耗材配送大洗牌，3+N模式要一统天下！

▍来源：赛柏蓝器械　特约撰稿：王强

在中国医疗器械行业，绝大多数业内朋友把关注的重点放在“二票制”上，但却忽略另一重要因素，这个因素对医用耗材市场的影响，对未来医用耗材的格局和渠道模式的走向，一点也不亚于“二票制”。它就是“提高集中配送度”。

2016年珠海医用耗材招标只有三个商业配送公司有配送资格，其他68家珠海的医用耗材的代理商被淘汰出局。珠海医用耗材招标压缩配送商数量已拉开由“渠道为王”向“大商业公司为王”的时代转变。从2012年开始执行“药品二票制”的第一省 ---- 福建，三分之二的药品代理商已淘汰出局，基药福建全省商业配送商数量已压缩到十家。只要是执行“二票制”的市场都会有类似的举动。2017年陕西省对高值耗材执行二票制，接着就出台“提高医用耗材集中配送度”的措施。

陕西省提高“商业配送度”的情况

2016年上半年陕西出台文件规定：三级医疗卫生机构的医用耗材配送商数量原则选择不超过15家；二级医疗卫生机构的医用耗材配送商数量原则选择不超过15家。

2016年11月陕西出台文件略有调整：三级医疗卫生机构的医用耗材配送商数量原则选择不超过20家；二级医疗卫生机构的医用耗材配送商数量原则选择不超过15家；一级医疗卫生机构（含乡镇卫生院、社区卫生服务中心）的医用耗材配送商数量原则选择不超过5家。

选好“商业配送公司”，打好“生死战”

请列出本省排名前三十位的商业配送公司？这是今年2月在南京笔者王强给某外资医疗器械生产企业讲课时提出的问题，90%以上的医疗器械生产企业的区域经理和医疗器械代理商都无法正确回答的这个问题，因为我们之前极少和国药，九州通等大型商业配送公司有业务上的合作。

在两票制，营改增，集中配送等政策的推动下，医用耗材的代理商要靠拢，你连靠拢的对象都不知道，怎么靠拢？医用耗材生产企业要对渠道进行重新梳理，你连当地排名前三十位的商业配送公司都不知道，怎样对渠道进行重新梳理？维持渠道现状的医用耗材企业，会随着中小医用耗材代理商的出局而惨遭淘汰！未来五年内，中国医疗器械行业是强者越强，弱者淘汰的局面。

接下来分享各地医用耗材招标都有哪些商业配送公司中标，仅供参考。

2016年珠海医用耗材招标中标的供应商：国药集团广东省医疗器械有限公司，广州器化医疗设备有限公司，国药控股珠海有限公司

三明联盟成员河南漯河2017年2月启动并执行药品和医用耗材的两票制，执行三明联盟价格，已确定11家商业配送公司参与12家漯河市试点医院的配送：

12家医院：漯河市中心医院，漯河市第二人民医院，漯河市第三人民医院，漯河市中医院，漯河市第五人民医院，漯河市第三附属医院，漯河市第六人民医院，漯河市传染病医院，郾城区人民医院，源汇区妇幼保健院，召陵区人民医院，郾城区中医院。

11家配送商业公司：国药控股漯河有限公司，国药控股平顶山有限公司，华润河南医药有限公司，河南九州通医药有限公司，河南康瑞医药有限公司，漯河市新源药业有限公司，漯河市中西药业有限公司，河南省万隆医药有限公司，河南诺尔曼药业有限公司，漯河市汇正医药有限公司，河南锦汇医药有限公司。

2016年泰州检验试剂耗材中标的十四家配送商：江苏华为医药物流有限公司，连云港康缘医药商业有限公司，江苏九州通医药有限公司，泰州医药集团有限公司，南京医药药事服务有限公司，上海润达医疗科技股份有限公司，南通华氏佳源医药有限公司，国药控股扬州有限公司，浙江迪安诊断技术股份有限公司，海尔施生物医药股份有限公司，上海科华生物工程股份有限公司，江苏华晓医药物流有限公司，国药集团江苏医疗器械有限公司，江苏华能医疗器械有限公司。

福建省10家药品配送公司：鹭燕（福建）药业股份有限公司、福建同春药业股份有限公司、国药控股福建有限公司、福建省医药有限责任公司、福建省福州市惠好药业有限公司、国药控股福州有限公司、福建九州通医药有限公司、泉州市东大医药有限责任公司、厦门宏仁医药有限公司、福建中鹭医药有限公司。

分析以上数据，不难得出，笔者王强认为医用耗材市场的商业配送已进入3+ N时代，3指的是国药，九州通和当地最大的商业配送公司，N 指的是有一定实力，符合配送招标条件的代理商，你的代理商符合招标要求吗？能成为其中的一员吗？

商业配送公司的门槛

从目前公布的珠海，陕西，泰州等区域对商业配送公司的要求进行梳理，总结如下：

一、 商业配送商的注册资金不低于1000万，有些地区要求商业配送商的注册资金不低于2000万。2015年度的医用耗材销售总额还须在5000万元以上，并提供三级甲等医院服务证明。提供近两年当地社保经办机构的参保证明（医保及社保）。

二、具有履行合同必须的医用耗材供应保障能力。其中办公面积不低于150平方米、在当地设有超过500m³阴凉库、超300m³冷藏库，拥有冷链配送车3辆以上，以满足运输过程中医用耗材储存的温度湿度要求，能保证急救耗材4小时内送到，一般耗材配送不超过24小时，最长不超过48小时，节假日照常配送。

优先选择具有配送集约化、规模化、信息化、规范化功能，能为医院提供供应链延伸服务，实现产品从生产、采购、配送及使用环节数据信息化管理、产品质量全流程可追溯的现代化配送企业。

三、近三年内，在经营活动中没有重大违法记录的声明函，投标人须提供当地检察机关出具的《无行贿犯罪记录证明》。

对照以上条件，你的代理商符合要求吗？笔者王强认为大多数医用耗材代理商是达不到以上标准的。在招标机构严格限定并提高入围的医用耗材配送企业数量和门槛后，从商业配送公司的规模、实力、运输能力，现代化程度、诚信记录等各个方面进行考核，对医用耗材的经营公司来说，新一轮的优胜劣汰，行业大洗牌已拉开序幕。

在新形势下，医用耗材的代理商是转型还是靠拢，还是直接被淘汰出局？请用行动来回答！

医用耗材的生产企业是选择对渠道进行变革？还是静静等待渠道资源，终端资源逐渐萎缩，请用行动来回答！

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王强，中国知名医疗器械营销管理专家，二十年医疗器械营销管理经验，IPTA国际职业训练协会认证培训师，北京大学特约讲师。在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《医谷》《中国医药联盟》等媒体发表四十多篇文章。以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械公司做企业内训。微信号：whwangqiang1

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