3月5日，北京中医药大学第二届国医馆总裁班迎来了玉溪的游学课程。课上，圣爱中医馆董事长刘琼除做圣爱中医馆运营经验分享外，还对众多中医馆操盘者提出的问题做了一一解答。
中医馆开业前可以做些什么？
刘琼：
1.首先，不给自己留退路，先签租房合同然后去办证照。
2.中医馆最大的成本是房租，所以装修时我们都会赶工期，一般1500平米左右的中医馆我们会把工期控制在4个月以内。
3.提前定好馆长，以便馆长可提前开展工作，比如装修期间的沟通与监工。
4.招兵买马，并开始给新员工做培训。
5.不能还没选址就请医生，装修期间请医生是比较适宜的。可以把医生带施工现场，询问他们对医馆装修的意见，这样会让他感到被重视。
6.处理区域的地政关系。
中医馆如何选址？
刘琼：
1.我们要贴着名牌来做，不要畏惧三甲医院，就在它对面或旁边开。贴着做更好做。不要去做很复杂的市场调研和分析，“憨人不吃亏”，做好当下最重要，不要把未来的困惑拿到当下来考虑。
2.商业区是个不错的选择，但商业区租金很昂贵，可以适当选面积小一点的店铺。
3.新盖起来的住宅小区也可以。一般入住率达到50%即可支撑，但最好是有多个小区在医馆周围，而不是只守着一个小区。
刚开业的时候让一个大夫每周坐诊几天比较合适？
刘琼：刚开馆时诊室不要空着，尽量让大夫多出诊，哪怕多给大夫一些报酬。而且，专家来的次数多，还会带来更多的老病号。
如何考核大夫的复诊率？
刘琼：
1.首先，复诊率的考核是一个错误的思路，我们不能盲目模仿大医院的管理模式。
2.很多患者病急乱投医，频繁换大夫是可以理解的，所以考核复诊率对大夫不公平。
3.专家不是我们培养出来的，我们去考核复诊率并不合适。
中医馆的美誉度如何提高？
刘琼：企业要做三个度，知名度、美誉度、忠诚度，要按照市场的游戏规则来，先做知名度，然后再追求美誉度。
做广告是否有必要？
刘琼：
1.非常有必要，要敢于投放。在哪一个阶段选什么媒体要经过仔细分析。而且，还要看业务成熟度，假如医馆的服务还跟不上，承接力不够，那么广告吸引来了客户也不能转化成效益。
2.还要看区域竞争态势，如果可以的话，可以几家联手去做宣传和推广。
如何把名医请来？
刘琼：有一位名医，我第一次去请时，告诉他我的医馆在装修了，没过多久第二次去请，告诉他医馆已经快要开业了，他对我的速度很赞赏，说，这才是做事的人。也就是说，我们可以用自身的努力和实干去感染名医。
旗下的第一家中医馆，医生来了三四十个，90%都是普通医生，这个时期该如何打开局面？
刘琼：要先定位，或者从一个科室开始打造。比如在这个区域里有幼儿园，那么不妨多请儿科专家，先把儿科做起来，然后再利用家长带孩子来看病的机会，带动内科、妇科等其他科室。
如何培训馆长？
刘琼：馆长要吃苦在先，吃亏在先，受气在先。
1.要训练他带团队的能力，让她服务好员工、专家、顾客。
2.馆长要具备一定的医疗风险防范意识。圣爱规定馆长80%的时间要在店内一线，不能总在办公室里，要及时洞察风险，例如患者在等待过程中坐在椅子上是睡着了还是发病了？要注意观察，发现情况及时处理。
导医需要具备哪些品质？
刘琼：导医要把合适的病人分给合适的医生，要公平，要有良心。
中医馆内的商品如何定价？
刘琼：可以把产品分为四类：
1.尖刀产品，可以给予较高的定价。
2.生存产品，与区域内其他商家的价格相近即可。
3.拓客产品，这一块最好是差异化品种，所以定价策略可以相对灵活。
4.培育品种，价格可以适当定得高一些，因为这一块不是主力支撑，可以先看看市场反应如何。
（本文根据北京中医药大学第二届国医馆总裁班讲师刘琼的课程内容整理而成，未经本人审阅）
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