化与洗牌。”齐正伟如是说。
那么这种资本联姻能否在未来成为药企把握终端的关键要素？杨涛认为，资本联姻合作只是一种资本投资行为，对未来工业企业把控终端影响不大。但他也指出，在这个资本时代，工业企业参股零售药店企业和零售药店企业参股上游制药工业企业这种资本联姻方式将会成为一种常态。
（作者：夏琼 来源：医药观察家）