1.事前计划好每次的拜访。计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。

2.每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3~4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。

3.基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么?”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢?”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。

4.与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。

5.与医生沟通，养成记笔记的习惯。在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。

6.寻求承诺。向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品。”

陕西中大康成医药有限公司

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