【注意】院内处方风暴来袭，销售竟分地上地下

传得沸沸扬扬的医生薪酬制度改革，以及福建已经开始的医保支付端改革，加上刚刚出版的新版医保目录，一连串的风声似乎就在透露一个结果：

医药产业链大调整！

这就意味着，整个食物链上的人都会面对洗礼，新规则呼之欲出，当然——有合规也有潜规。从药品在院内销售的情况来看，院内强调药占比和处方点评已经使得很多医院的处方受到限制，考虑到大处方的风险，院内药品的价格带已经开始平缓和向下。

另外，由于医院对电子处方的明松暗紧，使得处方流通一直在院内进行，这样市场零售渠道无法获得院内处方的带动，即使有也是特定条件下，最终还是回流院内的。国家多次申明要鼓励处方外流，但是主动权一方不可能放弃利益而交予市场。

因此，代理商在产品选择时，会选择适当的价格水平，容易带动处方量。那么，在这样的背景下，院内销售会产生怎样的变化？

大部分企业会跟进学术，并在外企的带动下走向规范之路。在这样的合规之上，药企的市场部和医学部将起到关键作用：

市场部完成产品关键信息的提取、产品定位及市场策略，经过大数据分析及专家访谈，从医生分类及患者分类出发，在病人来源、诊断、治疗方案选择及处方选择的角度直到处方影响和放大等，每一个环节将细化出最有效的投入。

医学部则贴合医生的思维方式，提供专业的临床推广方案，从疾病机制、产品作用机制以及产品本身的适应症、禁忌、注意事项、联合用药，文献汇编、学术动态等多方面完成医学支持。

医药代表要完成实际操作，就需要领悟能力和执行能力，按照sop流程去完成自己的规定动作。

现实中我们在医院除了很容易看到号贩子以外，还有一部分人的存在，那就是门口联系卖特殊药品的，还有在住院部发名片兜售某些药品的（尤其是白蛋白之类）。当然，出于方便性和医生的默认，很多患者会选择这种购买方式，因为病友的举荐和医生的默认就是一种变相的承诺。当医保支付端收缩，医院用药目录受限，前期打下良好市场基础的产品一下子转移到院外阵地的时候，销售人员是不甘寂寞的。他们必然使用原有的网络，继续攻关，完成患者盯单和院外销售引导。

这种方式的关键依然是锁定科室，围医生，获得患者信息与处方引导，实现院内到院外的流转，从而获得与院内产品争夺天下的机会，而利益回流依旧通过院外提取并完成医生的维护。