靠着这个布局秘诀,他搞定了两个县的乡镇市场!

来源: 中国药店/zgyd666

 


盱眙位于江苏省淮安市,有超过70万的人口,县辖19个乡镇和一个农场,仅县城范围内就有四家连锁药房,两家外来企业规模大、实力雄厚,频频使用低价策略和促销活动打开当地市场,这对原本规模有限的本土企业造成了强劲的冲击。

 

面对如此竞争激烈的县域市场,盱眙百草堂医药连锁有限公司作为土生土长的本土连锁药房,目前门店数45家,门店分布2个县城和5个乡镇,年销售额约1亿元。凭借着物美价廉的药品、专业细致的服务在当地老百姓中享有良好的口碑,其品牌影响力一直在不断地扩大,也不断地提升着盱眙百草堂的综合竞争力。

 

“一条线”布局

2003年,盱眙百草堂董事长戴兵在商业街开了第一家单体药店,门店运营顺利,销售良好,2005年新开第二家商业区门店,在积攒了相当的运营管理经验之后,2009年成立连锁公司,开始同步扩大门店范围和数量。2010年,百草堂将目光投向了金湖县,截止2016年底,百草堂在盱眙拥有门店数23家,在金湖县有12家店,另有10余家乡镇药店。

 

就门店数量来说,不管是在盱眙县还是在金湖县,百草堂的增速都不算快,但是发展却极具特色,布局精妙,极具发展潜力。经过这几年的发展,百草堂在盱眙和金湖县都有一定的品牌影响力,积累了相当一部分老顾客,很多乡镇的居民会特地赶来县城购药。尤其天气不好的时候,百草堂会收到大量来自乡镇的电话订单,要求送药上门。面对来自乡镇市场的需求,戴兵下决心将药店开到乡镇去。

 

众所周知,乡镇市场地广人稀,人均购买力相对较低,连锁药店如何布点才能保证收益?此时的百草堂展示出了其绝对的优势。如果零星地做乡镇药店的单个布局,那成本势必上升,需要综合分析是否划算,由于百草堂的门店主要集中布局在盱眙县和金湖县,戴兵初步将乡镇药店规划在一条线上,从盱眙到金湖沿线的乡镇重点布局。如此一来,一条线布局有两个优势:其一,一条线的布局便于药品物流配送、考察管理门店;其二,若沿线几个乡镇布点完毕,则可以将金湖县和盱眙县连接成为一个整体,进一步扩大品牌影响力,起到“农村包围城市”的效果。戴兵坦言:“现在县城市场的竞争很激烈,也面临着容量饱和的问题,开拓乡镇市场虽然有困难,同时也有着大量的机遇。”

 

乡镇店如何选址?

百草堂的门店,不管是在县城还是在乡镇,平均面积都在100平米左右。县城的选址一般在商业区,由于商业区覆盖率的饱和,后来转至社区和乡镇圈。据戴兵介绍,百草堂乡镇药店的选择有两个原则:一个是人口超过两万的乡镇;另一个是要开在人流聚集的地方,落实到乡镇一般来说就是在菜市场周围。

 

百草堂的第一家乡镇门店位于三河镇三河农场,这里距离县城20余公里,由于年轻人通常选择外出务工,这里的常住居民主要是原农垦系统退休的员工,人人有医保,且年龄比较大。百草堂无论是县城门店还是乡镇门店,几乎都以医保店为主,所以当来自县城的连锁药店一进入三河农场,专业的服务和有质量保证的药品立马受到了农场退休职工的青睐,第一家乡镇药店就取得了成功。

 

此后,鉴于三河农场店的成功,百草堂加快了在乡镇开店的步伐,秉承方便乡镇老年人购药的宗旨,在科学选址和精妙布点之后,百草堂的乡镇门店在开店后6个月内都实现了盈利。

 

让“专业”下乡

现在的药店零售市场,扩张步伐可谓一日千里,高速发展的背后是员工服务水平难以追上公司的发展速度。员工专业素质的欠缺是整个行业发展的短板,这个问题在药店乡镇化的扩张中就显得更为突出。戴兵表示,缺乏优秀的员工确实是一直困扰百草堂的问题,也是公司进一步扩大发展面临的最大困难。目前百草堂乡镇店的员工和管理者都是开店前提前培养,从总部直接派去带教乡镇药店,目的就是为了确保乡镇店的服务质量和县城保持同一水平。

 

让员工由县城到乡镇工作,有相当一部分优秀的员工并不愿意,为此百草堂制定了一系列的补助政策,一方面从个人发展方面给予乡镇店优秀员工更大的提升空间,愿意去乡镇为公司付出的员工,总部都会安排更多的发展机会并给予重用;另一方面,凡是总部派去乡镇店的员工,其收入都要高于原来在县城的收入。由于员工在县城的门店类型不同,收入也不同,但总部保证凡是去乡镇的店员收入都要在原有基础上有所增加。

 

百草堂目前有员工人数200多名,在人才培养方面,主要是从内部选拔人才和外部引进相结合。在内部培养上,公司重视培训和员工专业技能的提升,定期聘请行业知名专家对员工进行针对性的培训;此外,百草堂求贤若渴,积极引进外来优秀人才,以帮助提升信息化管理能力。

 

乡镇市场的难与易

百草堂在县城的门店以优质的服务著称,秉承“客户第一、团队诚信”的价值观,从细节的小事情做起,如每人进店一杯茶、顾客进门要热情接待等。百草堂将这种精致的服务复制到乡镇门店,确保乡镇的居民能体验到和县城一样的服务。在产品种类上,医疗器械、保健品等品类在乡镇药店都有涉及,如果有居民需要的产品乡镇药店暂时缺货,百草堂依托县城药店资源,也可以尽快地为顾客调货。虽然服务是同等质量,但由于乡镇市场购买力与县城的差异,百草堂在乡镇门店的药品价格带会相对较低,以医保范围内的药品品类为主,以符合乡镇居民的消费水平。

 

乡镇门店比起县城,虽然人口少、购买力相对薄弱,但也有其不可比拟的优势,比如在县城做活动促销的成本很大,宣传途径虽多但效果不好。而乡镇药店,每当新店开业或者有大型的活动,以很少的成本就可以很快做到全镇皆知,只要服务好、药品质量有保障,打开市场局面相对容易。

 

谈及未来公司的发展,戴兵的想法是,公司计划三年之内扩张门店数量至100家。由于百草堂目前已经在乡镇市场占据了绝对领先的优势,下一步的计划仍然以乡镇布局为主,致力于发展成为淮安地区更有影响力的连锁药店。

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